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零售業促銷策略如何制定

手機:M版  分類:創業學院  編輯:大虎

  對於零售業來說,促銷活動是一種必不可少的營銷手段,但也並不是經營上的靈丹妙藥,想要促銷活動效果好,經營者在進行促銷政策制定的時候就要做足功課。

  要制定合適的促銷政策,首先要知道我們的目標是什麼?我們所處的市場環境是什麼?也就是說促銷政策制定的要有針對性。

  一、針對目標促銷,是短時內提升銷量?還是促通銷售環節,使產品能持續成長?

  1、如果說短時間內提升銷量,一般情況是進入淡季使產品儘快向資金轉化,或者是即將進入旺季,想搶佔經銷商的資金、倉庫、渠道等資源。這種情況下最好利用最暢銷的產品做促銷,可採用現金獎勵、同品搭贈、累計進貨獎勵等形式,實際上是在階段內降低產品價格,激勵經銷商進貨,從而實現目的;

  2、如果說為了培育重點產品,要利用促通銷售環節的方法,選用促銷品不要利用同品搭贈的方式,可採用對銷售環節實行累計銷售獎,對消費者發放有意義、好玩的紀念品,採用免費品嘗等方式,使產品儘快的通過各種途徑如消費者認識、認可、喜歡該產品。

  二、針對市場環境,也就是說所處的時間、地點。

  1、時間是指所處的銷售季節,是旺季?淡季?還是在過渡期?在淡季做促銷,成熟產品最好是針對提高銷售環節積極性的促銷,以進貨實物獎勵或者累計銷售獎勵為主,切忌使用同品大增的方式,這樣容易破壞原有價格體系。新產品促銷採用銷售渠道獎勵和消費者獎勵同步進行,使消費者有購買願望、銷售環節有銷售積極性。旺季儘可能減少促銷,甚至不做促銷,實現銷量、利潤的最大化。

  2、地點是指所處的區域市場,俗話說“百里不同俗”,針對不同的市場,不同的消費習慣,所採用的促銷方式要因地制宜,選擇適合當地的生活習慣和消費促銷方式,使儘快的讓市場接受。

  三、任何促銷活動,都離不開經銷商的支持和配合,如何是經銷商能夠積極的配合呢,要加強思想教育和加強監督管理同步走。一方面要要經銷商知道促銷活動的最大受益者是經銷商,短期內能夠提升經銷商的銷售額,長期來看可以使產品在市場上有更長的生命力,讓經銷商在未來有了獲得長期利潤的保障。

  還有一個很重要的問題,那就是對促銷活動的管理和監督,促銷活動開始后,經營者一定要進行多方面的監控,一方面讓促銷政策落到實處,一方面及時解決出現的問題,對不合適的地方進行調整,這樣,促銷活動才能向著健康的方面發展。

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