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小企業的生意經

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小偉

  要不是為了能夠接觸到馬雲手裡數千萬的中小企業客戶,微軟、思科、IBM、甲骨文、戴爾、Sun、EMC以及華為這些IT巨頭恐怕不會在阿里巴巴集團的軟件超市裡“租”個攤位賣服務。從最開始買賣商業信息,到出售中小企業的廣告需求,阿里巴巴是吃定中小企業的最大贏家。現在,他又把中小企業的信息化需求拿出來再賣了一次。

  不僅是馬雲,同樣看到中小企業中蘊藏的商機的大有人在,方興東放棄了博客生意推出小商品B2B平台義烏全球網;經營多年的垂直商業搜索引擎沱沱網更加堅定地沿着企業搜索發展壯大;定位在中小企業門戶網站的“一大把”副總經理宋大昭告訴本報記者,現在,中小企業已經成了大行業、大企業信息化幾近完成後的又一塊蛋糕。

  聚沙成塔

  在阿里軟件平台上為中小企業提供OA系統服務的萬戶網絡副總裁王海波告訴本報記者,這些中小企業數量巨大,生命力旺盛,儘管很多中小企業的生命周期在縮短,但由於數量的巨大而使需求增長更大。據他保守估計,通過阿里軟件平台得到的 “小”“微”型客戶在一年裡達到10萬以上。

  “中小企業數量非常多,未來一定是主角。”王海波說,他們單個消費數量不大,但加在一起卻十分巨大。IBM在中高端用戶中用了100年的時間做到今天的規模,微軟做中高端客戶用了20年超過IBM,但是Google靠中小企業只用了5年就超過了微軟——這就是一個廣泛客戶群的力量,他們會爆炸式地成長。

  在王海波看來,阿里巴巴上的很多企業屬於“小”“微”企業——小型、微型企業。他們從90年代末開始對財務軟件有了需求,在2000年的時候成為財務軟件需求的主角,從2003年開始則成為CRM需求的主角。2006年以後,他們開始重視內部管理,OA需求逐步旺盛。

  這與IT技術的普及、基礎設施的齊備、對互聯網的熟悉程度以及使用互聯網的習慣緊密聯繫——這些中小企業的從業者已經從上網看新聞、娛樂發展到了網上簡單的貿易、對企業團隊進行管理,甚至重視組織的管理。“這是一種意識上的進步,如果倒退20年,大型企業都不會有這種概念。”王海波說。

  “中小企業需求活躍,決策時間短,比較靈活,而大企業的銷售周期比較長。”在阿里軟件超市裡賣“網絡傳真”服務而得到最多光顧的北京特遠公司的陳立光告訴記者,該公司85%的客戶都是中小企業。這些中小企業客戶發展快,需求逐步複雜深化,除了網絡傳真這項服務外,他們還需要廣告、推廣、呼叫中心等外包服務。

  與阿里巴巴同樣瞄準入門級用戶的 “一大把”網站已有60多萬會員。與阿里巴巴不同,目前這家公司正在努力通過資訊、社區、學習和專業業務協助等各項服務,來強化會員經營、鞏固客戶關係,最終形成可針對中小企業線上直銷的環境。“一大把”網站總經理林娟如稱,網上找“訂單”已經不再滿足中小企業的發展需求,只有掌握實時動態,及時科學應對,適應市場環境變化的企業,才是抓住了真正的“商機”。

  隨“變”而變

  林娟如說,目前中國的中小企業生命周期正在加速縮減,從7.3年縮短到現在的3年左右,有大批倒下,但又有大批起來。

  阿里軟件總裁王濤則體會到,中小企業除了數量巨大,新舊更替頻繁,他們的需求也千變萬化,層出不窮,大軟件企業無暇顧及,但是很多個人和小公司正好大展身手。

  阿里軟件試圖通過“軟件超市”來解決這些千差萬別的需求並從中得利:在阿里軟件平台上,各種小軟件都由獨立軟件廠商提供,除了微軟、甲骨文這些大鱷外,還有那些不知名但能靈活捕捉到中小企業需求的開發商,企業使用付費后,再與阿里分成。

  例如一個小企業可以在線付費使用WORD文檔服務,按使用次數計費或者包月包年使用,價錢可能只是向微軟購買全套軟件的十分之一,甚至更少。王濤說,這樣的價格使該平台推出后不到一年就有了140萬註冊用戶。

  這得到了軟件供應商的擁護,他們正在為大量的中國小企業用戶不高的支付能力大傷腦筋。

  “在今後的5年裡,我們將能夠看到這個生態圈有超過一千億元的銷售收入。”王濤說。

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