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中小企業專用的“渠道倒立法”

手機:M版  分類:創業學院  編輯:曉艷

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  中小企業專用的“渠道倒立法”

  **經銷商,“恃強凌弱” **

  戴維是某化妝品企業的銷售主管,負責四川市場的開拓。根據公司的一貫做法,開拓新市場的第一步工作就是先找經銷商,有了經銷商后再來啟動終端市場。由於戴維所在企業的產品在外埠市場沒有一點知名度,戴維跑了大半個月,才好不容易在一地級市找到一個有點經銷意願的經銷商,戴維就像找到了一根救命稻草,抓住了就不放手。

  戴維的企業對外埠市場有一套銷售政策,可自從戴維與經銷商“親密接觸”開始,公司的銷售政策就如同一張廢紙。

  廠家的貨物鋪底政策是:給經銷商的鋪底金額不超過15萬元,鋪底貨物不是一次性提供給經銷商,而是分做三個月,每個月鋪底5萬元。經銷商前三個月每月向廠家提貨不得少於10萬元,超過廠家鋪底的部分由經銷商支付現款。

  而經銷商堅決不同意,經銷商要求廠家的鋪底金額不得少於30萬元,前三個月每月鋪底10萬元,從第四個月開始才現款提貨。否則,免談。

  廠家的廣告促銷政策是:廠家根據經銷商現款進貨金額的15%來投入廣告和促銷費用,而且是由廠家自己來操作。

  而經銷商要求廠家提供的廣告和促銷費用不得少於20%,而且不同意由廠家來操作,而是直接從貨款中扣除。否則,你去找別人吧……

  這哪裡是廠家在制定銷售政策,這分明是經銷商在替廠家作主。戴維欲哭無淚,但也沒有更好的辦法,只能向公司老總請示。為了“拴住”這好不容易找到的經銷商,公司也是迫不得已,只好答應了經銷商的“不平等條約”。

  最後結果呢?戴維一分錢貨款也沒有收回來,一個地級市場就白白損失了幾十萬。不僅如此,經銷商還把廠家的產品低價甩賣、四處沖貨,甚至發給經銷商的貨又倒流回廠家本地。最後,廠家是錢丟了,經銷商丟了,市場也丟了。

  **直插終端,“難於蜀道”**

  市場做丟了,又交了幾十萬的學費,儘管不全是戴維的責任,戴維還是被降了一級工資。但市場總還得做,於是公司又派戴維去做另一個區域市場,這次只許成功、不準失敗。

  根據前面的教訓,戴維知道,一個沒有知名度的企業在一個新的區域市場尋找經銷商是很被動的。要掌握主動權,就必須改變以前“我去找經銷商”的被動方式,而讓“經銷商來找我”。如果能做到這一點,就掌握了主動權,就不會被經銷商所控制。但是,怎樣才能做到 “讓經銷商來找我”呢?經過一番思考,戴維決定倒過來做渠道,從啟動終端市場入手,先把終端市場做起來,再來解決經銷商的問題。於是戴維說服了公司,公司也同意給戴維支援一些人手。

  要把終端市場做起來,就首先要解決產品進入各超市和賣場的問題。於是,戴維立即與各超市接觸洽談產品進場的事,結果發現,超市也不是你想進就進得了的。

  要進入這些超市,得先交進店費,多的一個品種幾千,少的也要幾百,就是那些面積不到一百平米的社區超市也要交進店費。

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