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促銷的六大病症

手機:M版  分類:創業學院  編輯:米艾米愛

  我們時不時地都在受到促銷的困擾:促銷成本日益上升,效果逐年下降;同質化現象嚴重;對手猛促銷,跟進難,不跟亦難;促銷的回報無法與付出平衡;我們陷入了促銷不得不做的怪圈,利潤的流失,使得促銷成了眾商家的一塊心病,更有病入膏肓者,僅僅把促銷當成是取悅經銷商的手段……

  經過大量的案例的總結與分析,我們發現,當前大部分商家的促銷行為,幾乎都存在着這樣或那樣的病症,歸結起來,主要有六大病症,分列如下:

  1:過度依賴症

  只把促銷看成是取悅消費者的手段,不斷通過打折、降價、贈送等促銷手段,刺激消費者購買,談不上品牌忠誠,以促銷支持銷售,一旦促銷停止,銷售馬上回落,對促銷的依賴性極強。

  這是典型的促銷依賴症。由於沒有長遠的品牌規劃與促銷組合規劃,促銷手法單一,消費者很容易被競爭品牌滲透,流失速度驚人。患上此症者,很難有挽回的餘地。

  2:饑渴盲動症

  天天想着各種各樣的促銷,打擊對手,討好消費者。尤其是面對銷售壓力時,就更渴望通過促銷的形式來解決問題。

  促銷饑渴症的最大問題是對促銷往往缺少整體規劃,想怎麼做就怎麼做,具有很大的隨意性。很難產生整體效益,如買手機送餅乾,買大桶油送小桶油等等,往往只圖一時之快,卻陷入了被人跟蹤模仿無法自拔的困境。

  3:攀比求廉症

  你五折我就四折,你四折我就三折,你現場展示我就搭台唱戲,這是典型的促銷攀比症。尤其是競爭品牌促銷收效不錯時,往往在攀比心的驅使及經銷商的壓力之下,盲目出手,推出比競爭品牌更優惠的促銷措施。結果大都是競爭品牌揀到了西瓜,自己只揀到了芝麻,而為此所付出的精力與成本,卻無法從促銷活動中得到回報。

  4:求同症

  做促銷的最初動因只是因為大家都在做,沒有自己的促銷計劃與促銷目標,更沒有針對競爭品牌的促銷戰術,這是典型的促銷求同症。

  求同症的最大問題在於只是隨大流,結果往往陷入促銷同質化的局面,由於大家都在做,消費者也司空見慣,故而很難達到理想的效果。

  比如節假日期間,各大電腦城門口組織的現場秀,搭台唱戲,歌舞表演,現場促銷活動,雖然各商家心裡明明知道這類促銷活動費用越來越高,效果越來越低,但競爭品牌在做,自己不做,便顯得不入流,經銷商處也通不過,於是硬着頭皮跟着做,自然很難搞出新意,達到促銷的目的。

  5:求異症

  促銷形式必需求異求怪,誓要與眾不同,大有促銷不驚人死也不罷休之勢,這是典型的促銷求異症。

  求異症的最大問題是往往因為過於在意促銷的轟動效應或與眾不同,忽視了促銷的本來目的,甚至匪夷所思,使消費者陷入雲里霧裡。

  比如某浴缸為了求蒸發異促銷,不惜重金僱用美女當街洗澡,還有美容面具為了搏得促銷與眾不同,找了近十幾個美女模特,在寒冷的冬天,身穿泳衣,頭戴美容面具,當街遊走,在招來了大批觀眾駐足觀望的同時,也招來了眾多的疑問與非議:她們到底在幹什麼?其實,即使是商家本身,我想除了搏出位以外,至於到底想幹什麼,自己也不甚清楚。

  6:隨意散彈症

  想怎麼促銷就怎麼促銷,想什麼時候促銷就什麼時候促銷,毫無計劃可言,東一下,西一下,沒有計劃性與系統性,只打“散彈”,這是典型的促銷隨意症,患此症者,隨意促銷,主觀感性意識色彩很濃,競爭意識差,更談不上促銷戰略與戰術的組合運作了。

  患此症者,常常是“宣傳單滿天飛,贈品當街派”的幕後指使者,非常隨意,沒有新意;要麼就是忽然想起了一個好主意,興奮不已,馬上來試,結果也往往因為隨意性太強,以失敗告終。

  比如某服裝品牌為搞促銷,推出了“在某一時間去某一商場,憑廣告即可換領贈品服裝一件”的促銷。結果當天有幾千人去兌領贈品,據說只有幾個人領到了“贈品”,消費者怨聲不絕,媒體也紛紛作負面報導,隨意促銷與隨意承諾,使商家付出了沉重的代價。

  其實,如果再進行仔細分析與總結,促銷病症遠不止以上六種,甚至是六十種、六百種也不止。而只所以只提出以上六種病症,是因為對於促銷本身而言,過分地把注意力放病症本身,已沒有多少現實意義。

  帶着種種疑問與思考,我們不禁要問:促銷到底怎麼了?新經濟環境下,對促銷到底該怎樣認識?促銷最棘手的問題是什麼?怎麼解決?促銷會對品牌造成無休止的傷害嗎?會建立起消費者的忠誠嗎?病症背後的深層原因到底是什麼呢?

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網友評論
促銷的六大病症 評論共有2
發言人:虹羅國 時間:2013-10-10
中國人就是喜歡別人買 什麼自己就跟着買 什麼。也不管實用不實用。只要是別人有的東西自己就想給自己買 。到最後才發現並不適合自己。但他也不會覺得有什麼錯。
發言人:輕粉 時間:2013-10-10
現在還是盡量不要貪小便宜。因為如果商品的價值遠遠超過了他的價格。那麼這個東西肯定其它地方有問題。買 東西我們不能只看到價格便宜。而忽略一些其它重要的因素。