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專業銷售拜訪的技巧

手機:M版  分類:創業學院  編輯:毛毛

  一、銷售拜訪的三要素

  1、你的目標

  2、為達到目標所準備的“故事

  3、拜訪需要的工具

  二、銷售拜訪的基本結構

  尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交(締結)——跟進

  (一) 尋找客戶

  1、 市場調查:根據產品和開發目的,確定調研範圍。

  2、 檔案建設:

  商業注意事項:(1)是否能達到GSP的要求;(2)商業信譽評估;(3)經營者思路是否開闊;(4)渠道覆蓋能力。

  3、 篩選客戶:

  (1) 牢牢把握80/20法則;(2)選擇企業最合適的客戶。

  (二)、訪前準備

  A、 客戶分析

  客戶檔案(基本情況、科室、級職)、 購買/使用/拜訪記錄

  如拜訪醫生:要了解其處方習慣 如拜訪營業員:要了解其推薦習慣,和其自我對該類知識的認識

  B、 設定拜訪目標(SMART)

  S-Specific(具體的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成)

  R-Realistic(現實的) T-Time bond(時間段)

  C、 拜訪策略(5W1H)

  D、 資料準備及“Selling story”

  E、 着裝及心理準備

  銷售準備

  A、 工作準備 B、心理準備

  熟悉公司情況 做好全力以赴的準備

  熟悉產品情況 明確目標,做好計劃

  了解客戶情況 培養高度的進取心

  了解市場情況 培養堅韌不拔的意志

  培養高度的自信心

  培養高度的紀律性

  墨菲定律

  如果有出錯的可能,就會出錯。 東西總是掉進夠不着的地方

  蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕

  明確拜訪對象:銷售拜訪中你拜訪誰?

  醫生、藥師、商業、行政官員、零售藥店

  1、拜訪醫生的目的

  (1)介紹產品;(2)了解競爭產品;(3)建立友誼‘(4)擴大處方量;(5)與藥房聯繫

  (6)臨床試驗;(7)售後服務

  2、拜訪醫生的要素

  (1)自信心;(2)產品知識;(3)銷售技巧;(4)工具;(5)計劃、目的

  3、拜訪醫院藥房/零售藥店老闆的目的

  (1)介紹產品;(2)進貨;(3)查庫存;(4)消化庫存;(5)疏通關係/渠道;(6)競爭品種

  4、拜訪商業的目的

  (1)了解公司;(2)促成進貨;(3)查庫存;(4)催款;(5)競爭產品;(6)售後服務

  (7)保持友誼;(8)協議

  5、拜訪零售藥店營業員的目的

  (1)了解動銷情況;(2)了解競爭對手促銷手段;(3)庫存量;(4)處理異議

  (5)培訓產品知識、銷售技巧;(6)兌現獎品或提成;(7)終端宣傳品的擺放

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