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服裝店終端賣場管理

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  4.老闆和員工之間的理解不對稱。世界上一切矛盾的根源都是來自於這個理解的不對稱,老闆和員工之間的理解不對稱怕是最多的了。例如,老闆是看趨勢決定投入,而員工是看結果決定投入;老闆是追求價值的長期體現,員工追求的是價值的短期兌現;老闆通過克服一個個困難而獲得經驗,員工通過遇到一個個困難而學會如何迴避問題等等,諸如此類。老闆和員工之間在很多方面的理解是截然不同的,並且,隨着老闆的生意越大,與員工之間的差距也就越大。

  總而言之,老闆和員工之間,存在着諸多的差異和不同,並且,雙方都是只從自己的角度出發看待問題。從這個角度而言,老闆也的確難以看透員工,除非老闆能定期出去打份工,親身體會打工的滋味,不然,坐在真皮老闆椅上面是很難想明白員工究竟該怎麼管的。

  三、對下游的客戶看不透

  一個好漢三個幫,一個大經銷商下面也離不了眾多的二批商、三批商的支持,甚至是支撐。但是,對這些下遊客戶同樣也存在個管理問題。究竟怎麼管才是有效的,才是對生意的運行和發展最有幫助的,這同樣是擺在老闆們面前的難題。從表面上來看這些下遊客戶與自己是合作關係,但其實,也是一種利益爭奪的關係,雙方都想讓對方聽自己的話,都想把自己的利益最大化,儘可能的向對方轉移自己的經營成本和經營風險。甚至,經銷商老闆們想方設法從上游廠家那裡弄來的市場資源,很快就又被下游的客戶們弄去了,經銷商白忙一場,啥也沒落下。這還不算,更要命的是,這些下遊客戶還動不動把各經銷商進行比較,說某某品牌經銷商更為大方,政策更優惠,產品更好,結算更寬鬆,導致經銷商們之間互相攀比,乃至互相拆台。

  經銷商老闆對這些下遊客戶可謂是又愛又恨,賣貨離了他們不行,可眼看着自己的利潤也被他們軟硬兼施地弄了去。可即便到了這個程度,下游的客戶們還不領經銷商的情,似乎這都是經銷商應該做的。

  之所以會出現這麼多的下遊客戶管理問題,根源也簡單,就是管理的方法出了問題,管理方法之所以出問題,就是沒有建立在對下遊客戶充分了解的基礎上,也就是對這些下遊客戶看不透。

  當前,經銷商們管理下遊客戶的方法基本上都是圍繞着產品的銷售為核心的,例如銷量、結算、產品本身的利潤、市場資源、費用支持、返利、產品品牌給客戶帶來的正面影響力等等。並且,眾多經銷商管理下遊客戶都是建立在這個產品基礎上的,這就導致了嚴重的同質化問題,大家的管理手段都一樣,那二批商們自然要挑肥撿瘦,結果導致了經銷商們對二批商的投入力度越來越大,直到把自己整成搬運工。

  其實,產品利潤是整個經營活動中的一個環節而已,除此之外,還有內部管理、未來發展、競爭力提升、資金周轉、人事管理、硬件添置、成本控制、個人家庭事務等等諸多問題。無論再小的一個二批商,都要通盤考慮這些問題,積極尋求解決問題的方案,甚至,這些問題的重要性已經超過了產品利潤問題。但是,經銷商老闆們卻看不到這些,只是一味的把產品問題抓住不放,花費大量的心思在產品層面與下遊客戶溝通,卻把真正能抓住下遊客戶核心的問題放棄了,這也就是沒看透下遊客戶真正的狀況,以及他們當前真正要什麼。

  這裡只是簡單分析了經銷商老闆的三個看不透。除此之外,其實還有更多的看不透,也就是因為這些看不透,導致了大量經銷商掛在嘴邊的生意難做、錢難賺、人難管。都看得透也不見得馬上就能改善生意狀況或是管理狀況,但是,起碼為怎麼做、怎麼管指引了一個方向,打下一個基礎。

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