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電話銷售代表的F4組合

手機:M版  分類:創業學院  編輯:紅細雨

電話銷售代表的F4組合 標籤:電話銷售 電話銷售技巧 投資組合 打電話 電話營銷

  也許是“無奸不商”這句話給人們留下太深印象,客戶們往往更願意接受專家或工程師的意見。有技術背景的銷售代表在這時候就最能體現其價值。將銷售代表定位於客戶的又一個技術顧問。將自己的技術專長,對業界的洞察充分表現出來,而先避開商業程序。這樣就先在客戶心中樹立一個可靠的形象。

  有些公司針對這樣技術型的銷售往往給予另一個職銜,如:銷售技術顧問,而非單純的銷售代表。

  我的同事小陳,總先向客戶介紹業界的各種趨勢,以及成功及失敗的案例,而非直接切入銷售的正題,這樣客戶在不知不覺中被引入小陳設下的“圈套”中,客戶很主動地告知其現有的設備情況,採購計劃,並且很容易地接受小陳的建議,在這基礎上小陳才展開商務的探討。現在小陳已經被提升,領導一個售前工程師小組,他以前的老顧客還常常在做採購計劃時電話諮詢小陳,徵求意見。

  技術型銷售不吝惜地將自己的技術同客戶分享,並且不斷學習,客戶的每個定單都成為下個銷售的案例分析對象。

  事實上現在越來越多的公司已經將原有的售前工程師轉型為技術銷售人員。這在很大程度上帶動了銷售業績的提升。真有些“全民皆兵”的味道。

  顧問型

  E時代的今天,每個市場都擠滿了競爭者的身影,產品信息在業界的傳遞越來越迅速,我們的顧客們再也不僅僅需要銷售代錶帶給他們大量的產品彩頁和價格表,他們需要的是能真正幫他們解決問題的銷售代表。

  去年年底,某電信局技術拓展部主動聯繫我,要了些產品資料,可是,一周過去,好像沒有要採購的動靜,於是我致電李主任,才知道原來電信局原有的設備已經跟不上業務發展的速度,急需更新擴容,但是到了年底,一年的設備採購款也所剩無幾,財務部門從資產負債報表方面考慮,不願意再加大固定資產的投入,這可真為難了技術拓展部的李主任。

  “這個好辦呀,不買,租呀!”我建議道,正巧,不久前,我剛同幾個租賃公司的朋友聊過租賃這個問題,今天馬上就有用武之地。

  “租?那可不划算,更貴,用完了,還得還人。”李主任猶豫地說。

  於是我就解釋給李主任,租賃能幫助企業減少固定資產,合理避稅,節省流動資金,加快設備更新等優點,

  “你瞧柯達和寶潔公司在中國建廠那麼些年,使用的車輛全是租來的。”李主任漸漸被我說動了,於是答應同財務部門商量。不出兩周,李主任通過我們的租賃合作夥伴,租了第一批設備,並且租賃的方式很快在幾個不同城市的電信局推廣開。不僅幫客戶解決了問題,我們也得到更多的定單。

  顧問型銷售常從客戶的角度,了解客戶的問題,幫助客戶解決問題,這樣客戶與銷售代表之間的關係超出了簡單的買賣關係,而是一種戰略合作夥伴關係,提高了銷售在客戶中的形象,同時更鞏固了業務。

  這四種不同類型的銷售風格並非獨立,它們往往會體現在一個銷售代表身上,不論是那種風格,我總結了四個字:Funness, Fearlessness , Friendly and Flexibility.(我們帶着追求愉快的心情去工作,抱着無所畏懼的鬥志去爭取,友好地同客戶合作,靈活地處理一切困難阻力。)

  根據上面四種不同類型的銷售風格,在划分銷售隊伍時,我們可將他們分成獵手和農夫。

  獵手,憑着敏銳的嗅覺和經驗去尋找獵物,一旦發現獵物就奮不顧身地向獵物撲去。捕獲了一個獵物,獵手又去尋找下一個獵物。獵手的使命就是捕獲獵物。獵手型銷售是以定單為導向的一種銷售方式,銷售代表必須以最快的時間吸引客戶,並且贏取定單。以防競爭對手搶在我們之先。

  我們是否還記得在第一章節提到的市場劃分RAD,A客戶就是那些企業產品在客戶的採購份額佔10%以下的客戶。這些客戶並不太了解企業,甚至有些完全沒有採購過產品,這時我們派出獵手型銷售代表去發掘並且取得初次的定單,魅力型和殺手型的銷售代表最適合獵手型銷售策略。

  但是獵手型銷售也有其局限,因為把重點集中在贏取初次定單,往往無法顧及長遠的合作和發展。這時我們的“農夫”該登場了。

  顧名思義,農夫守着自己的自留地,精心照顧着莊稼,等待收穫季節的到來,並且,希望產量一年好過一年。農夫型銷售策略是以客戶為導向的銷售方法。

  那些R或D的客戶( Retention客戶,是指那些企業產品在客戶的採購份額佔10%-30%的客戶採取維繫的策略。 Development客戶, 是指那些企業產品在客戶的採購份額佔30%以上的客戶採取發展的策略),就像我們自留地里的“莊稼”已經紮根於企業這塊沃土裡,需要我們的農夫辛勤耕耘,並且不斷吸收養分,以達到更多的產出。技術型和顧問型銷售是最稱職的“農夫”,他們的技術解決方案和策略,能幫助“莊稼”的茁壯成長,豐收時節又怎麼會遠呢?

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