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春節節日商機:春節團購商機

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  春節節日商機:春節團購商機

  拿北京為例,很多名煙名酒店、駐京辦事處、學校教務處、社區批發店等都是團購主要的市場,由於傳統的商超需要進店費等不易兼職。最簡單的方法是制定1-2頁的團購限量優惠須知,可以在上述網點進行廣泛發布,當然要把產品對路才可以,如果人員有限可以選擇一些大的企業單位,將其傳真電話在互聯網或報紙上搜索到,以傳真的形式進行發布。這樣不僅節省了大量人力、物力、財力還很有效。其實只要用心,方法很多種,由於時間關係我就不一一敘述,歡迎大家針對一事一議、一地一策的方式來信溝通。下面推薦馮啟老師的一篇關於團購的文章,很實用,供大家參閱。

  目前國內節假日為114天,佔全年的三分之一。對於快速消費品行業尤其是酒類食品飲料類、保健品類禮品類而言,真正能創造巨額銷量的就是春節前後的一個月時間,其中作為送禮消費(親朋上下級單位福利)占節日消費比例的45%左右。不完全統計,僅禮品團購2004年銷售額即有1000億元~1500億元。然而,銷售額上億元的企業寥寥數家,當然也有不乏優秀者,例如百安居2004年營業額40億,團購市場佔10%比例。團購企業做不大的原因之一是,企業缺少整體的團購系統的運營策略,銷售人員觀念陳舊、銷售隊伍素質乏善可陳、銷售手段落伍。眼下雙節將至,節日營銷將成為一個激烈交鋒的重要戰場,它逐漸引起了營銷界的高度重視,同時更多的企業把目光投向了節日營銷中80:20中的黃金客戶:團購客戶!團購也因此成了過剩經濟時代的華山論劍:智勇雙全者勝。

  團購營銷的優勢真的太多了,讓我們簡單看一下他的優勢和特點:

  a)操作靈活,營銷成本低;

  b)市場消化快,渠道半徑最小,利潤高,不涉及渠道費用問題;

  c)風險小,結算迅捷,資金回籠快,不涉及信用;

  d)時間集中,易於控制;需要人力較少;

  e)採購者心態各異,求品牌、求新、求特等心態複雜,善於開發或是品牌基礎好的企業佔盡天時地利。總之誰都會有機會。

  一句話我們可以概括團購的巨大優勢,那就是省時省心省力,同時還擁有高額利潤。同時我更應該看到,消費品節日銷售潛力巨大,煙酒糖茶飲奶,以及服裝、小家電等等都是大顯身手的好機會。傳統的團購營銷模式主要有三種渠道:一是依靠平時積累的人際關係,托朋友找關係,想法設法簽下“人情單”;二是依靠人海戰術,憑藉三寸不爛之舌和跑不斷的腿,私纏硬磨簽下“辛苦單”;三是依靠“糖衣炮彈”,為單位負責人提供高額賄賂,提心弔膽簽下“回扣單”。同時我們也注意到傳統團購營銷之所以做的混亂,就是因為雖然企業每年都搞,但基本是按照習慣在做事,即不深入研究,更談不上系統和規範,往往大企業一片繁忙,忙得一團糟糕,想一招鮮,吃遍天,贏者通吃;小企業煩忙,忙得有點心焦!焦頭爛額,老虎吃天,無處下嘴.只能揀點殘羹冷炙。

  讓我們先剖析一下傳統團購營銷的誤區,然後我們去總結團購系統的營銷策略。

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