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白酒營銷拒絕偶然成功

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小熊

白酒營銷拒絕偶然成功 標籤:白酒營銷 白酒銷售 白酒促銷 白酒品牌 白酒市場

  白酒營銷拒絕偶然成功

  中國的白酒行業向來是見證中國營銷人水平的演武場。每年都有一大批品牌在這裡興起而賺得盆滿缽滿,也有很多品牌在競爭中“出師未捷身先死”。要想在白酒行業出人頭地,需要的不僅僅是策劃。偶然成功不應該是中國白酒經營者的追求,中國白酒行業需要冷靜,順勢而動。

  無論多麼殘酷的市場環境中都會有新秀茁壯成長,白酒市場也一樣,五糧液金葉神酒就是這樣的一個絕好例證。上市半年多來,沒有轟轟烈烈的廣告戰及鋪天蓋地的渠道終端人海戰術,金葉神酒卻取得了驕人的業績;不僅完成了廣東省內重點區域的招商,更是以2000多萬的銷量佔據了廣東中高端白酒的一片天地,成為地道的高端白酒的隱形冠軍。  

  金葉神酒的成功最起碼印證了幾個白酒行業的玉律。

  首先,是白酒行業的資本淘金底論。毛澤東的《論持久戰》為許多人所熟知、所倚重,不同的人有着不同的理解。但對於中國白酒人而言,在白酒行業摸爬滾打僅僅知曉《論持久戰》的一些皮毛顯然是不行的,必須了解《論持久戰》的思想內涵,為白酒經營所借鑒,也就是說,要在市場競爭中保存實力持續經營。顯然,擁有資本是最重要的籌碼,在白酒行業沒有資本就沒有話語權。  

  為什麼呢?因為支撐白酒行銷的二大支柱:廣告和渠道都是需要巨資才可以維護的。從瀏陽河、金六福的崛起我們不難看出廣告的重要性,從徽酒中的高爐家、口子窖等在廣東市場的興盛我們可以看出渠道的力量。  

  其次,我們需要對定位一詞的含義有清醒的認識。所謂定位,不僅僅是為自己的白酒市場找一個空位,給消費者一個接受的理由,而是更要給自己的白酒找一個可攻可守的空間。這也是《論持久戰》的核心思想之一。金葉神酒的清晰定位就為自己找到了一個便於進攻和防禦的市場空間。

  定位於“現代商務禮賓酒——五糧液禮賓酒”,這一新且符合市場發展需求的時尚的品類定位,金葉神酒就可以佔領很多白酒的目標市場,而又不使自己成為市場上現有產品的主要競爭品牌。這是值得其他白酒品牌學習的閃光點,也是金葉神酒整體定位策劃的神來之筆!  

  市場營銷中有一招叫作薄利多銷,與之相反的另外一招被稱為厚利少銷。厚利少銷在競爭白熱化的今天為許多酒廠和本身並無一座酒壚的酒業公司所看好,一時間,篡改歷史、杜撰酒文化的行為在中國白酒行業層出不窮。在這樣的背景下,一些白酒策劃者置廉恥於不顧,動輒上千元的奢侈酒紛紛招搖過市,偽酒文化成了這些人斂財的工具。  

  酒的品質決定酒的價錢本是最公道的競爭原則,卻被相當一部分白酒廠家棄如敝屣,於是,整個白酒行業大呼“誠信歸來”!金葉神酒沒有隨波逐流玩策略,而是很客觀地依據價格定酒品,“金領品質,白領價格”,依據酒品得人心,無疑是營銷的歸真之道,值得稱頌。

  再次,無論是中國煙草聯袂五糧液,或者是五糧液聯手中國煙草,有一點都是值得充分肯定的,這就是借力競爭。廣州金葉連鎖專賣店有近200家專賣店加上一些中高檔酒行,是專營中高端白酒及洋酒的銷售渠道,其中高端白酒的銷量佔到廣州中高端白酒銷量的45%以上。這為金葉神酒入市提供了極大的便利。

  金葉神酒借五糧液之大品牌及酒品之力,五糧液借中國煙草大渠道之力,此二者之合作無疑是建造了酒界的諾亞方舟。二者攜手之後,要資金有資金,要品質有品質,要傳播有傳播,要定位有定位,要促銷有促銷,完全符合營銷4P原理。若此,金葉神酒想不成功都難。

  由此,我們可以看出,白酒營銷欲成功,必須先有符合客觀實際的營銷策略和輕重緩急的行銷順序,而浮躁則是白酒營銷最大的忌諱。浮躁者將敗於定位,敗於傳播,敗於促銷。正所謂欲速則不達!

  英語marketing一詞,大陸和台灣島的翻譯是不一樣的。大陸譯為“營銷”,顯然是重思想;台灣譯為“行銷”,顯然重執行。而真正的 marketing應是缺一不可,先要有正確的營銷策略,然後是持之以恆的執行。金葉神酒的整體運作,其思路和行為完全吻合於競爭環境的需求。

  特別需要點明的是,五糧液與中國煙草系統聯手推金葉神,無疑是強強聯合。實踐證明,強強聯合發揮各自的優勢,其結果必將是雙贏。

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