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醫藥企業如何服務營銷

手機:M版  分類:創業學院  編輯:麗人行

  1、 以慢性病治療為主的產品

  治療慢性病大多需要較長的用藥療程,因而企業抓住這種現實需求,通過良好的服務,可以增強產品的深刻記憶,從而形成產品的多次銷售最終獲利。其中,特別的如:心腦血管疾病中高血壓、糖尿病、肝病等品種更是適合。

  2、 產品本身有一定的利潤空間

  產品具備一定的利潤空間,是企業盈利的保障。同時,這種產品也是企業進行市場再開發和投入的保障。這種品種通過不斷的銷售獲利,可以支持企業的服務營銷等一系列市場推廣手段無後顧之憂。

  其次,目標對象要明確

  醫藥產品針對的患病人群不分年齡、種族和性別,而醫藥企業的客戶也不分規模大小和實力強弱,就要求我們必須根據實際情況來制定服務營銷。否則,可能會事倍功半,得不償失。

  1、 實施對象之“患者”—以中老年人為主

  這兩年搞的紅紅火火的保健品行業營銷,其充分抓住中老年人愛佔小便宜、容易實施溝通等因素,組織的會議營銷、社區義診等一系列手段,確實效果不錯。雖然醫藥行業在監管力度等方面比保健品要嚴格許多,但是針對一些治療慢性病的產品來講,充分做好老客戶的信息整理,和新客戶的雙向溝通,抓住中老年患者的心理還是有一定的提升空間的。

  2、 實施對象之“客戶”—以大客戶和潛力客戶為主

  醫藥企業的客戶多種類雜,但是企業一定要清楚這些客戶中給你帶來較好盈利的那部分大客戶和市場潛力較大的那類客戶。在這類客戶的聯繫和溝通上實施一定的傾斜,輔助他們進行市場開發活動,從而有效保證企業盈利效果的提升。

  最後,實施方法有講究了解清楚了如何高效實施服務營銷在產品和對象方面的因素之後,還要落實到最後的實施方法上面。

  1、對患者服務,專業+用心

  對患者,要掌握詳細的患者購葯相關信息,包括:患者的病症、購葯療程和家庭情況等,掌握這些東西是有針對性開展服務營銷的前提條件。

  在具體操作方面,可以通過電話回訪,以專家的名義詢問已經購葯患者的病情發展情況、有無明顯的改善,同時要監管患者的服藥情況:是否按照要求定時定量服藥,並簡單提供一些平時生活個人調理和保健方面的小常識。當然,在不打擾患者生活的情況下,也可以採取直接入室拜訪的形式跟蹤患者服藥的相關情況,並贈送《康復手冊》和小紀念品等。一方面這樣做可以很好的監督患者的用藥情況,為下次及時購葯提供一手信息;同時,也較好的體現出來醫藥企業或代理商良好的社會責任心和使命感,提升形象影響力。

  2、對客戶服務,合作為共贏

  醫藥企業在對客戶的市場服務方面,就更要多研究了。因為在現行醫藥銷售體系中,企業在一定區域內的營銷能力和實力是有限的,通過藉助客戶代理商的渠道、人脈等實力,可以大大減輕企業的各種投入壓力,實現較為快速的產品市場導入,有着很重要的作用。

  在客戶服務方面,就不能簡簡單單的以產品盈利為最終驗證對象。醫藥企業通過對客戶現行操作情況的綜合分析,真正改善地方代理商不足的方面,依據市場實際發展情況,不僅要提供各種宣傳物料、市場開發費用方面的服務支持。更重要的方面,是要通過市場實際分析和行業方向把握,不斷提升代理商自身的市場應變能力和經營能力。只有這樣雙方的合作從簡單購銷盈利,上升到“合作共贏”的戰略高度,企業才能通過對代理商的服務扶持實現長遠穩定的盈利。

  通過提供優質、高效的服務來實現產品營銷,作為常規營銷手段的一個有效補充,是需要長期堅持的。只要我們的企業可以真正理解其中的內含,形成獨具企業特色的服務營銷體系,從而成功打造成行業內的驚艷“現象”,企業的明天也自然會獲利不菲!

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