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海爾冰箱:高端品牌如何開拓農村市場

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海爾冰箱:高端品牌如何開拓農村市場 標籤:高端品牌 如何開店 市場開拓 海爾 冰箱

  企業是否運用了正確的促銷策略,真正貼近農民。

  企業能否因時、因地制宜地搞好銷售

  企業是否與農民消費者“打”成一片,贏得真心。

  1. 產品策略——實用、耐用

  ·降低冰箱科技含量,生產價低耐用的冰箱產品

  開發農村市場產品,須注重科技含量的“平民化”取向,只有以“平民化”的面目才能取悅農民。通過對全國15個省市10362戶農民家庭的產品需求調查,海爾投放農村的冰箱需做到:減少產品中不必要功能的設置,防止功能多餘造成閑置;從大多數農民的消費能力出發,實施產品檔次的多元化配置;合理提高冰箱產品的民俗文化品味。

  根據調查了解的農村家庭使用和結婚需求的特點,以及對冰箱一些指標的具體要求,海爾設計開發“囍”系列和“福”系列兩大系列六個品種的冰箱。這些冰箱的容積從160升到216升,每個系列分三個檔次,考慮到農村家庭中冰箱的使用條件及使用用途的特殊性,增加一些實用和適應性功能。

  ·健全售後服務網絡,消除農民的後顧之憂

  海爾的售後服務網絡是強大的,但在農村三級市場還不夠完善。為了彌補農村市場服務落後的狀態,海爾以巡迴維修大篷車和小分隊形式深入農村,進行宣傳和實際維修服務。

  2. 價格策略——中低價位

  據調查顯示,74.6%的農村家庭只能接受中低價位的產品。同時,被調查農民希望和能接受的價位是1600-1800元和2000-2200元。

  因此,營銷活動中將“囍”系列160升、180升和200升定價為1600-1800元;將“福”系列186升、196升和216升定價在2000-2200元之間。為防止“竄貨”和“亂價”,對於“囍”和“福”系列的產品外包裝上有明顯的專供XXX農村地區的標示。

  3. 渠道策略——一對一上門銷售

  深入的調查分析表明,農民對冰箱的購買需求一般屬於被動購買,光有渠道還不夠,還要能喚起農民的購買慾望,科特公司決定採用定點、定區域由冰箱市場部、當地海爾工貿和經銷商聯合進行一對一上門的銷售,事實證明這是一種行之有效的方法,不但能迅速提高銷售業績,還能節省大量延伸銷售網絡成本費用。

  4. 促銷策略——貼近農民,做農民式促銷

  ·一對一促銷人員職能

  對半年內有冰箱需求的消費者要直接上門入戶推介海爾冰箱,確定消費者對冰箱購買的準確信息;對一年內有需求的要不斷跟蹤促銷;對兩年內有需求的要建檔,並利用節假日等當地特有的風俗習慣的機會以海爾文化和品牌為主題進行宣傳,建立良好的品牌和產品形象。

  ·廣告宣傳

  通過調查了解到:廣告在促使農村消費者注意、認知、了解、購買品牌的過程中起着重要作用。由於農村消費者的文化素質、生活範圍、媒體接觸習慣等都有自己的特點。因此,海爾冰箱面向農村消費者的廣告宣傳力求因地制宜,有所創新。

  ·注重口碑宣傳

  調查顯示:有20.4%的現有冰箱農民家庭購買冰箱時是接受了親戚朋友的介紹和推薦,即口碑宣傳。所以促銷人員要抓住消費領袖和現有冰箱消費者,利用親朋好友以及左鄰右舍對他們評價的信任,提高海爾冰箱良好的口碑形象。

  ·選擇最有效的電視廣告媒體

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