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化妝品專營店是由銷售渠道延伸的新興產業

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  化妝品專營店是由銷售渠道延伸的新興產業

  經歷幾番風雨後,全國各地日化用品批發市場還是沒能熬過寒冬,逐步走向沒落,隨着百貨商場、大賣場、連鎖超市、便利店、專營店等零售終端的飛速發展,日化用品批發市場受到了擠壓,其市場佔有率已經越來越小。綜觀整個日化行業,營銷渠道悄然由流通向終端轉變。而在這種轉變中,發展最快的莫不過於化妝品專營店,並且已經毫無爭議地成為我國日化行業渠道發展的一個趨勢。

  縱觀近年化妝品行業的發展,日化專營店已經成為日化行業渠道中的一種新興產業,雖然說日化專營店渠道目前的發展還並未完全成熟,但從長遠的發展來看,這種趨勢無法逆轉,並且潛力巨大,因此,從總體上來說,這只是時間上的問題。對此,本報記者特採訪了福建省首家專營化妝品的連鎖企業——福建廈門太陽紅化妝品有限公司總經理王高林先生。據了解,太陽紅自1993年成立以來,已經從最初的一個四平方米小店擴展到全國40多家連鎖店,並一舉成為福建省最大型化妝品連鎖經營企業。經過10多年來的發展,王總對日化專營店的形成與發展已經有了自己獨到的見解,在此,讓我們一起來分享這難得的經驗。

  改變消費觀念

  位於中國美麗的海濱國際花園城市的太陽紅,經過10多年來的細心經營,至今在全國擁有40多家連鎖店,為廣大消費者提供具有引導科學的肌膚保養理念,為追求時尚、美麗的都市女性增添姿彩。在百貨商場、大賣場、連鎖超市等零售終端激烈競爭中,專營店一躍成為傳統渠道業態的一枝獨秀,特別是在二、三線市場。

  化妝品專營店自上世紀八十年代末開始出現,經過近二十年來的發展,獲得了市場生存權,逐步進入快速發展階段。由於受到國際大品牌在高端的影響,許多二、三線品牌都致力尋求專營店這一終端業態的發展,特別是在二、三線市場為代表的中低端市場,發展勢頭欣欣向榮。但許多專營店目前的發展卻遭遇瓶頸,此時,專營店也不得不考慮如何過冬的問題。

  在日化渠道多樣化的今天,王總坦然,目前來說,附近的超市並不會影響專營店的生意,即使有影響,那也是微不足道。但大型百貨卻不同,能影響到專營店的生意。其原因在於大型百貨經營的產品都是一線品牌,在消費者看來,名牌產品就意味着好產品。同時,與國民素質有關,由於受傳統觀念的影響,消費者認為只有國營企業才會銷售正宗產品,這種消費觀念直接影響到專營店的發展。這也是歷史遺留下來的問題,短時間內無法消除。另外,專營店經營的主要以二線品牌為主,很多品牌對於消費者都是陌生的,因此,常常會被消費者誤認為是假貨。

  隨着國內經濟的快速成長,購買力的提高,社會交往日益頻繁,人們對個人形象的注重程度越來越高,由此帶來了化妝品需求量的大幅度增長。而當化妝品從奢侈類消費品向日用消費品轉換角色的時候,消費者更習慣於就近購買,在產品品質能得到保障的專營店也就有了更大的成長空間,那些形形色色、星羅棋布的化妝品專營店也就有了生存與發展的機會。

  信譽度和誠信度至關重要

  目前,我國各級市場的高端百貨商場渠道幾乎被外資品牌壟斷,在一級市場的高端百貨商場,我們幾乎很難找到國內品牌的專櫃。即使有,絕大部分也只是為了提升品牌形象。因此,國內品牌進駐百貨商場似乎有點費力不討好。同時,在大賣場和連鎖超市這些渠道中,寶潔、歐萊雅和聯合利華等外資及合資品牌也佔據了明顯的優勢,相對其他幾個化妝品終端業態,其品牌集中度最高,但中小型企業來卻要支付那些名目繁多的費用,無形中,這些費用給企業造成了一定的壓力。而化妝品專營店的優勢無疑成了吸引更多中小日化企業的的產品走向市場的渠道。

  王總認為,在眾多終端銷售模式中,化妝品專營店的優勢最為明顯。首先是方便。一般來說,化妝品專營店選址大部分在社區附近,方便消費者購買。其次,產品質量過硬,可信度高,容易穩定客源,通過口碑相傳,能夠吸引更多的顧客。最後,專營店比商場更有親和力,容易與消費者接近。

  據了解,太陽紅一直秉承“品質為根,誠信為葉,細心管理,穩健發展”的宗旨,在市場的競爭中贏得了消費者的認可,形成了較強的品牌效應。王總表示,專營店靠薄利多銷,在一些化妝品銷售渠道,通常他們會採取一系列的促銷手段,比如申請會員卡、送禮品、打折等,但太陽紅不這樣做,而是實行價格統一、不討價還價,實行敞開式經營與銷售。因為太陽紅知道,那樣做只會讓顧客牽着鼻子走。

  隨着消費者素質日益提高,消費者比我們更懂得羊毛出在羊身上、天下沒有白吃的晚餐的道理,正是因為消費者自身素質的提高,作為廠商家就要細心呵護品牌,在保障產品質量的同時,商家應做好相關服務工作,讓消費者無後顧之憂,不要讓消費者存有消費陷阱的嫌疑。象有人在火車站派發美容體驗卡,剛開始可能還有人會去體驗,但經過推銷人員的一番產品推銷,立即會覺得原來這是一個商家設計好的陷阱,等着自己往下跳。漸漸地,還沒形成口碑就已經夭折。

  信譽度和誠信度是企業生存的法則。誰遵守了這個法則,就能贏取市場,獲得消費者的認同,否則就等於自殺。最後,王總強調,在不斷提高信譽度和誠信度后,作為化妝品專賣店,除了銷售產品外,更應該注重品牌的樹立以及售後服務,不能讓顧客牽着鼻子走。

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