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決勝區域市場

手機:M版  分類:創業學院  編輯:浩宇

  反之,運用得當,則能改變區域的力量對比,甚至“燎原全國”。

  區域非企業的“信息噪音”,使區域業績具有了更豐富的“不確定性”。

  8、區域經營者的形象

  通常,強勢品牌能以同樣的代價雇傭到更優秀的員工,這是“品牌”對“人力資源市場的號召力”的體現;所以,通常強勢品牌在人力資源上能佔據優勢。

  但是,中國人口眾多,華人企業又有“任人唯親”等傳統,人才市場總體又是供過於求的,這就使得“懷才不遇”者大有人在,弱勢品牌在特點區域聘用到更優秀的人才就成了“完全有可能”之事了。

  9、區域經營能力

  科特勒“全方位營銷”模式,總結了區域經理人面對的、影響着區域業績的“九大區域特有資源”,這都是區域業績的重要變數,考驗着我們能力的差異化程度:

  區域競爭者;區域消費者:區域渠道合作商:區域政治勢力,如政府,當地行業協會等;

  地方媒體;區域公眾、“非消費者”人群;區域金融機構;區域服務供應商,如廣告公司、策劃公司等;區域人力資源。

  對這“九大區域因素”的經營,任何企業的“總部”都不再可能能夠給出統一的模式;任何企圖給出統一模式的企業都只能走回拼廣告、拼促銷、拼賄賂的老路;區域經理人的經營能力,顯得特別重要。

  總之,消費者決策模式的變化,區域資源的複雜化,使得任何品牌在任何區域的過去成功的經驗,都不能“放諸四海而皆準”;而只要產品價值“順”,又懂得區域資源的評估、整合與經營,就有可能先成為“區域強勢品牌”、再“星星之火、可以燎原”。

  三、決勝區域市場:角度VS力度

  “強者弱處不禁打”;強者的優勢是力度,弱處是角度。

  為什麼力度強大的強勢品牌在“角度”上無法與新、弱的品牌相爭呢?

  這是因為:

  1、 沒有必要去爭

  多數強勢品牌針對的是消費者的最基本的需求,如長虹、格蘭仕,針對的是消費者要求“價廉物美”電器的需求,可口可樂針對的是消費者“三A”的需求(買得起、買得到、買得滿意),蒙牛、伊利針對的是消費者追求新鮮、追求廉價的乳品需求;沃爾瑪、家樂福針對的是廉價、安全的需求……這些需求,都是消費者的基本需求;而基本需不一定就等於是“商業價值最大”的市場,但一定是“操作最簡單”的市場;

  已經輕鬆地佔據“最容易佔領”的一塊,夫復何求?

  2、每個區域都不是老大---強勢品牌的不得已或聰明之處

  滿足消費者的基本需求,通常要生產標準化產品;即使象寶潔一樣強大,也只能生產有限的幾十種差異化產品;

  標準化產品的推廣,有時要依賴於標準化的銷售、標準化的推廣夥伴,這就是大眾廣告、加分銷型經銷商、大賣場。對於標準化產品而言,這些場所最適宜它表達它的價值。

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