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銷售技巧:常用的專業銷售技巧總結(一)

手機:M版  分類:創業學院  編輯:紅細雨

銷售技巧:常用的專業銷售技巧總結(一) 標籤:銷售技巧 電話銷售技巧 服裝銷售技巧 零售技巧 銷售工作總結

  銷售技巧:常用的專業銷售技巧總結(一)

  I)開場白:

  你的自我介紹必須註明以下幾點:

  你是誰?

  你是代表哪家公司?

  你的來意?

  為什麼他們要花時間聽你談話?

  例子:

  “陳先生,我們曾經使一家和你們情況類似的公司將他們的產品購買量降低了15%,而他們並沒有付出多餘的工作。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況,我想問你們幾個問題……   (II) 寒喧

  你們的寒喧應該友好而簡短,你的形象和微笑應該有利於創造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你,你應進入銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業務。但另一方面,客戶可能對此根本不感興趣。他/她或許要麼是持非常消級的態度,要麼是根本不聽你在說些什麼。

  我們每一次拜訪新老客戶的時候,我們都會發現自己正面臨著以下三種可能出現的購買氛圍中的一種。

  ·積極的購買氛圍:客戶積極地傾向於購買。不必要作任何促銷遊說,可以直接成交。

  ·中性的購買氛圍:客戶既不積極地傾向於也不消極地對待購買.你就必須開始去發現他的需求。如果你銷售技巧運用得當,又有着足夠的產品知識,那麼客戶就極有可能會購買。

  ·消極的購買氛圍:客戶採取封閉的心態,他根本就不感興趣,有時還可能說出極其消極的話.在這種情況下,他們不可能作出任何購買的決定.那麼我們需極短的時間內把客戶至少引領到中性區域,否則你就根本沒有機會做成生意。

  在首次拜訪新客戶時,可能出現的主要挑戰是怎樣把客戶從消極的區域引領到中性區域,以使他們從心理和感情上作好接受新內容的準備。許多知識豐富的專業銷售人員認為包括寒喧在內你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。同時,越來越多的銷售人員堅持認為對於消極和冷漠的購買態度加緊催逼是無濟於事的。

  (III) 着力宣傳,誘發興趣

  贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰。如果我們同意加緊催逼無濟於事這種觀點的話,那麼我們就只有一種選擇了:我們必須設法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣,許多成功的銷售人員都使用了一種類似於報紙為吸引讀者閱讀而採用標題的技巧,使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。

  對於銷售來說,這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明,其唯一的目的就是激發起客戶的興趣。

  例子:

  ·你是否聽說過在我們的行業中引進了一項新的令人振奮的服務?

  ·貴公司是否會對一種擴大生產力的技藝感興趣?

  要取得好的效果,用來吸引人的東西應在無需太具體的基礎上能夠激起人們的興趣。在我們作產品介紹的時候,如在這一刻就搞得太詳細的話將是極具風險的,因為我們尚未了解客戶的需求所在。至少準備三個你自己用來覺得舒服的題目,並先在自己的同伴、家人和朋友處進行試驗,看你是否有效地激起了他們的興趣。在準備這些題目的時候可遵循下述原則:

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