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營銷是競爭逼出來的

手機:M版  分類:創業學院  編輯:米艾米愛

營銷是競爭逼出來的 標籤:職場競爭 惡性競爭 競爭力 競爭戰略 競爭策略

  商業社會的主旋律雖然不是競爭,但競爭卻是永遠相伴的音符。

  而且,說白了營銷也是競爭逼出來的學問。

  舉個簡單的例子論證一下:

  假如你是你們小鎮上唯一的一家米店,那麼你會怎麼賣米。

  很簡單:坐着等人家買。

  但是如果在你不遠的地方又新開了一家老馬米店。這時候你會怎麼賣?

  最開始的時候可能動用原始的手段:價格戰。這就進入到競爭最原始的階段:對抗性的,你死我活、兩敗俱傷的競爭,雙方是殺敵1000自損800,都想通過強制性手段致對方於死地,從而壟斷市場。

  但結果事與願違,雙方都假想對手會做出讓步,撤離市場,沒想到雙方都玩死磕,互不相讓.

  這樣就進入競爭的第二個階段:寬容的、允許對方存在的競爭。

  這時候肯定不會在家等上門生意了。就勢必要用營銷技巧賣,也就是賣的方式變聰明了,手段可能會是這樣:

  1)門口立塊牌子,何大米店。(樹立商標和品牌,也叫CIS);

  2)雇幾個夥計,免費送貨上門(服務營銷);

  3)雇幾個廉價的大媽晚上挑砂子(全面質量管理,提升產品品質);

  4)上門調查,統計家庭人數,做好記錄,定期走訪(CRM,客戶關係管理,數據庫營銷);

  5)賣一大包送一小包(促銷);

  6)跟賣油的勾搭上,買一袋米贈送一小桶油,買一桶油,贈送一小袋米(聯合促銷);

  7)派專職人員負責幾個大的工廠和學校食堂,跟對方採購人員建立良好關係(大客戶營銷);

  8)送米給本地貧困考生家庭,得到媒體報道(事件營銷加口碑營銷);

  9)對各小區的小賣部進行供貨,增加銷售網點,統一配送補給(開始了經銷商及零售商管理)。

  但競爭到後來,二者該用的手段都用了之後,競爭又日益白日化。

  雙方拚質量、殺價格、拼服務、比廣告、搞促銷等等手段日益同質化,而且,小鎮在此階段又多個好幾個競爭者。這時候何老大和老馬之間的競爭又上升到一個階段:合作的競爭。雙方為抵禦外敵,進入到合作競爭、協同競爭的階段。雙方客戶資料共享、優勢互補,齊心合力去爭奪市場。建立和穩定自己的優勢地位、避免沒有贏家的對抗、實現競爭當中的合作。

  這樣就實現共贏的體系,競爭由我與他的競爭上升到我們與他們的競爭,即一個集團同另外一個集團的競爭,最終又上升到一條鏈和另外一條鏈的競爭。

  也就是隨着競爭的加劇,企業通過締結聯盟來獲得更大的社會資源去快速實現顧客的價值,從而獲取更大的利益。

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