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團購推銷技巧(一)

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小李子

  團購推銷技巧(一)

  一、團購工作的價值:

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  1、中華民族是一個喜好美酒的民族,特別是在端午、中秋、春節等傳統節日和其它大大小小的各種宴會,更是無酒不成宴,有宴必有酒。

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  2、團購通常也叫集團購買,是指對批量購買產品的單位和和個人消費者的購買行為的總稱。特別是高福利企業節假日集團購買一直是我國節假日銷售中的“隱形渠道”,在銷售中佔有舉足輕重的地位。團購也一直被很多企業當作一種銷售增長的重要輔助渠道,還有許多企業已把他變成主銷售渠道,節日團購銷量已經佔到年銷售總額的1/2以上,甚至現在還出現了很多專業的團購銷售公司。

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  3、從2005年“中國人的保健酒――古越樓台”橫空出世后,古越樓台更是成為人們節假日和各種宴會首選黃酒,據銷售統計,古越樓台在元旦、春節期間銷售佔全年銷售的30%以上,公司將把團購工作作為全年營銷工作的一個重點來抓。

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  二、黃酒團購的用途:

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  1、企事業單位用酒(如傳統節日福利、禮品、內部招待)

  2、各類會議用酒(人大、政協、各種聯誼會、職代會)

  3、各種慶祝活動用酒(如廠慶、司慶、校慶、開業典禮、表彰慶功等)

  4、各種家庭宴會用酒(如節假日、結婚、生日、升學等,這類團購我們平常做得比較多)

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  三、團購八步曲:

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  第一步:建立客戶檔案

  1、搜集重點客戶信息

  搜集客戶信息是基礎工作,搜集到的客戶信息質量直接影響團購效果。

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  高福利重點客戶有以下四類:

  ① 政府、學校、軍隊等事業單位;

  ② 礦山、鋼鐵廠等黃酒銷售大的單位;

  ③ 銀行、電信、交通、電力等全國性大型企業;

  ⑤ 地方性龍頭企業;

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  2、建立重點客戶檔案

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  對潛在團購客戶名單進行

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  ① ; ; 調查(對團購客戶的單位效益情況、重視福利程度等進行調查以及對其往年或今年端午、中秋髮放福利的情況進行摸底;調查客戶的方法主要以向朋友諮詢、電話諮詢客戶、拜訪客戶等形式。)

  ② ; ; 整理(把調查到的信息進行篩選,對有價值的信息進行歸類整理,把團購客戶按成功機會和團購潛力大小進行等級分類並明確客戶業務負責人和決策者,為日後下一步工作打好堅實的基礎。分類方法和標準:把潛在客戶按行業分類,如政府部門、銀行、通信企業、廠礦企業、教育等,預計全年購買我們產品金額在10萬元以上的為A類客戶、5-10萬元為B類客戶、2-5萬元為C類客戶,2萬元以下為D類。)

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