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終端店鋪選址的黃金法則

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終端店鋪選址的黃金法則 標籤:店鋪選址 終端店 營銷法則 賺錢法則 成功法則

  在店鋪運營過程中,終端店鋪的選址無疑是頭等大事。到底怎樣選擇旺鋪呢?既要有宏觀的打算,又要有細節的追求。戰略上得具備長遠的眼光、廣闊的胸懷和過人的魄力——“大選址”,戰術上要因地制宜、靈活運用。“旺”,非單一元素能夠決定,下面就跟大家分享一下選址的“戰略”、“戰術”。

  取鬧避靜選商圈

  所謂“取鬧避靜”就是在確定店址時,根據店鋪的定位,選擇人流密集、商業活動頻繁的商圈,避免偏僻的環境。“商圈”即以店鋪坐落點為圓心,向外延伸某一距離,以此距離為半徑構成的一個圓形消費圈。交通條件、地形和地域風光、顧客各層的活動特點和顧客的收入狀況都是決定商圈好壞的因素。

  商圈一般分為三類:成熟的中央商務圈、成型的商圈和社區型商圈。第一類是城市的核心商業區域,無論是本市人還是外地人都會去;成型的商圈一般是區域性的商務辦公樓或開發區,來購物的一般是生活節奏較快、追逐時尚潮流的年輕人;社區型商圈的主要消費人群則是社區周邊居住的消費者。

  商圈受各種影響的制約,其形態往往呈不規則形狀,但從理論上說,商圈結構的三個層次可以用三個大小不等的同心圓來表示。其關鍵在於確定各層次的半徑距離。以位於居民小區的店鋪為例,一般以半徑500米為主商圈,半徑1000米為次商圈,半徑1500米為第三商圈,步行所需時間分別為8、15、20分鐘左右(參見表)。此外也有來自商圈之外的購買力,如流動購買力、特殊關係購買力等,但所佔比重很小。

  當然,上述數字是經驗數字,具體落實到每一間店鋪,則需要第一手的居民調查數據作為修正依據。因為店鋪經營業態業種不同,店鋪規模大小不一,其商圈半徑也會有很大的差別,並不是一成不變的。

  成行成市

  相關店鋪的聚集有助於提高相同目標消費群的關注,人們一想到購買某商品就會自然而然想起這條街,比如北京的西單、王府井等。因此,選擇同類服裝中知名度較高的品牌比較集中的商業區,消費者的購買目標很明確,既能夠提升店鋪的形象,又有助於提高店鋪人氣。

  根據城市中環境、商圈、街道要素的不同,客層定位不同,在店鋪選址時,要根據客層的定位和品牌的定位確定店鋪地址。選址地點要和品牌定位相協調,應該不怕跟着對手一起走,甚至要和對手聯合起來。共同合作,創造市場,這在當前“租金太貴”的條件下,不失為一劑變通的良方。

  小城市開大店,搶佔第一原則

  人們往往容易記住世界上最高的山,很少有人會對第二高的山記憶深刻。“第一原則”在營銷中無處不在,如購買去屑洗髮水會立刻想到“海飛絲”,這是因為海飛絲在進入中國市場時,第一個推出去屑的概念。又如談到“九牧王”,就會想到“專業西褲”,這都是“第一原則”與品牌定位緊密結合的成功案例。

  中國加入WTO后引起國內市場競爭的變化,國外的二、三線品牌紛紛進入內地,進入中國后首佔大城市;而相對於大城市品牌的日漸飽和,小城市會成為未來重要的爭奪位置。根據第一原則,在國外品牌進入小城市之前,如果能夠把握機會,把店鋪開在小城市,就等於穩健邁出決勝終端的第一步。同時,小城市具有租金優勢,在投入額不變的情況下,小城市開店,店鋪面積更大,一能直觀有效地集中顧客的注意力,吸引顧客光臨;二是入口也相對寬,顧客容易進入店內,並且能夠較多滯留顧客,成交的機會就越大。當然,小城市開大店還應該考慮與城市的規格相協調。

  案例:上世紀90年代,定價在四五千元的“觀奇洋服” 是烏魯木齊消費者心目中最高檔的西服品牌,在當地最繁華的街道中山路上有一個鋪位;曾經有一段時間店鋪被圍擋住,進行裝修,而當裝修完畢拉開圍擋后,消費者看到熟悉的高檔男裝“觀奇洋服”變為陌生的“報喜鳥”,不為人熟知的“報喜鳥”的店面甚至比“觀奇洋服”還要大,來勢洶洶、裝修到位、場面宏大。這時, “報喜烏”佔領了在消費者心目最好位置品牌的店鋪,瞬間這隻鳥也以高檔品牌的形象飛進了人們心裡。“報喜鳥”以小城市開大店、搶佔第一原則贏得了烏魯木齊高檔男裝市場。

  大城市開旗艦店或多開店

  小城市開大店,搶佔第一原則為店鋪運營提出了新的思路,而在大城市中的選址和開店應該運用怎樣的戰術呢7那就是大城市開旗艦店或多開店。同一品牌在同一條步行街一口氣開5、6家店是現在比較流行的做法,這樣的案例不勝枚舉:石家莊的中山路有六家“真維斯”店鋪,天津濱江道有五家“應大”專賣店,“耐克”在長春最旺的一條街有四家店,貴陽的一條街150米之內有兩家“肯德基”…

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