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夏天白酒營銷策略解析

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  夏天白酒營銷策略解析

  與夏天的高溫形成鮮明對比的是商超中降到冰點的白酒銷售狀況。一向火爆的白酒業市場註定無法在炎熱的夏天火一把,季節性的差異只能讓它暫時的消沉。因此,如何打破白酒季節性的銷售瓶頸就成為眾多營銷專家和酒企老闆們共同的願望。全面戰該為重點戰在夏季,為了沖淡淡季的影響,最常用的手段就是促銷了,其操作簡單,效果直接。在此,具體的操作手法暫不冗述,但促銷中的一個關鍵原則是不得不說的,那就是促銷要“點射”,不要“連發”。

  不少的業務代表,看着賣場極速下滑的銷售曲線,心裡煞是着急。為了能夠在季度的銷售排行中名列前茅,多數會投放一副“虎狼葯”,儘可能地整合渠道資源進行促銷,力求烘托出一副熱銷的場面,在銷量報表上的數據全面飄紅,往往這樣的業務代表更容易拿到資源。

  此舉原本無可厚非,因為數據最能說明問題。但如果我們的促銷策略把“虎狼葯”換成“消暑理氣”的滋補藥或許能起到更好的效果,其原則當然就是用“點射”取代“連發”。促銷計劃可以將整個夏季銷售攻勢分解為若干個階段,或是以周末為節點,或是以上、中、下三旬為節點,或是每半月為一個節點,或是將集中不同的節點按照一定的規律進行穿插。

  通過這樣的促銷安排,可以起到以下幾個作用:第一,節約成本。由於時間集中,放棄漫無邊際的“掃射”,促銷成本也相對降低;第二,便於執行和管理。固定促銷周期,促使相關的工作人員充分把握每次促銷的節奏,使整個促銷變得“有跡可循”;第三,讓消費者形成規律購買。由於促銷有跡可循,白酒的穩定消費群體也會緊跟市場節奏進行消費,培養出良好的品牌依賴度;第四,產生市場疊加效應。促銷周期的固定,對外宣傳的模式化,更容易形成市場認知,使暑期的促銷為旺季的熱銷奠定基矗調整經營品種根據不同的消費層次和消費習慣調整在淡季的經營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季,真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒為主,這部分消費群體主要集中在城市低端和農村市場,其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少,所以,可針對其推含量較少的小瓶酒;而針對中檔消費層次,可量身定做一些低度酒;就高檔消費層次而言,他們多習慣於夏季喝紅酒或啤酒,平時購買高檔酒也主要是商務應酬、會議宴請或饋贈方面。所以,針對這部分消費者應在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。

  另外,我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種,通過差異化優勢和競爭品牌展開角逐,這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準備運動。

  加強對零售商的開發:業界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市潮。其實,如果沒有市場又哪裡來銷量呢?在淡季不斷開發市場,不僅意味着你多賣一瓶,他少賣一瓶,關鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基矗舉個簡單的例子,某市有500家店在賣你的白酒產品,但如果你不開發市場,在淡季或許連500家都沒有,而如果你加大了拓展範圍,就有可能還遠遠超過500家的數量,當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季,且營銷成本上升,但畢竟你的整體銷量還是不錯,且多了幾塊地盤,如策略得到,到了旺季會更有大的產出。

  建議在淡季的時候,我們要不斷拓展銷售盲區,應特別注重對對零售商的開發,如社區集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內的餐館,這些不起眼的零散型小店往往通過開發、拜訪、回訪、促銷會實現更多的白酒零售。尋找異類合作夥伴常言道:同行是冤家,這也說明了行業競爭的殘酷性,此時可以考慮與異類產業合作,其最大的優點就是可以借勢。

  例如,在夏季白酒產品可以選擇旺銷的啤酒、飲料等產品進行合作,因為這些產品在夏季都屬於旺銷產品,而且與白酒不會產生直接的競爭,合作事宜更容易協商。此外,選擇生活必需品進行合作也是十分可行的方式。例如,夏季可以與調味品、糧油等品類進行合作進行促銷。這裡不得不說的是,在異類合作對象的選擇上是必須慎重的,合作品類最好距離白酒的產品延伸不是很遠,飲料、糧油、調味品這些基本上可以與白酒產生潛在的聯繫,如果行業跨越較大,或者品類的延伸相抵觸則不宜合作。例如,消毒液、洗潔劑、洗衣粉等品類,雖然也是生活中的必須品,但卻容易給消費者造成不良的聯想,同時也會對白酒產品的形象產生負面影響。

  尋找異類的合作夥伴,會出現在市場地位上“低人一等”現象,以至於在很多時候利潤率會比較低,有時候則根本就是賠本賺吆喝。但這樣的手法也是不不得已而為之,對於一些二線品牌更是無可奈何。選擇異類原則有兩個:第一,對方是不是本階段的暢銷產品,是不是對本品可以起到增加曝光率的作用;第二,是否有利於本品向消費者的生活滲透,能為以後的旺季銷售做準備。只要能夠符合這兩個原則,則可以考慮合作,畢竟虎落平陽,有的甚至根本就是“貓落平陽”,如果在關鍵時刻能搭上順風車,對自身的發展也極有好處。

  要想真正的做到白酒的淡季不淡商家就要增強銷售意識,在銷售淡季依然做到營銷的主動性,萬萬不可讓白酒的銷售機會埋沒在任期自然銷售的意識中。其次,良好的銷售業績取決於強大的品牌支撐。加強自我品牌的塑造與維護更是白酒銷售的根基。只有做到了以上幾點,夏天的白酒銷售方能熱鬧非凡。

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