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非常可樂成功搶奪可樂的低端市場

手機:M版  分類:創業學院  編輯:蘭憂

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  在世界可樂飲料領域,可口和百事處於近乎壟斷的市場地位,而在中國市場,娃哈哈集團的“非常可樂”則將這種“壟斷”打破,以略低於它們的市場價格、良好的產品品質把“兩樂”無法顧及的低端市場搶到了自己的手裡。

  在現階段的中國,農村市場在飲料消費領域仍然佔據着舉足輕重的位置,廣大農村及相對貧窮地區的人們一樣喜歡可樂這種飲料,然而可口可樂和百事可樂較高的價格還是讓很多人窘迫。“非常可樂”抓住了這個機會,利用娃哈哈原有小包裝水的完善渠道,將低價的可樂送到了千家萬戶,填補了“兩樂”留下的低端空間,創造了局部進攻市場的成功案例。

  評析:“非常可樂”的成功在於其瞄準了市場空缺,“兩樂”進入中國市場許多年,卻只是停留在城市消費群中,忽略了佔據中國人口70%的農村消費市場,於是“低價”進行局部進攻,並通過對中國人尤其是具有深厚民俗文化底蘊的農民消費者心理的挖掘,藉助春節、國慶等中國民眾最為重視的場合,以“喜慶、祥和”等為廣告訴求點,激發市場空白領域的消費熱情,創造新的市場利潤點,成為“非常可樂”迅速走紅的關鍵原因。

  同時,“低價”不能夠“過火”,如果“非常可樂”以每瓶2元以下的低價競爭的話反而會導致失敗,因為消費者認為可樂至少3元錢一瓶。

  注意事項鏈接:

  1.低價只會產生一個較低的區隔,一味低價只會給新的競爭者進入較高的價格區隔創造條件。

  2.所謂低成本低價壟斷市場的思想只適應於貿易競爭,注重個性價值需求的營銷競爭並不接受這種方式。

  3.促銷的使用必須結合企業的商業目標,並且與產品、價格、渠道、品牌等形成很好的組合,否則促銷將偏離其本意,對企業形成傷害。

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