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六個步驟的成功營銷故事 下

手機:M版  分類:創業學院  編輯:紅細雨

六個步驟的成功營銷故事 下 標籤:成功營銷 營銷故事 推銷故事 創業步驟 開店步驟

  步驟五、設計故事時要考慮的問題:

  1. 故事講給誰聽?模仿你客戶的風格

  溝通的成效以溝通中對方收到的信息為準。所以,在設計故事前,銷售人員必須分析:我所面對的客戶群具有什麼樣的特徵?他們希望、喜歡聽到什麼樣的故事?這些故事的情感元素是什麼?我用哪種語言來講更容易被他們所接受?

  也就是說,銷售人員必須培養自己的銷售敏感性:他要在心裡勾畫出自己商品所細分的理想客戶形象。理想客戶形象主要包含以下要素:有無性別側重、大致年齡段、共同特質、教育背景、生活背景、階層屬性、婚戀狀況、具有什麼樣共通的情感需求等。

  當勾劃出理想客戶模型后,銷售人員要學習他們所有的溝通方式。想一想他們平時喜歡閱讀哪種類型的雜誌、瀏覽哪些網站、關心哪些方面的資訊……在這個全民皆八卦的時代,他們平時都喜歡八卦一些什麼樣的題材。圍繞着這些,銷售人員更容易找到客戶喜歡的故事素材,從而成功吸引他們的注意。而且在講述的時候,盡量用客戶所喜聞樂見的方式展現出來。

  如果你覺得這樣還是不清晰的話,試着去模仿你的客戶。“模仿是最高的禮讚”。人們都在潛意識中尋找着自己。人最喜歡自己,其次是和自己相似的人。所以,我們可以模仿客戶的語言:包括語速、語調、某一些特別的用詞;我們也可以模仿客戶的肢體語言,細心觀察一下客戶是如何擺放他的手的,他是如何站立的,他呼吸的頻率大概是什麼樣的,然後模仿他。幾秒鐘之後,改變你的肢體語言,觀察你的客戶是否同時跟你在改變。如果沒有的話,不要緊,繼續模仿你的客戶——直到你發現你們的動作開始互相影響。

  成功的模仿將極快地拉攏你和客戶間的距離。它將產生一種巨大的黏力。模仿所具有的趨同作用將讓你和客戶之間更快地建立起更好的互動關係。  

  2. 怎樣才能講好故事?故事願景中要加入客戶

  正如我們前文中所反覆提到的:銷售其實就是銷售人員與客戶建立關係的過程。所以,我們實在想象不出來,有什麼情況比你的客戶在聽完故事冷漠的回應:“是很有趣,可是我看不出來跟我有什麼關係”更糟糕的了。

  好的故事必須與你面前所站着的這個活生生的、呼吸着的客戶息息相關。對於他而言,真正的好故事是可以立刻讓他產生了一種關聯感:在客戶頭腦想象中,他似乎看得到、聽得到、聞得到、嘗得到、甚至可以摸得到他擁有或使用商品后的一切。而且這個圖像較之於他的現實生活更美好、更具有誘惑力。

  現在,回想一下開篇引用的寶馬汽車的銷售故事。客戶正是在銷售人員的誘導下,“看到了”自己在炎夏的海邊開着寶馬汽車,“聞到了”夏日海風特殊的鹹味,“聽到了”車裡音響播放的美妙音樂,還“摸到了”汽車座椅的皮革舒適感。

  故事成功與否的關鍵就在於:它是否讓你的客戶有所感觸。好故事為客戶經營了一個、兩個或無數個美夢。客戶被成功編織進了商品的未來圖景裡面。如果你不知道該如何為你的客戶編織這個夢想的話,再重新學習一遍你商品所能帶給客戶的利益點。看看客戶如果購買了你的商品,他將會擁有什麼樣的利益。然後,用感性的故事來包裝這個利益。

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