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和關鍵人員的溝通--電話銷售技巧

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小偉

和關鍵人員的溝通--電話銷售技巧 標籤:電話銷售技巧 電話銷售 銷售技巧 服裝銷售技巧 銷售人員

  和關鍵人員的溝通--電話銷售技巧

  最近在看很多關於電話銷售技巧的文章,有相當多的經典文章,有些把獨孤九劍,降龍十八掌的招數都使出來了,非常厲害。我自己也從事電話銷售工作多年,也有一些經驗想和大家分享一下。

  電話銷售,說到底了還是和人的溝通交流,還是要找到關鍵人物才能有合作的機會,所以我對電話銷售的理解還是關鍵人物的顧問式銷售為主,為關鍵人物提供合理化的解決方案,這樣的銷售成功率相當會高出很多。 from top-sales.com.cn

  關鍵人物的對話:小宗產品和大宗產品的銷售不一樣。小宗產品,比如說電信的彩鈴,短信包月,可以直接接觸到關鍵人物,可以一次通話就可以產生訂單,在這樣的通話中,顧問式銷售的運用非常重要,在最短的時間分析出客戶性格,挖掘客戶的需求,提供個性化的解決方案,非常重要。

  前兩天碰到了一個電信銷售ADSL的外呼代表,她問我:為什麼彩鈴這麼難做?客戶很多都拒絕呢?我問她一天撥打多少通電話,答:200個,成功率呢?答:一天頂多30單。再問其他的銷售人員一般多少?答:一般都是70單。

  同樣的產品,成功率相差這麼大,而且電信的產品相對比較成熟,銷售的產品也不是大筆買賣,只需要客戶每月支付3元的使用費,為什麼?繼續深入問,才知道,這個銷售人員在和關鍵人物對話的時候,沒能發現關鍵人物的需求點,比如說年齡段在60歲以上的老人,銷售彩鈴的時候,需要注意什麼?我建議銷售人員除了提及彩鈴本身的功能以外,還需要同老人們談到革命歌曲,因為老人喜歡念舊的,對革命歌曲情有獨鐘的,當然有的老人喜歡經典的民歌,這些都可以向老人去推薦的。但是,我發現這位銷售人員沒有去深度挖掘,所以後來我跟她建議,如果碰到年齡比較大的客戶,你需要引導客戶,你可以問一句:請問您平時都喜歡聽什麼樣的歌曲呢?革命,還是通俗,或者是民歌呢?而這一句話的差距顯示在她的銷售成功率的變化上了,特別是老年人消費群體,因為當她知道了老年消費群體的喜好之後,再推薦彩鈴,成功率直線上升。她現在是每天撥打150通電話,成功60單,相信隨着電話銷售技巧的不斷完善,成功率會更高。

  上面的彩鈴已經提到了針對特定人群的銷售,象短信包月,不同的客戶需求點肯定有很大的差異,要善於發現他們的核心需求點,對促成銷售非常有幫助。   一個很簡單的變化,或者說一個引導式的提問,可以改變電話銷售的成功率,為什麼很多電話銷售人員做不到呢?我的理解是有些電話銷售人員比較急功近利,希望能夠快速解決問題,能夠接觸更多的客戶,物極必反,成功率可能會越來越低。

  談到大宗產品,象諮詢公司的培訓產品、保險公司的人壽保險及理財計劃等,也有很多產品在通過電話進行銷售,這些產品很有特性,如果在和關鍵人物溝通的時候,將這些特性展現出來,吸引他們的興趣會直接促成銷售。在與關鍵人物溝通的時候要注意以下幾點:

  一、和關鍵人員的溝通要到位。賣點要準備充分。

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網友評論
和關鍵人員的溝通--電話銷售技巧 評論共有2
發言人:意義 時間:2013-09-17
生活中好多人有怨氣但是沒處發泄。一般碰到那種稍微能聊得來的人都會掏心掏肺。但是作為一個銷售人員來講。千萬得記住。你的目的不是聽他嘮磕。適當的時候得扯到正題上
發言人:西陸 時間:2013-09-17
現在好多老闆忙的。都是好幾個手機換着用。你很難找到一個真實的號碼。基本上打過去都是助理給接。來來回回好幾次。說不定才能見人家一面。