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建材終端銷售服務技巧之六脈神劍

手機:M版  分類:創業學院  編輯:梅梅

建材終端銷售服務技巧之六脈神劍 標籤:終端銷售 創業服務 服務行業 客戶服務 服務營銷

  即使他走了,也要讓他在家裡把我們產品的資料攤在桌子上,和家人商討選購的標準,至少我們的產品是他的選項之一。

  4、留下他的聯繫方式

  有人說這叫“一線萬金”,我稱為是加大最後的機會。其實,問客人要聯繫方式首先要看時機和把握,沒有把握的話不如不要,因為一旦銷售人員遇到客人的拒絕,對於成交反而是不利的。另外為了加大客人告訴聯繫方式的可能性,銷售人員在提出要聯繫電話的時候,先說個充分的理由:“活動通知”、“申請特價”、“小區團購”、“新品到貨”等等。

  二、客人說:“給我份資料,看了再說”

  很明顯,這是一個“踩點”的客人,同時表明了對我們的產品有興趣,所以銷售人員要意識重點跟進這樣的潛在客人。但是,他和上面客人的說法差不多,如果你把資料順手給他的話,大概他一樣是消失在了人海,回頭購買的可能性也許不大。

  1、利用各種借口,再多溝通一會,一樣也是增加影響力;

  2、和上面的對策一樣,給個好的理由,把客人的聯繫方式留下來,同時表示我們不會隨便騷擾客人;

  3、小禮品贈送。這個我給鷹衛浴全國終端店長培訓的時候,提的個性化服務的小意見,意向性較強、潛在的客人,在他走出門店之前,臨別我們贈送他一個可以是很小、印有公司LOGO的小小禮品,這將為下步客人成功選購我們品牌的產品加分,畢竟客人的心我想也是肉長的。同時對於對建材行業不是很了解的大部分客人,是一個很好的品牌宣傳和認知的方式,畢竟大部分客人喜歡貪小便宜。

  第二類客人:影響他的標準

  客人在幾個建材市場綜合比較之後,他對馬桶需求的標準如品牌、款式、價格等方面逐漸開始的明朗。在客人標準明確的時候,也就是客人產生購買行動的時候,所以在這個時候,足球就已經踢到了禁區之內,是否能夠進門,就看這個關鍵的時刻銷售人員的“腳法”了。

  當客人的標準是我們品牌的產品剛好能吻合的話,事情就好辦了,我們做一下某款產品的說明和價值塑造就可以了。

  這裡我們探討的重點是,當客人需求的標準和我們銷售的產品不是那麼吻合的時候,銷售人員怎麼辦?這應該是我們經常遇到的:客人的預算低,我們的價位高;客人偏好行業數一數二的品牌,我們銷售的品牌不是客人的首選等等……我們結合銷售過程中,客人具體的語言異議來應對:

  一、客人說:“我比較喜歡**品牌的水龍頭”

  在建材終端門店的銷售服務過程中,在我們不是客人所說品牌的情況下,銷售人員卻經常聽到客人這麼說,針對這種情況,銷售人員又如何應對呢?很多銷售人員這個時候的做法是“揚長避短”,強調自己的優勢,其實很多銷售人員也確實這麼乾的,我們認為,這麼作對於這個客人的成交是不夠的。問題的關鍵是我們所“揚”的長(優點)是不是客人所關注和重點考慮的,如果不是的話,說了也是白說,驢頭不對馬嘴。

  對策:

  1、問“為什麼?”

  當客人有這種語言,表示喜歡或者要選擇的品牌是別家的時候,一般情況這樣的客人購買的首選是品牌,而這些品牌可能是行業內前三名的品牌。銷售人員不必“揚長避短”,可以問客人:“您是為什麼一定要選擇某某品牌呢?”、“您是出於什麼原因要選擇某某品牌呢?”

  其實客人一般的回答不外乎以下幾種:“某某品牌的知名度高”、“大品牌的質量好”、“是大品牌的話信譽及售後服務有保證”……這個時候聰明的銷售人員就知道怎麼做了,原來支撐客人喜歡或者將要選擇某某品牌的原因是以上他說的原因,那麼這個時候銷售人員只要能夠證明(重點闡述),我們品牌的知名度、產品質量、業界信譽和售後服務是有保證的話,其實問題就容易解決了。這就叫做影響、改變(偷換)客人的標準。而不是毫無針對性、一味地“揚長避短”。

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網友評論
建材終端銷售服務技巧之六脈神劍 評論共有3
發言人:命中注定 時間:2012-07-13
文章中提到的針對不同類型的客戶採用不同的服務技巧,非常實用。一個好的銷售人員應該具備應變能力,當客戶說你的產品貴的時候,你應該要從品質、品牌、功能上來說服客戶,客戶一時決定不下來,爭取拿到聯繫方式,逐步讓客戶加深對自己的印象,就能取得成功的。
發言人:阿甘 時間:2012-07-13
遇到猶豫不決的這類客戶的時候,送一些小禮品,或者是在報價上再優惠一些,基本上就能搞定了。在與客戶溝通的時候,不要帶有太強的推銷話語,最好先了解客戶的要求后,再推薦產品。讓客戶感覺到你是在為他解決問題,他相信你說的話,那麼他就自願買你的產品了。
發言人:王家妹妹 時間:2012-07-13
我覺得文章中的銷售服務技巧不僅僅適合建材市場,適合各行各業的零售直銷店面。零售店鋪的業務員每天都會遇到很多客戶說:我再看看。如果挽回這類客戶,文章中列舉了四種方法,非常有效。值得學習。