首頁 > 創業學院 > 區域市場深度營銷的難題破解


區域市場深度營銷的難題破解

手機:M版  分類:創業學院  編輯:醉美人

區域市場深度營銷的難題破解 標籤:區域市場 速度營銷 區域營銷 區域經理 區域策劃

  有了區域市場的全面規劃和推進計劃后,區域經理首先要與區域內的核心經銷商充分溝通。這是成敗的關鍵,否則很可能因為他們的反對和威脅,使你的上級迫於現實銷量的壓力讓你放棄計劃。經銷商對廠家的“信誓旦旦”和“甜言蜜語”已經不感興趣,要贏得其信任、樹立其信心。最好的做法是在可能的範圍內幫他們解決一些現實問題。對於一些一時難以解決的歷史問題,要將經銷商引導到“以增量調整存量,在發展中解決問題”的思路上來。同時,要重點闡明經銷商未來的利益和雙方的互補性,解除他們的後顧之憂,以取得積極的配合和支持。

  接下來,就是要幫助經銷商優化內部管理和培養業務員隊伍,以培育其終端網絡的維護能力。經銷商有其地域優勢和專長,要讓他們承擔力所能及和擅長的業務,如物流配送、回款結算、部分終端的維護、配合社區推廣等,避免區域辦事處(分公司)陷入自身不擅長的事務性工作而無法在競爭的關鍵環節上集中資源和精力。

  培育經銷商的相關能力要因勢利導,逐步到位。首先,可以結合經銷商現有的物流配送和貨款結算職能,把一些B、C類終端的客情維護和理貨等日常工作移交給經銷商的業務隊伍,並積極引導他們參與一些社區服務、終端促銷和新產品推廣等關鍵性工作,在過程中培育他們的能力。其次,指導經銷商改進其內部組織管理,如組織結構、核心業務流程和業務規範。這要求企業區域經理提高自身的管理知識和技能,在某種意義上說,就是要充當管理顧問的角色。最後,要加強對經銷商業務隊伍的培訓和建設。經銷商業務員的素質、技能與區域市場精耕細作的要求往往距離較大,區域經理要將他們逐步納入自身的管理和指導範圍,這樣不但可以提高他們的能力,還能加深他們對企業的認同和配合。

  3.把控區域市場競爭的關鍵環節。

  區域經理的主要責任是提煉區域市場中有效的運作模式,制定相應策略,所以要時刻把控區域市場競爭的關鍵環節,如主要競爭對手的應對、重點終端維護、重點產品和新產品的推廣等。

  例如,一般區域市場的競爭都集中在零售終端的爭奪上,眾多勢均力敵的競爭對手都在終端促銷和宣傳上角力,做更大的堆頭、更大的展示和派更多的導購員等等,如果簡單跟進只能陷入一場沒有勝利者的消耗戰。面對這樣的局面,區域經理應當基於掌控終端的原則,將終端的爭奪延伸到各主要終端所能覆蓋的社區,將部分資源投入到針對目標消費者進行先期宣導、溝通和服務,然後不是簡單片面地追求終端展示最大化,而是加強客戶攔截工作,追求有效出貨,這樣長期堅持下來就能將競爭對手拖垮。

  類似這樣的策略動態調整,區域經理除了要加強自己的學習和總結能力外,更需要積極調動業務團隊群策群力和經銷商團隊的參與,不僅使策略更加有效,而且更容易執行。

  區域市場深度營銷的組織瓶頸

您正在瀏覽: 區域市場深度營銷的難題破解
網友評論
區域市場深度營銷的難題破解 暫無評論