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推動區域市場管理升級

手機:M版  分類:創業學院  編輯:曉艷

推動區域市場管理升級 標籤:區域市場 市場管理 賣場管理 區域經理 區域營銷

  1、定位與目標

  品牌面對消費者,產品面對渠道顧客。把產品的核心利益點與渠道顧客群的核心消費特徵相結合,最後融入到消費者的日常生活當中,是當前業態格局下,品牌建設和產品策略的關鍵工作。

  在區域市場中我們還要考慮到根據產品組合、經銷商特性確定渠道模式,培育市場、推動經銷商按照公司的要求發展專業性,進行市場的精耕細作,促使其能夠很好地配合企業做好對市場的維護,將各種優勢發揮到最大化,具有風險共擔、效益共享、物流暢通、無所不在、無時不有的良性效應,形成緊密型的戰略夥伴、利益共同體的關係。

  2、轉型

  做銷量 做市場與品牌

  做銷量與做品牌的區別

  做銷量 做品牌

  對象 產品 品牌

  主體 廠家、商家 廠家、商家、消費者

  客體 具體的 抽象的、無形

  效應 短期 長期

  範圍 單個產品 系列產品和未來延伸產品

  着眼點 產品、渠道、價格和促銷 成本、便利、溝通、消費者

  最終落點 產品價格 產品價值和品牌價值

  結果 當期銷售 當期銷售+持續消費+推薦消費

  資源收穫 資金 資金和市場

  戰略歸屬 “推”戰略 “拉”戰略

  區域市場必須做出轉變

  回歸根本,用產品的價格銷售出去,不是用價格銷售出去。用產品說話,而不是用價格和促銷說話;

  進行渠道創新,提高產品覆蓋率,從而有效提高產品和品牌的能見度;

  有針對性的提高業務系統的技能與職能。從單一的推銷與定單擴展為市場拓展與市場管理;

  考核指標從單一的量標轉化為有利於市場和品牌建設的綜合指標;

  提高區域市場管理水平,完善區域市場管理體系。

  3、構築現代分銷體系

  第一步、確定分銷客戶標準及考核

  尋找在當地市場覆蓋率很高的,通路類型相同,產品類型不同的產品。如對於調味品產品來說,此類經銷商可作為準客戶。了解產品的通路結構,如果該產品鋪市率很高且是獨家經銷的通路結構,則該經銷商是我們的准客戶。了解鋪貨力量的歸屬,如果是經銷商通過自身力量進行的鋪市,則可判斷此經銷商的經營風格與網絡力量,正式確定該經銷商是我們的准客戶。該經銷商在當地該行業的商譽。

  在地、縣級市場,做調味品批發的經銷商大大小小不下十幾到幾十家。在選擇經銷商時,不僅要看他的經濟實力、目前經營狀況,更應該注重他是否會將你的品牌作為主要品牌,是否有自己成熟的農村營銷網絡系統。對於經銷商的管理水平,售後服務,以及對你的品牌是否有信心,是否有遠見,是否有自己的銷售思路等等,也要考慮,要因勢制宜。

  選擇模式:

  A、選擇暫時實力較弱,但是有通暢的銷售渠道、良好的口碑及信譽的經銷商,給予適當的支持,幫其制定好完整的市場開拓計劃,保證經銷商合理的經銷利潤,無論對廠家還是對商家,都會有好的發展前景。

  B、找一個愛你的經銷商聯姻。首先選擇的經銷商要對我們的產品興趣極大,要能夠將你公司的產品作為首推產品。建議選擇那些年紀較輕、經營品種不多、規模不大、但有一定的資金實力,想發展壯大、能夠與公司共同發展的經銷商。

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