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企業實施新政策 引起渠道大危機

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企業實施新政策 引起渠道大危機 標籤:創業實訓 經濟危機 危機公關 危機管理 金融危機

  在現代市場經濟條件下,生產商與消費者之間在時間、地點、數量、品種、信息、產品估價和所有權等方面存在着差異和矛盾。企業生產出來的產品,只有通過一定的市場銷售渠道,才能在適當的時間、地點,以適當的價格供應給廣大消費者或用戶,從而克服生產商與消費者之間的差異與矛盾,滿足市場需求,實現企業的市場營銷目標。渠道管理涉及個人、經濟和法律關係等的複雜網絡。正是因為如此,渠道決策一旦實施,調整起來就非常困難,而且管理這種調整也是一種挑戰。渠道管理不僅應考慮現在的市場條件,而且應對市場未來變化進行預測。市場環境的易變性,導致企業不得不隨時調整企業的渠道政策,如何在調整中與渠道共存共發展,功夫全在日常的渠道管理中。

  代理分銷是目前中國市場上比較普遍的銷售模式,但很多生產企業對於代理分銷制的認識還比較膚淺,大都處在買賣關係的階段,還沒有上升成為夥伴關係,或者說是共同體。為什麼經過十年的辛勤耕耘,我們還沒有實現從利益關係、感情關係的合作夥伴轉向共命運、共同體關係合作夥伴?過去這些年來我們講利益、講感情講得太多;講責任、講共同理想講得太少,忽視了對代理分銷商的“思想建設”,於是造成了銷售渠道忠誠度不高,責任心不強。

  那麼,生產企業總部用什麼方法使渠道政策的執行和落實,實現與代理分銷商的共存共發展呢?

  我們以一個反面案例來,引以為戒。

  案例

  那天,在杭州蕭山機場的候機室里,人不是很多,我碰上了HK公司營銷中心的李總監,平時意氣風發的他現在是一臉的憔悴。我過去打個招呼:“李總,你好!好久不見了,看你心事重重,到底發生什麼了?”我盡量用一種比較輕鬆的語氣說話。

  “我們現在的銷售渠道鬧危機,已經有兩個月了。這個季度以來公司營業額一直上不去,而且下降得很厲害,每月翻倍的下滑。我早就想找個時間和你聊聊,可是總抽不出時間。沒有想到這裡又碰上你了。”我已經有好幾次在這裡碰上李總監,每次我都做他的忠實聽眾和門診醫生。說是“忠實聽眾”是因為每次他都給我講他的故事,而我又聽得特別的認真;說是“門診醫生”是因為我每次都幫他把問題的脈絡理了一下,至於怎麼動手術那是他自己的問題。但更多情況下,我更像一個心理醫生把他腦子裡的那個 “結”給打開,把心裡的那個包袱給卸下。

  李總監繼續講着他的故事,他說:“所有的問題幾乎來自於我們的新的‘價格政策’。自從我們宣布新價格政策的那天起,來自於代理商甚至用戶的指責聲就沒有停過,而且越來越多。我們根本沒有把握這些事情到什麼時候才會有所改變。”

  “既然知道是新價格政策導致如此眾多的令人不滿意的問題,你們為什麼還要採用它呢?為什麼不採取其它措施進行補救?”我有點不解地問道。

  “事情是這樣子的,我還是從頭把事情的原本告訴你吧。我們發現原來的價格政策對公司的經營已經不起多大作用,而且有一些我們認為是有比較大的漏洞,或者說對於我們公司是不利的因素。我們幾個市場的片區經理都有這樣的反映:

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