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貝爾阿爾卡特總裁楊安卓首次坦陳生意經

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貝爾阿爾卡特總裁楊安卓首次坦陳生意經 標籤:阿爾卡特 生意經 首次進貨 皮爾卡丹 創意經濟

  貝爾阿爾卡特總裁楊安卓首次坦陳生意經

  按照與去年持平的業績來估計,新成立的上海貝爾阿爾卡特公司今年的銷售總額就應該達到近20億美金,這在目前的中國電信設備廠商排名中,已經非常靠前,直逼華為。

  公司新任總裁楊安卓從中國台灣奔赴上海,統領整個中國區市場。對他來說,接手一艘製造業的航母並且要帶領它在一片廣闊的海域上乘風破浪是一件富有挑戰性的事情,那麼,楊安卓將怎樣駕馭這艘巨輪呢?

  認準目標:這些領域將增長

  儘管來到上海還沒超過半年,但看得出來,楊安卓對整個中國電信市場已經有了相當的了解。隨着中國電信市場改革的逐步深化,楊安卓很肯定地告訴記者:中國電信市場在後半年的增長將加快。在新西蘭人楊安卓看來,中國電信市場處處充滿商機。他透露:新成立的中國電信和中國網通正在進行對網絡的評估和優化,將把網絡朝着寬帶、靈活和可持續發展的方向演進,而這正是上海貝爾阿爾卡特發揮端到端供應商優勢的大好機會。

  主要由三個公司合成的上海貝爾阿爾卡特公司幾乎囊括了所有的電信設備領域。大部分是從事窄帶交換機生產和銷售的上海貝爾一直保持了良好的銷售業績,阿爾卡特中國公司則在寬帶領域和傳輸領域佔到一定份額。之前,兩家還成立了一個專門從事移動通信系統設備銷售的公司,在中國南方富裕省份站穩了腳跟。所以,楊安卓評論說:“中國市場很特別,它在傳統固網領域和新的移動領域都有很大的增長潛力。”

  特別的公司才能適應特別的市場。面對新公司如此豐富和全面的產品線,楊安卓表示並不特別在意產品的高端或者低端定位,他強調公司一貫所堅持的仍舊是一個端到端的服務供應商,從網絡核心層、到本地環路和用戶接入,不管用戶想要什麼,公司都能夠提供。例如在固定寬帶領域,除了為運營商提供滿足骨幹網需求的傳輸和交換產品,同時還能夠為有關聯增長的接入市場提供豐富的用戶端產品。在相對薄弱的移動通信設備領域,新公司將繼續加強在CDMA上與韓國三星的合作,並且在整個移動領域,面向3G加強研發和市場推廣力量。所以在今年,上海貝爾阿爾卡特還將有更大的施展空間。

  整合銷售網絡:形成綜合銷售體系

  雖然合併前的三個公司各自的產品領域並無衝突,大家各有優勢,但是隨之而來的問題是:三家公司都有各自的銷售隊伍,雖然銷售的產品不同,但往往是面向同一個客戶,而客戶是沒有耐心去分辨聽上去很相似的幾家公司的差別,常常會造成客戶的迷惑,甚至造成不必要的麻煩。

  這也是楊安卓來到上海后花費了幾個月所解決的一個重要問題。

  按照楊安卓的部署,新公司將保留原上海貝爾橫向的大區體系,也保留原阿爾卡特(中國)公司縱向的按照運營商劃分的大客戶部(KAM)體系。全國共分為六個大區,從省一直貫穿到市縣,在省一級,每一個銷售人員都將在一個大客戶部中工作,他們對當地市場有充分的了解,將圍繞業務開展工作,包括客戶服務和支持。這一系統已經證明是相當成功的。大客戶服務部還將保持與運營商總部的密切聯繫。

  這樣,一個新的橫縱向聯合的銷售體系就可以順利進行運轉,每個大區團隊都可以銷售新公司的全線產品,用一個面孔去面對客戶的目的達到了。

  在解決新公司對市場的響應速度問題上,楊安卓也找到了瓶頸所在。上海貝爾細密的銷售觸角,對於市場需求的感應還是相當靈敏的。新公司成立后,可以直接從阿爾卡特全球技術庫里拿到需要的技術和產品,進而轉為中國本地研發和生產,這樣就大大加快了對市場需求的響應速度。同時,新公司的CTO將直接與阿爾卡特在全球各分公司的CTO保持直接聯繫,同在一個技術交流小組中即時溝通、共同進步,這也是新公司以一個面孔同時又兼具國際和本土雙重身份的優勢所在。

  銷售方向:產品和服務打包

  作為一個全面體現阿爾卡特技術優勢和上海貝爾銷售力量的拳頭項目,ADSL成為新公司亮相之初的神來一筆。ADSL從阿爾卡特全球技術庫直接進入上海貝爾阿爾卡特生產和銷售體系,大大縮短了產品推出時間並降低了成本,使得公司今年上半年的銷售量就已經超過了去年全年的銷售量,佔到了全國市場份額的40%左右。

  楊安卓在談及ADSL產品銷售經驗的時候,多次強調這樣的理念,即產品銷售一定要配合客戶服務。他說,在ADSL上,阿爾卡特具有相當強的實力,在全球各地都取得了很好的成績。這樣,我們在中國銷售產品的時候,就可以把其他運營商成功推廣ADSL的經驗介紹給客戶,幫助運營商實現業務的成功銷售,這樣才是雙贏之舉。所以在ADSL產品的銷售過程中,常常在各地可以看到這樣的情景:運營商和上海貝爾阿爾卡特公司一起向用戶來宣傳和推廣ADSL產品。今後在很多的項目上,新公司都能夠依託母公司全球化的背景和經驗,來製造一個又一個成功產品銷售案例。

  這樣,在總結新公司的銷售體系時候,可以更進一步地理解為:是阿爾卡特的技術、全球服務經驗,加上原上海貝爾龐大的銷售和服務隊伍及本地化生產能力。

  管理理念:客戶和員工價值最大化

  當一個公司成立之初,你很難歸納出它的文化特色,特別是當這個公司中存在着不同文化背景的相互滲透,人們甚至還不免會為將來可能發生的碰撞和衝突而擔憂。

  但是,楊安卓所倡導的企業文化卻是最簡單直接,也是最合理和可行的。那就是客戶優先、注重成效,並且實現每個員工最大的價值。楊安卓說:新公司的任何一個職位,從高層到低層,都是要按照個人的能力去任免,而不是看他的國籍或者背景。

  在經過一段時間的磨合之後,新公司基本上完成了機構的調整,每個崗位上都已經人員到位,每個人都有自己的目標和相應的業績考核手段。至少楊安卓目前最基本的目標已經達到:公司所有人都在為著一個目標而養精蓄銳,隨時以團隊作戰的精神來爭奪每一個目標市場。

  無論從哪方面來看,上海貝爾阿爾卡特都是任何一個電信設備製造商不可小看的競爭對手。

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