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開拓區域市場:讓資源做乘法

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開拓區域市場:讓資源做乘法 標籤:區域市場 市場開拓 區域經理 區域營銷 區域策劃

  從2003年的一個人到現在的13個人,從當初的幾十萬銷售額到今年的1200萬,天融信哈爾濱分公司兩年間從單槍匹馬的銷售時代成長為一個具有完整架構和職能的公司,成為整個天融信成長最快的地區。而天融信公司——這家防火牆市場份額超過16%的國內最大安全廠商——也正是靠着30多個這樣在區域市場表現突出的分公司,實現了年100%的增長速度。

  談到如何開拓區域市場,天融信哈爾濱分公司總經理任思國有他的一套辦法:進入時分析市場及自身的優劣勢,找准切入點;成長時不斷總結經驗,整合資源;成熟時要真正像一個公司,完善架構,讓每一個職能部分都能充分發揮作用。

  伺機切入市場

  當一個產品進入一個新市場時,都會遇到這樣的問題:競爭對手已經先入為主,搶得重要客戶,佔領部分市場,形成品牌優勢。天融信進入哈爾濱時同樣遇到了這個問題。

  2003年以前,在黑龍江區域基本無人知曉天融信公司,市場和銷售幾乎一片空白。而同時,黑龍江當地著名的網絡安全企業億陽信通公司,有着強大的背景和客戶資源,由於其在政府機構的強勢運作,2001年,黑龍江省電子政務網建設全部使用該公司防火牆,並在後期影響着整個黑龍江省各大廳局、二級地市及企業用戶。政府部門,對於天融信來說幾乎無門可入。而在金融、電信等部門,已被全國知名軟件廠商東軟所佔領。

  “如何找到突破口,切入市場,是當時面臨的最大困難。”任思國說。

  經過三個月的市場調研和分析后,任思國發現了機會。

  當時黑龍江地區的高校都在進行千兆網的改造。高校擁有龐大而複雜的學習管理系統、考試系統、教師管理系統等等,用量龐大。而在高校的終端用戶,素質相對較高,對於信息化的產品非常了解,容易接受。而另外一個就是,高校的網絡中心的負責人一般都是IT行業的專家,有一定的權威性,如果他們選擇了天融信,並成功應用,那麼,天融信將會很快在行業中形成良好的口碑。

  在參與東北農大的第一個千兆網改造后,天融信的網絡安全產品在黑龍江高校中迅速蔓延,佔領了高校80%的市場份額。而在高校的成功,也讓天融信有了在其他領域擴張的基礎。

  有效整合資源

  任何產品的銷售,無論採用哪種模式、經過多少環節,都面臨著資源的整合。整合的目的在於使各種資源能夠有效的配合、協調起來為銷售所服務。

  資源是努力開發所獲取的,而天融信在哈爾濱的成功,正是不斷挖掘資源,並加以充分利用的結果。

  對任思國來說,當時有幾方面的資源可以利用:天融信公司及產品在國內有一定知名度,佔據一定的優勢;找到高校為接入點,充分利用高校網絡中心在黑龍江省信息化建設中的專家地位,使其推廣和認可我們的產品;與黑龍江省的信息安全主管單位,例如保密局、公安廳相關部門建立良好的關係,爭取隱性的支持;尋找和把握最終用戶和核心渠道,創造用戶需求。

  “將這些資源有效的整合在一起,才能創造可持續的產品推廣成功。在這個過程中,這些資源不能簡單的相加,而是要讓它們做乘法,將他們融合起來,相互作用,以發揮最大的效應。”任思國說。

  服務至上

  當區域市場由一個人的辦事處成長為一個技術、銷售、服務等職能部門一應俱全的分公司,這個公司的使命也不再是獲得足夠多的產品訂單,而是要根據總公司的發展戰略,制定適應本區域的具體市場、銷售、客服的策略,保持公司品牌形象和區域市場佔有率。

  “做到這一點,服務非常重要,”任思國說。

  由於渠道商代理的產品不止一種,所以很少有渠道商能夠有專業的網絡安全方面的技術人員為客戶提供服務。鑒於此,任要求公司技術人員定期入門拜訪客戶,每年安排用戶見面會,向客戶提供主動的、持續性的服務。

  2005年7月的一天,任思國接到兩年前的一個客戶打來的電話。電話那一端很沒底的樣子問:你還在天融信公司嗎?我們的產品沒有問題,只是準備變更辦公地點,希望你們能幫忙移一下設備,怕自己弄不好。接完電話后,任立即安排了當時負責該客戶的技術人員,協助客戶解決這個問題。在這件事順利完成後,那位客戶給任發了一個短信:像天融信這樣的公司讓人很放心、可信。

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