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銷售技巧:常用的專業銷售技巧總結(二)

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  銷售技巧:常用的專業銷售技巧總結(二)

  (V)介紹產品特點,提供解決問題的方法:

  在至此已經開始的問詢與傾聽過程中,我們正試圖揭示客戶的一些需求或需要解決的問題。我們同時也在了解在哪些方面客戶的需求已經得到了滿足。通過了解客戶的那些需求已經得到了滿足,我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競爭性產品或服務中得到的更多的要求。

  專業銷售人員只有在他們與客戶一致確認了需求的性質以及這些需求相對於客戶的重要性后才會提出解決問題或滿足這些需求的方法。

  上面的這句話表明銷售人員關心的是客戶的需求而非本公司的產品或服務。

  注意:人們不是買我們的產品或服務,人們是向那些他們認為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足和解決問題的方法。

  我們並非出售我們的產品或服務,我們是出售由我們的產品或服務所帶來的利益,並且這些利益能滿足客戶的需求。

  取得產品介紹成功的要點:

  1. 保持簡短扼要

  我們要儘可能清楚、簡潔地表達我們的思想。儘可能避免使用一些行業術語以及一連串的由首字母構成的詞。這些術語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂,而對於其他大多數的人來說則是毫無意義的。

  購買者並不總是象我們一樣熟悉那些行業的術語,而且既使他們聽不懂我們在說些什麼,他們通常也不會告訴我們。這時我們所面臨的主要風險是人們通常不會購買他們所不了解的產品。我們是否可以使用這些術語得視購買者而定。否則就將它們留在你的辦公室吧!

  最後,每次只宜解決一個問題,並需要不斷得到客戶的反饋。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性,並進而增加你得到定單的可能性。

  注意:滔滔不絕並非銷售,我們要用最簡要、清晰,易懂的語言與客戶溝通。

  2. 視覺手段

  運用視覺手段有助於我們清楚明了地展示我們的產品和服務,有助於我們的客戶形象地了解他/她所能得到的好處。如果你把這些視覺材料放在一個活頁夾中時,你就必須熟悉它們擺放的次序,這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。產品樣品和試用的方式對幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。但在試用和徵求定單之間不要留太多的時間,拖延的時間越長,就越會增加得不到定單的危險。

  3. 運用第三者的例子

  所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經成功地使用我們的產品或服務來滿足他們需求的人的例子,這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動外,還能幫助我們的客戶形象地了解我們的產品或服務所能給他們帶來的好處。另外也可有助於我們樹立信譽。在介紹一個第三者的例子時,我們可要麼使用普通代詞“其他人”,要麼使用某個具體公司和個人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經通過我們的產品或服務得到了滿足。這些例子還可有助於避免銷售人員的難堪,因為如果客戶不同意銷售人員的觀點,那他是在不同意第三者的做法。要麼他持贊同的觀點的話,那他通常就是贊同該銷售員了。

  在舉第三者的例子時,如要使用具體的公司或個人名稱的話,每次都應告訴客戶你是得到允許才援引該例子的,如果你不這樣做,你的客戶就會確信你會把每個人的事情告訴任何人。沒有人是會願意與一個不尊重原本屬於他人專享的信息的人做生意的。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。這樣當你在使用這一銷售的強力工具時就可極大地降低可能遭遇到的風險。

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