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區域市場商業冒險:穿越黎明前的黑暗

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區域市場商業冒險:穿越黎明前的黑暗 標籤:區域市場 區域經理 區域營銷 區域策劃 商業計劃書

  區域市場商業冒險:穿越黎明前的黑暗

  一定要明確區域市場目前存在的核心問題。在問題不明確的時候,不要輕易的採取行動;否則,今天的努力很有可能成為明日的障礙。如果前期的判斷錯誤,發現問題后要馬上彌補,時間是改正錯誤的最好武器。只要這兩點大方向能夠把握好,加上良好的執行能力,區域市場拓展工作一定能夠順利開展。  

  在王平來到明露公司擔任江蘇省區域經理的第十八個月,王平終於成功的實現了江蘇省的區域市場拓展工作富有意義的第一步。

  臨危受命

  明露公司是業內著名的塗料企業,純正的中德合資背景,在中國擁有十幾年的歷史,一直堅持高端品牌的定位,其產品也以中高價位產品為主。在塗料行業還不是很規範的1998、1999、2000年,明露公司的塗料可以說是風靡一時,一度成為江蘇省的第一品牌。但隨着塗料行業的蓬勃發展,幾大塗料企業登陸中國,明露公司的銷售狀況就開始每況愈下。到了2003年,偌大的一個明露公司,其總銷售額只有1.4億元,和國內的一些雜牌企業的銷量近似。整個明露公司都陷入了發展的迷茫。 

  就是在這種情況下,2003年12月,王平走馬上任,擔任明露公司江蘇省的區域經理。

  難題凸現

  來到明露公司的第一件事,就是翻閱以往明露公司在江蘇省的銷售報表。從整個銷售報表的趨勢來看,整個江蘇省除了極少數的局部地區銷量基本持平外,大部分區域的銷量都在猛烈下滑。很多區域的經銷商因為無法忍受銷量的下滑,改投他“牌”,從明露公司的經銷商備案中消失了。

  經過近一個月的對江蘇省的地級市、縣級市的走訪與調研,當時王平歸納了以下幾點:

  1、 明露塗料在江蘇省的塗料經銷商圈子中具有相當好的口碑,無論是哪個經銷商提起明露塗料,都會帶着惋惜的語氣說一句:“明露塗料,好牌子,好東西,就是沒做好”。

  2、 江蘇省的消費者知道明露塗料的人很少,明露品牌在江蘇省的消費者中知名度很低。

  3、 明露塗料在江蘇省具有相當大的空白區域。11個地級市中,只有7個地級市有經銷商;而52個縣級市中,只有13個縣級市有明露塗料的經銷商。

  4、 明露塗料在江蘇省的經銷商質量普遍偏低。幾乎所有的經銷商都是以零售為主的夫妻老婆店,分銷能力很弱,絕大多數經銷商只做家門口的零售市場。

  5、 明露塗料給予經銷商的利潤較高,對經銷商具有相當的吸引力。

  6、 明露公司幾乎沒有給予經銷商任何幫扶。在整個調研與走訪中,沒有一個經銷商談到過明露公司給予經銷商的協銷或者幫扶措施。即使是例如門招、店內廣告噴繪等物料,也要經銷商花錢向企業購買。而例如產品DM、POP等物料則根本沒有。  

  新官上任兩把火,初見成效

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