首頁 > 創業學院 > 林衛紅:只打“熟到爛”的主意


林衛紅:只打“熟到爛”的主意

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小偉

林衛紅:只打“熟到爛”的主意 標籤:出主意

  企業的競爭優勢離不開品牌,鑄造品牌的核心理念是誠信服務,傳達給消費者信任度與美譽度。對顧客買前的恭維話,不如售後服務,這才是爭取顧客永久之道。用林衛紅的話闡述就是:“品牌、代理商和消費者三者之間,任何一方都有責任。代理商有責任提供完善的服務,並讓消費者隨時可以買到想買的產品。在消費者那裡培育和創造購買產品的慾望,創造消費者對品牌的特殊情感。”

  洋品牌的選擇

  第一個品牌代理的成功,讓林衛紅增添了更多的信心。慢慢地她開始尋求機會,擴大自己手中代理的品牌。此時,林衛紅的一個朋友向她推薦了一個澳大利亞的品牌。雖然與洋品牌僅僅打了一年多的交道,但是對於很多國際知名的洋品牌林衛紅已經諳熟了,而這個澳大利亞的品牌她卻是頭一次聽說。

  朋友告訴她,沒有聽說過不是問題,這樣才能成為這個品牌的總代理,並且吃到最大的一塊利潤。這種說法,讓林衛紅的確有一些動心了。理論上看,如果可以成為這個品牌的總代理,就意味着她只要努力去發展二級代理、三級代理就可以了,不用再關心如何直接將這個品牌推銷到顧客手中。但是,一向謹慎的林衛紅考慮再三,她覺得自己運作一個品牌的總代理明顯資格不夠;雖然這些年在市場中積累了不少客戶資源,但是卻遠遠沒有達到可以獨立操作一個品牌的能力。最後林衛紅還是選擇了放棄這塊大鮮肉,反而轉向選擇做另外幾個在國內市場已經比較成熟的國際品牌的三級代理。

  在朋友們的眼中,林衛紅實在是太畏首畏尾了。事實上,這卻正是林衛紅作為一個洋品牌代理商極為睿智的一面。

  如果把禿鸛只盯緊現成肉——腐屍的取食習慣,上升到戰略的高度,那麼對於洋品牌的中小代理商來說,這種基本思路的重大啟示意義,真是怎麼評估都不過分。事實上,凡是“出師未捷身先死”的洋品牌中小代理商,幾乎90%以上都是在這個問題上犯下了錯誤——那就是被品嘗“鮮肉”甘美滋味的慾望沖昏了頭腦,全然不顧自家有無捕食鮮活獵物的能力,一路被譫妄的潛在需求和虛無的遠期利益所誘惑,貿然進入了品牌概念尚未成熟的市場領域。

  為什麼反對洋品牌的中小代理商打“鮮肉”的主意、進入品牌概念尚未成熟的市場領域?因為洋品牌市場有個非常特殊的內在規律,那就是要激發某個品牌所蘊涵的潛在消費需求,把它兌現為現實的購買力,就像把奔跑的獵物殺死,變成吃得到嘴的鮮肉一樣,必須先“捕獵”——進行市場(消費者)培育並支付相應成本。經驗早已證明:洋品牌營銷史上每一波“概念行情”的啟動,都離不開以眾多代理商為主角的、大面積的紮實“科普”。

  品牌概念尚未成熟的市場領域看起來的確如鮮肉般美好,可那耗時費力的捕獵過程——教育市場(消費者)所需投入的巨額資源、等待的漫長時間和承擔的巨大風險,豈是中小代理商能夠問津的?

  為什麼提倡象禿鸛那樣,只盯緊現成的、“熟到爛”的腐屍——也就是品牌概念高度成熟的市場領域?因為市場先驅——“獅子”們已經完成了艱難捕獵的過程並支付了相應成本,而經過他們對消費者孜孜不倦的宣傳教育,這些品牌概念已經深入人心;圍繞這些概念所衍生的認知平台已經牢牢紮根在消費者的腦海,尾隨而來的洋品牌中小代理商——禿鸛們可以在這些平台的基礎上縱橫馳騁,或深入、或細分,不必再對消費人群做從零開始的艱難訴求。在如此有利的現成氛圍烘托下順勢而發,又怎能不事半功倍?

  後來,林衛紅一個一直在做洋品牌三級代理的朋友接過了這個澳大利亞的品牌。然而,沒到一年時間就敗下陣來血本無歸。林衛紅卻在這一年的時間中,一口氣談下3家在國內很有知名度的洋品牌,依然踏實地做着她的三級代理,並迅速積累起了資金。

上一頁 [1] [2] [3] 下一頁
您正在瀏覽: 林衛紅:只打“熟到爛”的主意
網友評論
林衛紅:只打“熟到爛”的主意 暫無評論