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促銷創新的原點

手機:M版  分類:創業學院  編輯:志兵

  所以,開展促銷活動創新時,想想能否通過渠道—價值鏈的聯動,來產生最大的促銷活動效果。從這裡,也可印證,促銷創新絕對不是“想出一個好點子”而已,而是創造出一種能讓渠道—價值鏈的價值最大化的方法,這裡考慮的不僅僅是“點”,而是一條完整的“鏈”。

  三、不要因為促銷而使價格跌入深淵,促銷創新需要小心呵護好價格。  

  毫無疑問,現在低價促銷成了促銷活動的主要內容,很多企業覺得用價格當作促銷工具,將降價當作促銷活動,戰無不勝。但大家都知道這是一把“雙刃劍”,剌傷了別人,自己也絕不會好過,是將來一定會被企業所摒棄的一種促銷手段。所以,促銷創新如果能讓價格不受促銷活動的影響而下跌,繼續保持穩定且又能讓促銷效果良好的話,這將是促銷創新的極大突破。  

  首先舉出一個很振奮人心的例子,這是最近市場走訪發現一個絕好的案例。一個企業進入一個壟斷性市場,在強大的競爭對手採取低價促銷(買一贈幾的形式)的形勢逼迫下,知道銷量和利潤都將有可能受到極大損失,兩頭都不能保的情況下,毅然劍走偏鋒,孤注一擲,反其道而行之,希望能力保利潤值。於是,這個區域的銷售經理大膽地將產品進行提價和渠道促銷(產品每箱提價兩元,給中間商比以前更多的返利一元),反而出奇制勝,不但擊破了對手的陰謀,市場佔有率竟然從原來的10%提高到了近20%,產品價格也提高了整整兩元一箱,而所有這些,都是以前做夢都沒有想到的!雖然,由於當地的消費能力較強,消費者對提價不太敏感,以及該企業的品牌近期提升很快,消費者越來越有了對該產品更多的隱性的需求,該企業也在消費者方面做了一些工作……但這種破天荒式的提價促銷方法卻是許多企業需要學習的。它毫不留情地否決了許多企業“只有降價促銷,才能贏得競爭的勝利,才能打敗對手,才能奪得更高的市場佔有率”的謬論!  

  促銷活動與降價活動本是應該盡量避免同時使用的兩個營銷因素,首先促銷活動的開展與價格的降低都會消耗掉企業的資源和削減企業的利潤,再則促銷本身的意義就是在不調整價格的前提下,通過一些更新而不是最傳統的價格變動的方法來吸引消費者。企業做促銷活動時,盡量不採取降價促銷活動的方式,這是為了產品長久的發展和奪得銷售、品牌的雙豐收。可以說,現在的企業,做了促銷,而價格沒降的,真的是太少太少了。促銷創新如果不解決這個問題,再新穎的促銷活動及形式,都沒有任何意義。  

  當然,促銷活動實在要與價格相結合的話,一定要謹慎地考察消費者是否對價格促銷還有沒有耐性。現在很多企業將短暫的價格促進變形為“長期促銷”,將促進銷售理解為降價,這是萬萬不可取並必須糾正的!要想用價格工具來促進銷售,一定只能短期促銷!這是價格促銷創新的最基本點!可以說,如果短期促銷不起作用,長期促銷更不起作用。可口可樂產品價格極度透明,價格促銷一般來講波動會很大,要慎用,但企業卻能應用自如,突然變價、兩天的短暫促銷、銷量限制等等,也能將降價促銷發揮到了極致。

  企業做降價促銷被越來越多的業內人員斥責的原因就是低價促銷並未抓到營銷的本質,一則是只看到了價格的外在表象,沒抓到產品銷售的價值的本質;還有就是一般只抓到一個點,將其它環節都忽視了或放任不管。所以,降價促銷,要不就是渠道砸價、經銷商相互竄貨,要不就是引來競爭對手的攻擊,到後來,消費者就會認為,“你有他有全都有”,促銷不但沒有促進消費者消費,反而引來消費者的反感,從而使降價促銷走入死胡同。  

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網友評論
促銷創新的原點 評論共有4
發言人:亞運 時間:2013-09-12
現在進淘寶購物看到那些促銷信息都覺得不敢相信。竟然比市場價低出了那麼多還包郵。商家也真不容易。一眼就能看出來是虧本在做。
發言人:繆零 時間:2013-09-12
就像現在的流行歌曲一樣。越是流行越容易被人遺忘。好的東西都是平平淡淡的。越愛炫耀最後越容易被打入冷宮。
發言人:七八 時間:2013-09-12
現在這房地產行業。真是炒得熱火嘲天的。政府也只是光打雷不下雨。整天說限購說限購。到現在了也沒見一點實質性的東西出現。
發言人:綠油油 時間:2013-09-12
賣東西一定得先知道自己的產品定位。針對不同的消費人群要有不同的促銷手法。像有些年紀大一些的人圖便宜的就比較多。年輕人圖外觀的比較多。