首頁 > 創業學院 > 外貿銷售談判技巧


外貿銷售談判技巧

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小魚兒

  對喬易達談判方式的評價:以我的理解,她在工作中是一把好手,但在談判方面卻不敢恭維。在這個案例中她因為缺乏經驗而犯了原則性的錯誤:未接到對方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔心對方會如何如何,其實這些都是自己的主觀猜測,沒有任何真憑實據,還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路,而且還是多次修改,這是談判中的大忌。

  她怎麼能料定對方真的無動於衷?會無所顧忌?對方也有致命的死穴,只是你沒有看到而已。對方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見,一定會更加堅定自己按兵不動的策略,以不變應萬變,直到把她逼瘋為止。

  這裡我的建議是提出建議后馬上閉嘴,而且是很長的一段時間,也許會對改善談判處境產生意想不到的效果。

  企業負責人的心理:其實企業方的策略選擇是充滿風險的,大有背水一戰的意味。首先可以肯定的是企業決不願意對質公堂,輸贏勝負對他們來講是次要因素,企業更看中的是對外的形象。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉,那麼這對企業是百害而無一利的醜聞,賠錢對於企業來講是小事一樁,畢竟數目也不大,完全可以承受,而通過這件事對企業的影響卻是巨大的,其損失程度很難用金錢來估量。

  當一個企業違背了起碼的社會公德、公然抵觸國家制定的政策法規的行徑被媒體暴光后,消費者會如何評價這家企業?他們還會一如既往地消費這家企業的產品嗎?行業內的精英人才還會加盟這家企業嗎?

  我們的結論是:企業決不能與內部員工對質公堂。這件勞資糾紛一定要私下解決,如果喬易達認識到這點,就不會輕易讓步了。

  企業決定私下解決並不代表會痛快地同意對方的要求,其負責人會考慮到其他在職員工的感受,如果同意了喬易達的賠償要求后,其餘員工提出相同的要求怎麼辦?唯一的辦法就是壓低賠償金額,讓員工認為確實無利可圖。因此這位談判高手採取了沉默戰術,搞得喬易達小姐分寸盡失,幾乎已經取得了談判的勝利。

  對企業方談判方式的評價:綜上所述,企業一方並不是喬易達想象的那般堅不可摧,他們也有致命的弱點,只不過他們掩飾得更好,畢竟是經驗老道的談判高手,在這件事的處理上確實有處變不驚的大家風範。此次談判企業方獲得階段性的優勢,是依靠合理的談判策略和負責人的沉着,當然還有喬易達的年輕。

  就在談判開始前,企業方沒有任何優勢所言,畢竟自己理虧在先,嚴格意義上講是絕無勝算、敗局已定。但奇迹就是發生了,隨着談判的深入企業方神奇地反敗為勝,佔據了絕對的優勢,而且在正常情況下,這種優勢會持續到談判的結束。

  這就是談判,勝負往往在於一念之差,手中的牌是好是壞並不會完全決定最後的勝負,關鍵要看局中人的技巧和智慧,即使是一把爛牌也能起死回生,相反,如果缺乏相關的技巧,一把好牌也會輸得狼狽不堪。

上一頁 [1] [2] [3] 下一頁
您正在瀏覽: 外貿銷售談判技巧
網友評論
外貿銷售談判技巧 暫無評論