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沒錢創業就白手起家

手機:M版  分類:創業學院  編輯:巧距離

  “白手起家”這個在許多人看來不可能的事情確實有其可行性,我們可以舉出許多現成的大公司的例子,下面要講的並不是吹牛的藝術,而正是從零開始,白手起家的藝術:

  1.注重現金流而不是盈利性(Focusoncashflow,notprofitability)。理論上講,利潤是生存的關鍵。問題是,理論不能用來付帳單。在現實中,你是用現金來付賬單的,所以請把重點放在現金流上。如果你將是白手起家,那麼你的業務應該具備這些特點:必需的資金要少,銷售周期要短,付款期要短,以及可重複增加的收入(recurringrevenue)。這意味着你要放棄那些需要12個月的時間來完成定單、發貨和收賬的大單。現金對於白手起家者來說,就是一切。

  2.自底向上的預測(Forecastfromthebottomup)。很多創業者進行自頂向下的預測:“美國有1億5千萬輛汽車。就算在第一年裡只有1%的汽車裝了我們的衛星收音系統,那就是150萬套系統。”而自底向上的預測是這樣的:“在第一年裡,我們能夠開設10個安裝點。每個安裝點平均每天安裝10套系統的話,第一年的銷售量將是10個安裝點×10套/天/安裝點×240天=24000套。”24000和自頂向下中的150 萬保守估計仍然相去甚遠。你們覺得哪一個更有可能實現呢?

  3.先發貨,再測試(Ship,thentest)。我已經聽到批評的聲音了:“你怎麼能夠建議發送那些並不完美的貨品呢?”等等,等等。 “完美”(perfect)是“足夠好”(goodenough)的敵人。當你的產品或服務足夠好時,儘快向客戶提交他們,以獲得現金的流入。而且,花費更多的時間並不能保證完美性,只會產生更多不需要的功能。發貨后,你也能了解到客戶需要你真正解決什麼問題。當然,這需要在你的信譽和現金流中做一個折衷:你當然不能向客戶發送一堆垃圾,但也不能等待你的產品變得完美無瑕。注意:那些同生命科學有關的公司,請忽略這一條建議。

  4.忘掉所謂“令人信服”的團隊(Forgetthe“proven”team)。令人信服的團隊要求太高——特別是大多數人把這定義為一群在過去十年裡為超級大公司工作的人們。這些人,習慣了某種特定的生活方式,但絕不是白手起家的生活方式。聘用那些年輕、便宜、渴望工作的人,那些上手快但並不一定有全面經驗的人。當你實現了可觀的現金流后,再聘用那些資深的管理者。在那之前,請使用那些你能夠負擔得起的人,並把他們培養成優秀的僱員。

  5.從服務開始做起。假如你的想法是要最終成立一個軟件公司,讓人們花錢買你的軟件。這是一個很清晰的業務並且有完善的商業模式。但是,在完成你的軟件之前,你還可以提供基於你的中期產品的諮詢服務等。這樣做有兩個好處:立即的收入和真正的客戶測試。一旦你的軟件經受住了各種各樣的測試和考驗,你就可以把公司轉換為產品型了。

  6.注重功能而不是形式。我喜歡好的“形式”。

  你還可以舉出很多。但是白手起家者在買東西時,注重的是功能而不是形式。上面那些形式,相應的功能分別是:計算;從點A移動到點B;滑冰; 滑雪;了解時間。這些功能並不要求我所喜愛的那些昂貴的形式。椅子就是用來讓你的屁股坐在上面的;它並不需要看上去屬於哪個現代藝術的博物館。你要設計高貴的東西,但是要買便宜的東西。

  7.有選擇地戰鬥(Pickyourbattles)。白手起家者們有選擇地戰鬥。他們不會在所有的戰線上開戰,因為他們承擔不起。如果你要開設一所新的教堂,你真的需要一套10萬美金的多媒體視聽系統嗎?還是從一座講台上發出的福音?如果你要建設一個靠廣告收入的網站你需要自己寫客戶廣告發布軟件嗎?我不這樣認為。

  8.僱用儘可能少的員工。

  許多創業者為可能發生的最好情況而儲備僱員。“保守的估計(自頂向下),第一年衛星收音系統的銷售量會是150萬套。我們最好開設一個24小時營業的客戶支持中心。”結果怎樣?你根本就不可能銷售150萬套系統,但你的確為此僱用了200個員工,培訓他們,並且把他們安置在一個5萬平方英尺的電子化市場中心裡。白手起家者們僱用儘可能少的員工,因為他們知道任何糟糕的情況都可能發生。人手不足,按照在硅谷的說法,屬於一個“良性問題 ”(ahighqualityproblem)。相信我,當一個創業者因為銷售激增而打電話要求更多的資金時,任何一個風險投資家都會對此驚喜若狂。而驚喜之所以稱為驚喜,正是因為它們很少發生。

  9.採用直銷方式(Godirect)。在白手起家者和他的客戶之間最好不要有第三方存在。的確,商店提供了接觸消費者的途徑,批發商們提供了貨品分發的途徑。但是上帝發明了電子商務(ecommerce),從而你可以直銷你的商品並實現更高的邊際利潤。上帝的聰明之處還在於,通過直銷,你能夠了解更多的客戶需求。商店和批發商們是用來滿足需求的,他們並不創造需求。如果你能夠創造足夠的需求,你稍後總能找到其他的組織來滿足它;如果你不能創造足夠的需求,那麼所謂世界範圍內的分發渠道對你來說毫無意義。

  10.用業界的領先者來作比(Positionagainsttheleader)。沒有錢來從頭敘說你的故事嗎?沒關係。用業界的領先者來作比好了。Toyota是這樣推銷Lexus的:花一半的價錢,買Mercedes的品質。Toyota用不着解釋什麼是“Mercedes的品質”。想想看,這能為他們節省多少廣告費!其它的像“便宜的iPod”和“屬於大眾的Bose無噪音耳機”,都有同樣的效果。選擇“紅色藥丸 ”(Takethe“redpill”)。正如Neo在TheMatrix里做的決定一樣。紅色藥丸會讓你知道整個真相;而藍色藥丸則會使你像是醒來時覺得只是做了一場惡夢。白手起家者們沒有那種奢侈去選擇藍色藥丸。他們每天都在忙於知道真相—這個兔子洞到底有多深。

  儘可能地節約你的開支是一條真理,減少你花錢的速度是重要的,因為如果你花光了你的錢,也就意味着你的公司已經死亡了。所以,現金總數除以燒錢的速度會告訴你生存的時間,不想被踢出局,那就盡量的活下來吧。

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