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如何做市場推廣方案

手機:M版  分類:創業學院  編輯:眾疇

  接下來,主力軍正式投入戰鬥,這是雙方實力的全面對決和決定勝負的真正階段,是耐力與智慧的比拼,因此要想取得戰鬥的勝利毅力與才智缺一不可。對應推廣方式則為直銷、代理、連鎖專賣、連鎖加盟、實體營銷的網上移植等對銷售方式的規劃。不管多麼成功的會議和活動形式,實現階段性銷售目標始終要通過銷售渠道來完成。企業的銷售網絡策略要同時把握目標市場原則與量力而行原則。針對本次市場推廣方案的目標所對應的目標市場篩選可供選擇的銷售渠道的類型,然後根據企業的資源情況(財力、營銷人力、工作流程管理能力、考核能力、銷售與傳播渠道資源)制定銷售網絡盈利模式。既根據不同地區的經濟環境、競爭環境、文化習俗等,設計銷售渠道的寬度(銷售方式的數量);然後再依據企業資源情況進行銷售渠道的定位(形象經營渠道、利潤渠道、銷量渠道也叫做競爭渠道或市場佔領渠道),接着根據不同的渠道定位選擇匹配的產品與服務,進而實現在推廣期內工作持續、穩定、有效的進行。

  總之,銷售網絡要想充分發揮價值離不開會議與活動在目標市場創造的高度品牌價值認可、目標市場對產品的關注熱情、採購慾望等積極態度;同時活動與會議對於銷售目標的價值也必須在渠道銷售階段才能得到體現。所以,以會議和活動為蓄勢手段,以構建銷售網盈利模式絡為執行手段的市場推廣方式組合是企業市場推廣方案的基礎內容。它們各自起作用的階段(相對購買決定過程而言)、持續性與重要程度也就自然形成了構建銷售網絡盈利模式為主(執行階段:實現銷售目標的階段);開展活動和會議為次(蓄勢階段:階段性推廣方式配合渠道銷售)的市場推廣方式組合結構。

  直接與間接

  不言而喻,在戰鬥過程中掩護的作用也是不容忽視的。一方面,需要通過掩護促使主力軍的戰鬥力發揮到最佳狀態(減小傷亡、減少戰士不必要的注意力分散等);另一方面,勝過對手的掩護力量也會在戰局上形成一種佔據主動的態勢,因此是戰鬥取勝的必要保障。對應推廣方式就是與政府相關部門(管理部門、科研部門等)、社會團體(協會等)、媒體新聞機構做好關係營銷工作(企業根據具體產品和競爭環境選擇、取捨),在這些間接客戶之中進行企業與產品品牌形象的塑造和傳播工作,同時及時獲得各種行業信息(競爭信息、創新信息、需求信息、相關&互補行業信息、政策法規信息等),時刻為戰略審視與調整提供依據。

  例如在客戶允許的條件下為他們的工作提供各種企業力所能及的“幫助”;主動邀請相關領導、專家視察、有影響力人士指導企業運營工作,參加企業各種新動向的活動(新品or新技術發布會、新廠房落成等);通過各種新聞和參與(合作舉辦)媒體、協會的相關活動等多種形式樹立行業與市場影響力;積極爭取與科研單位合作進行科技創新、管理創新等,樹立、提高企業權威與專業化形象;積极參与行業內和相關行業的各種重要活動(會議、論壇、評選等)……這樣營銷人員在進行銷售工作時就會大大減少來自第三方的阻力,同時藉助在第三方市場建立的知名度促進市場推廣目標的充分實現。

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