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團隊建設:商務談判的“五行”團隊

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  團隊建設:商務談判的“五行”團隊

  商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量,是剛毅的手腕和謀略的巧妙設計的結合,談判的成效如何,很多時候也取決於談判人員的專業知識和心理的素質的綜合表現。由於商務談判所涉及的因素廣泛而又複雜,因此,作為專業談判人員,如:國際貿易、商法、市場營銷、金融學、心理學、經濟學、財務學等以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識,較為全面的知識結構有助於構築談判者的自信與成功的背景。

  作為一個商務談判者,還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富於冒險精神的心理狀態,只有這樣才能在困難面前不低頭,風險面前不回頭,沉着、冷靜地正視挫折與失敗,當成功與勝利來到時,也在對方面前表現出淡定和平和。

  而商務談判又常常是一場群體間的交鋒,是一場場團體賽,單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能,不能達到圓滿的結局,所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判,談判班子成員各自的專業知識結構、性格等都要具有互補性,從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟,能與對方的團隊成員處理好公對公、私對私的關係,這樣有助於提高談判效率,在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

  五行學說作為中華文明的基礎之一,古人將五行相生相剋,相剋相生的內在聯繫稱之為五行制化,成為中國哲學的起源之一。五行制化作為優良的傳統文化,對商務談判隊伍成員的挑選和隊伍建設也是很有啟示的,用好五行制化可以建設一支高效率、低成本的商務談判團隊。

  英國商業顧問提姆?漢德(TimHindle)指出,談判團隊的成員往往需要扮演一些“典型”的角色,管理者必須要了解這些角色的定位和作用,以便讓成員在談判時擔負不同的職責、發揮各自的功能。他認為,理想的談判團隊應該包含五大角色:

  角色一:領隊

  任何談判隊伍都需要一名領隊。領隊也許是最有經驗的人,但並不一定是年齡最大的一位。

  職責:

  1、控制談判的運作,必要時指揮其他人;2、裁定與專業知識有關的事,如決定是否有足夠的資金競標;3、協調其他成員的運作。

  角色二:白臉

  對方的成員多半能判斷出誰是“白臉”,他們會希望白臉成為談判的主談手。

  職責:

  1、對對方的觀點表示同情和理解;2、表現出放棄己方立場的樣子;3、哄得對方產生一種虛假的安全感,使他們疏於警惕。

  角色三:黑臉

  黑臉的任務是使對方覺得如果沒有這個人,雙方會更容易達成共識。

  職責:

  1、必要時,阻止談判的進行;2、反駁對方的任何辯論或觀點;3、威嚇對方並試圖揭露對方的弱點。

  角色四:強硬派

  強硬派對每件事的態度都很強硬,反對妥協。

  職責:

  1、使其他人收回可能做出的讓步或妥協;2、觀察並記錄談判進程;3、使團隊不會偏離談判目標。

  角色五:總結者

  對所有提出過的觀點進行總結,並以簡潔、有說服力的語言來表達。

  職責:

  1、提議突破談判困境的方法及手段;2、防止討論偏離主題太遠;3、指出對方前後矛盾的地方。

  易經中的五行即金木水火土。所謂金生水,水生木,木生火,火生土,土生金,這叫五行相生,金克木,木克土,土克水,水克火,火克金,這叫五行相剋。“金木水火土”並非五種物質,而是宇宙間萬事萬物所具有的五種德性。中國哲學講究天人感應,天人合一,五行人格化后即成為人的性格,人生天地之間,依照佛家說法,由於各自業力的不同,導致人人的性格也都不同,雖然每個人都有自己獨特的性格,但每個人性格的突出主導者,我們可以用金木水火土五行配之。

  易經五行中所代表的五情分別是:木表怒,火表喜,土表思,金錶悲,水表恐;所代表的五德分別是:木表仁,火表禮,土表信,金錶義,水表智。當了解了這些知識后,管理者們在組建商務談判團隊時,根據本項目的需要,在配備專業人員時(如:技術、財務、法律、營銷等),同時需要考慮的是本團隊成員的性格、秉性是否具有互補性,以及能否與對方談判團隊成員的德性相協調等。

  參與商務談判的成員構成一個整體(為多人,不一定是五人),這個整體的每一個部分對其它部分都是最有利的,整體具有高度的戰鬥力,同時可以及時適應環境,不斷靈活變化陣形,商務談判的目的是最終達成協議並增進雙方之間的關係,用最合理的方式對團隊成員進行搭配組合,使團隊成員之間相生相剋,從而產生源源不斷的動力,將不良因素消泯。

  在商務談判程中,主談者態度既不應過分強硬,也不可過於軟弱,前者容易刺傷對方,導致雙方關係破裂,後者則容易受制於人,“剛柔相濟”的策略是比較奏效的;談判過程中充當“紅臉”的人,要持強硬立場,扮演“白臉”角色的人,取溫和態度;“紅臉”者獅子大開口,大刀闊斧地直擊對方的敏感部位,不留情面,爭得面紅耳赤也不讓步;“白臉”則態度和藹,語言溫和,處處留有餘地,一旦出現僵局,便於從中斡旋挽回。

  當遇到態度強硬、咄咄逼人的對手,他們以各種方式居高臨下時,對於這樣的談判者,可採取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效,即通過許多回合的拉鋸戰,使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭,逐漸喪失銳氣,同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來,等對手精疲力竭的時候再反守為攻。精明的談判者是那種掌握了談判規律和方法,但從不在對手面前顯示自己 “精明”的人。

  總之,談判體現了一種典型的競和關係,如戰鬥和戰爭,談判過程中需運用各種戰略、戰術,需進行排兵布陣,同時最重要的是內部成員的團結和默契的配合,企業管理者們遵守五行相生相剋的原則,利用五行相生使成員之間形成互補,實現團隊力量的不斷增值,並利用五行相剋與對方之間形成有效的制衡,以擴大商務談判的成果,最大化自己的效益和效率。

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