專業銷售拜訪的技巧

　　一、銷售拜訪的三要素

　　1、你的目標

　　2、為達到目標所準備的“故事”

　　3、拜訪需要的工具

　　二、銷售拜訪的基本結構

　　尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交（締結）——跟進

　　（一） 尋找客戶

　　1、 市場調查：根據產品和開發目的，確定調研範圍。

　　2、 檔案建設：

　　商業注意事項：（1）是否能達到GSP的要求；（2）商業信譽評估；（3）經營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。

　　3、 篩選客戶：

　　（1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業最合適的客戶。

　　（二）、訪前準備

　　A、 客戶分析

　　客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 購買／使用／拜訪記錄

　　如拜訪醫生：要了解其處方習慣 如拜訪營業員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識

　　B、 設定拜訪目標（SMART）

　　S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）

　　R－Realistic（現實的） T－Time bond（時間段）

　　C、 拜訪策略（5W1H）

　　D、 資料準備及“Selling story”

　　E、 着裝及心理準備

　　銷售準備

　　A、 工作準備 B、心理準備

　　熟悉公司情況 做好全力以赴的準備

　　熟悉產品情況 明確目標，做好計劃

　　了解客戶情況 培養高度的進取心

　　了解市場情況 培養堅韌不拔的意志

　　培養高度的自信心

　　培養高度的紀律性

　　墨菲定律

　　如果有出錯的可能，就會出錯。 東西總是掉進夠不着的地方

　　蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕

　　明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？

　　醫生、藥師、商業、行政官員、零售藥店

　　1、拜訪醫生的目的

　　（1）介紹產品；（2）了解競爭產品；（3）建立友誼‘（4）擴大處方量；（5）與藥房聯繫

　　（6）臨床試驗；（7）售後服務

　　2、拜訪醫生的要素

　　（1）自信心；（2）產品知識；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計劃、目的

　　3、拜訪醫院藥房/零售藥店老闆的目的

　　（1）介紹產品；（2）進貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關係/渠道；（6）競爭品種

　　4、拜訪商業的目的

　　（1）了解公司；（2）促成進貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產品；（6）售後服務

　　（7）保持友誼；（8）協議

　　5、拜訪零售藥店營業員的目的

　　（1）了解動銷情況；（2）了解競爭對手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議

　　（5）培訓產品知識、銷售技巧；（6）兌現獎品或提成；（7）終端宣傳品的擺放