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趨低消費與企業促銷策略

手機:M版  分類:創業學院  編輯:石頭

  3.購物抽獎,積分換禮,這裡買比別處買更省錢!消費者購買產品后,可憑小票抽獎或參加積分換禮活動,這種促銷手段能夠讓消費者在獲得基礎利益的同時,增加購物體驗價值和心理價值預期。

  4.整合資源,聯合促銷。公司內部的產品聯促或與外品牌聯促可以實現多種配合形式,增強促銷可變性。比如屬於整合公司內部資源的聯促形式有雀巢威化與雀巢咖啡的捆綁促銷、雪碧和可樂的捆綁促銷、福臨門大米和福臨門油的捆綁促銷等;再如可口可樂與好麗友薯願的捆綁促銷、某麵包品牌和恆慧火腿的捆綁促銷、某白酒廠商與酒鬼花生的捆綁銷售等都是整合公司內外資源的聯促形式。當然,捆綁促銷的產品要有關聯性,二者不能相斥,這樣才能增強促銷的效果。

  提高促銷告知效率:告之精準,成本集約。經濟形勢的變化使多數消費者回歸本位,此時企業的促銷重點就是集中優勢資源做有用之功:平時有溫度,高峰有熱度,鎖定核心消費群體,爭取潛力消費者,暫時放棄非主流消費者,提升促銷的精準率。近期在部分市場表現活躍的“藍月亮”多選擇節假日招募臨促人員,在KA賣場針對中青年女士進行集中促銷。企業選擇聚焦主流目標消費群體,可以在節省成本的同時最大限度地提升銷售業績。

  對渠道的促銷策略規劃

  想促銷先促通。渠道促銷的實質就是調動經銷商的積極性,通過短期和長期利益驅動,把經銷商、渠道商與廠家捆綁在一起,做好廠商價值一體化工作,最終降低進店成本和終端運營費用,提升運營效率。具體來說,渠道促銷可分為兩種類型,即廠家(經銷商)對終端商的促銷和廠家對經銷商的促銷。

  首先,針對終端商廠家可以採取的促銷方法有:區別對待、待遇提升,比如向終端商承諾“規模進貨且一次性提前打款”可以享受A級優惠政策,在貨品緊張的情況下保證其第一優先權;設計坎級進店套餐,像一次性購進五箱產品享受五贈一的優惠,一次性購進十箱產品享受十贈三的優惠;讓終端商在針對消費者的促銷活動中聯動獲利,例如參與消費者的瓶蓋兌獎活動;累計積分,階段性兌換禮品,激發渠道商的興趣。

  其次,針對代理商和經銷商,廠家可以採取的主要促銷方法有:返利支持,具體形式包括單品返利、過程返利、累計返利、年終返利等,以實質讓利裹挾經銷商,比如公司針對某款產品推出特殊政策,經銷商購進指定產品100箱,廠家可以在下次下單時為其額外提供五箱產品,再如經銷商的累計回款額突破了1000萬,公司可以按3%返利等;銷售支持,經銷商達到廠家的某個坎級或者完成某項要求,可以獲得包括人員支持、培訓支持等在內的銷售支持,協助經銷商開設分銷商,完善終端建設體系。此外,我們還可以採取一些靈活的措施刺激經銷商,比如在產品訂貨會上,一次性打款2000萬元的經銷商可以參加抽獎活動。總之,企業可以根據自身資源情況和經銷商的需求對促銷形式進行匹配設計,但總體原則是一定要對經銷商進行實質性讓利,使他們得到真正有用的東西。

  通貨膨脹不僅增加了廠家的運營成本,而且也提高了經銷商和終端商的成本,所以,促銷的投入和執行僅僅依靠某一個環節是難以承受的,必須是廠商共同投入、協同運作,最終發揮全渠道價值鏈的正效應。

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