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渠道促銷與終端促銷需要注意什麼問題

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渠道促銷與終端促銷需要注意什麼問題 標籤:終端促銷 渠道促銷 創業需要什麼 貨源問題 招商問題

  促銷,因銷售環節的不同而分為兩大類:渠道促銷和終端促銷。渠道促銷由於與銷售政策、價格體系等企業機密有關聯,為避免競爭對手洞知及攻擊堵截,具體的實施方案都比較保密。終端促銷,為吸引消費者的眼球,增加購買率,眾多廠家的促銷形式是爭奇鬥豔,五花八門,但萬變不離其宗,大贈送、大抽獎、現場活動、買一送一、……,但由於習以為常,一般促銷對消費者已經不是新鮮事,參與熱情已經失去。作為企業其實也是身受其害,為保持自己的市場佔有率,而不得以而為之。

  優質有效的促銷促進,不僅能加強商家與消費者的感情溝通,提升品牌的知名度及銷售量,還可以調整市場的供求關係,優化營銷網絡,打擊競爭對手。但促銷活動的實施在市場競爭中也有其短處,畢竟單靠促銷難以為企業建立品牌忠誠度、美譽度,無節制的實施促銷活動,還會降低品牌忠誠度,提高價格敏感度,難以獲得經銷商的支持,而且還會失去消費者的購買興趣,造成企業產品的積壓。從企業的角度來講,提升銷量最直接有效的手段就是渠道促銷,特別是在銷售淡季和年終,許多企業的營銷部門為提高淡季銷量及完成銷售任務,都喜歡使用渠道促銷的手段達成銷售回款的目的,目前渠道促銷,各廠家比較常運用的方式有搭配促銷、限量贈送、銷售折扣、陳列津貼、廣告津貼、聯合促銷等。

  渠道促銷不僅可以降低企業的營銷費用,減少促銷流程的複雜程度,增強可控性強,更可以爭取商家的資金,擴大商家的庫存吞吐量,迫使商家投入更多的精力分銷產品。目前多數商家都代理數家企業的產品,資金分散,精力有限,特別是小家電的商家,代理產品更多,資金也更為緊張,每次打款超過20萬元的已經是難得,很多都是幾萬左右。雖說渠道促銷也給商家帶來資金及庫存方面的壓力,但由於可以給予商家的可觀利潤,還是吸引着他們積極的參與,對於大商家來講,他們在終端及二級渠道上有更大的利潤空間可操控,如果利用得當,不僅可以促進終端及二級渠道的積極性,還能加快資金的周轉率,穩定加強終端及二級渠道。

  然而,渠道促銷也是很有講究的。如果企業促銷落實監控不到位,就可能改變企業促銷的初衷,無法保證各個層級商家及消費者的應得利益,影響渠道的良性發展,就會出現大商家不將企業的讓利受惠給下級商家。還有可能大商家利用促銷產品的價格優勢,衝擊其它區域,攪亂市場次序,破壞價格體系,引發區域商家之間矛盾,最終影響品牌的建設與發展。因為在目前市場環鏡下,企業與商家之間缺乏必要的誠信,短期行為嚴重,大商家都不願意透露下級網絡的分佈情況,對下級網絡的價格情況更是嚴密保守,生怕企業搶奪其網絡,分解自己的資源,促銷策劃與管理就顯得特別重要。出於對大商家利益的維護,避免小商家、大賣場等摸透大商家及企業自身的價格策略,對於價格、利潤的嚴密控制是渠道促銷是最為重要的一環,若出現泄露,不僅影響合作商家的熱情,還讓競爭對手有可乘之機,使之制定針對性的方案,讓各商家掉轉船頭,另摸“生計”,給自己以沉重的打擊。

  終端促銷是把雙刃劍,要舞好這把劍,就需要針對不同的區域、不同的階段及季節特點,精心策劃,周密準備和部署,整合現有資源,從產品、廣告、終端、活動等各方面加以創新,形成了一股強大的銷售合力,不斷刺激商家的需求和慾望,才能大幅度的提升銷量,保證促銷的成功進行。

  企業單單把促銷方案和政策放給經銷商還遠遠不夠,在促銷活動的執行過程中,作為區域管理者的辦事處必須發揮積極的作用,做好執行指導和監控工作,防止促銷政策截留,有效地保證促銷活動的執行,同時也在考核、催款、搜集信息等方面發揮獨特作用,所以,經銷商的執行和企業的監控是保證促銷策略順利實施的重中之重。但某些家電企業,因實力有限及壓制營銷費用,所謂的辦事處或分公司只是單槍匹馬的一人,無法真正的對促銷實行全面的監管,那促銷的效果自然就會大大折扣了。

  通常一次成功的終端促銷活動,從對所在區域商家的篩選、銷售終端的合理布局、終端商家的公關、到終端現場的布置、導購人員的培訓等等方面都是環環相扣,不能有絲毫馬虎的,如果不了解具體市場的競爭態勢,渠道的分佈、商家的實力、消費的習慣等,就無法根據區域的差異性針對性的制定分解執行策略,更不要說執行問題了。

  終端促銷選擇好經銷商很重要,如果不了解他的資金、網絡、跟商場的客情關係,將直接影響促銷的效果,更麻煩的是,如果沒能平衡好商家間的關係,其他商家便會認為企業偏袒別人,對他不重視,這樣的話就影響了他的積極性,也可能影響以後彼此間的合作,而最為直接的可能便是下個月不回款給公司,讓辦事處完成不了銷售任務。而商家確定后,為防止促銷期間產品、促銷禮品脫銷斷節,便需要對商家產品庫存情況進行了解、制定合理的備貨計劃和計劃禮品數量。再說促銷終端確定后,對促銷終端商家的公關、促銷產品鋪貨、廣告宣傳的策略實施、導購人員培訓等都需要進行布置。

  在執行任何形式的促銷活動過程中,相對企業而言還需樹立風險意識,各種條件的變化都可能導致出現意外的異常情況發生,若自己渾然不知,必定會造成沒必要的損失,影響整個促銷計劃的執行及市場的穩定。

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