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保險營銷技巧:保險是“買”不是“賣”

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  保險營銷技巧:保險是“買”不是“賣”

  在很多成功代理人的心裡都有這樣一句話:我的重點不只在於賣出了保險,而是我能不能買到客戶的滿意和信賴。 現在的消費者一個比一個理智。

  在眾多大同小異的保險產品面前,他們更願意選擇一個誠信的“賣方”。代理人惟有不斷地調整心態,以誠為本,才能真正地抓住客戶的心,時時為客戶所想,創造感動。

  以需求為導向的市場營銷理念簡單地說就是,顧客需要什麼,營銷人員就賣什麼。乍聽上去好像很簡單,但這種需求有時候是難以發現的,這就要求保險營銷人員能設身處地地為顧客分析他們的理財需求。

  目前絕大多數保險公司對代理人的考核是以業績為主,在這種體制下,代理人的趨利心理難免會誘發誤導和欺詐行為。而各公司間激烈的競爭,以及代理人為迅速佔有市場而採取低傭金、補津貼的手段,又畸形地刺激了一些客戶反應,進一步加深了保險營銷中的不規範。

  誠信是代理人發展事業的基礎,是贏得消費者信賴的前提;穩健是保險公司發展的保證,是生命。不講誠信,聲譽低下,公司將無法在保險市場立足生存,發展也就成了無源之水、無本之木;同樣,不講穩健,盲目追求規模,發展缺乏後勁。實踐誠信,對消費者和保戶負責,也就成了奢談。

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