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銷售人員終端工作五步驟

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  銷售人員終端工作五步驟

  作為一名終端銷售人員,如果你還沒有為迎接顧客做好準備,不知道如何與顧客面對面的溝通,那麼,掌握銷售的技巧就勢在必行。只有通過有邏輯的、有意義的方式發展和促進銷售人員的技巧,才能有效的完成銷售。因為,市場和我們需要的是專業級的“誠實而謙遜的專家”。

  有一句講起來容易做起來困難的話——顧客就是上帝。“上帝”永遠是對的,所以不要和上帝爭辯是與非。因為,你得罪了一個顧客,那麼失去的將的一批消費者,所以,我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

  終端銷售的場所很多:商場內外、店鋪促銷……,形式也多種多樣:諮詢、介紹、贈送、打折……,而我們要面對的也只有一種人,那就是你的“上帝” ——顧客。他們是我們要面對、了解和滿足的人。在這個過程中,我們要不可避免的迎送往來,雖然整個過程是個連續的事件,我們還是理性的將它分為以下幾個步驟,以利於靈活的掌握運用:

  第一步:迎接顧客

  通過迎接顧客並與顧客進行交談,從而建立一種融洽的氣氛,良好的開頭將有利於與顧客的進一步溝通。

  第二步:了解需要

  通過向顧客提出問題並仔細聆聽回答,來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意細節,顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產品的某種偏好,而且會對自己感興趣的方面提出問題。記住:這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。

  第三步:推薦產品

  通過觀察顧客,找出與顧客相適應的產品,向顧客解釋該產品如何有益於顧客和如何滿足他的需要,給顧客試用此產品或向顧客示範產品,並向其介紹該產品的特性益處,並不斷強調該產品的益處及效果,對其感興趣或不了解的地方反覆強調或給予肯定的確認。

  第四步:連帶銷售

  通過介紹相關產品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機,可以收到事半功倍的效果。

  第五步:送別顧客

  讓顧客購買產品並表示感謝,有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們的銷售目的。以下,將針對五個步驟中的具體情況進行詳細的講解:

  一、迎接顧客

  銷售人員要完成銷售,就要與顧客建立起溝通的橋樑。節奏緊張的現代商業社會,人與人最缺乏的就是溝通!迎接顧客就是建立這個橋樑的第一步。每天有許多顧客走進櫃檯瀏覽,他們只是隨便看看。這些潛在的消費者並不能肯定他們需要什麼,我們也不知道他們的需要,因此,我們必須和他們交談,來了解有關信息。抓住每一個可能的介紹機會,主動的與顧客打招呼。記住,微笑!真誠的微笑是你贏得顧客的法寶!

  迎接顧客,也就是要與顧客進行交談,終端銷售人員積極友好的態度,對於開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的,一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。

  案例1:通常,銷售人員會問瀏覽的顧客:“你需要什麼?”

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