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家紡店的促銷

手機:M版  分類:創業學院  編輯:夜衣人

  家紡店的促銷

  作為家紡產品的經銷商,每次的面對促銷活動都頭痛不已,一方面,每年的家紡廠商制定的促銷方案和促銷政策總是千篇一律,這也沒有辦法,廠家看重的是全國一盤棋,希望東方不亮,西方亮的策略,能出貨就可以,這樣就把風險和庫存裝移到經銷商這裡。另一方面,家紡終端的競爭已經陷入到了陣地戰的膠着狀態,價格戰、廣告戰打得焦頭爛額,辛辛苦苦一年,收穫寥寥,那麼經銷商如何在促銷活動中取得競爭優勢呢?

  家紡作為一類耐用消費品,50%以上的銷售額是在促銷期間完成的,而促銷旺季主要集中在勞動節、國慶節、新年前夕,此時正是結婚、喬遷、日常更換的高峰時期。同時家紡產品主要的渠道:商場店中店、大賣場超市等渠道,由於受到此類渠道的制約,家紡促銷成了配合商場、賣場搞大型活動的工具,往往被一刀切,無法自主制定促銷政策,加上過高的的營運費用和賬期,促銷變成了促死,眾多的經銷商選擇開設專賣店的模式,進行銷售。

  因此作為家紡經銷商來說必須結合產品特點、品牌文化在合適的時機,合適的渠道與當地情況進行有節奏、有策略的調整,對促銷旺季時段進行有效整合,每一次促銷活動都能為下一次營銷活動做鋪墊做加法。對經銷商來說,比較容易操作的方法就是就是將產品進行主題分類,而不是按照通常的品類分類,把相關聯的床品、布藝、被子、浴巾按照“新婚、喬遷”的主體草灘形式陳列出來,而不僅僅是床品和其他傳品分開來陳列,這樣增加了體驗氛圍,刺激消費者產生購買的衝動,如果受到面積所限,可以通過畫冊展示,或者現場組合體現出來,塑造與眾不同的形象,吸引消費者。

  另一方面,從家紡促銷的形式來看,多採用直接打折促銷和買贈促銷:全場7折優惠酬賓、買滿100送拖鞋,類似這樣的促銷手段,幾乎所有的家紡品牌都在使用。導致促銷活動也面臨同質化,而且促銷的目的沒有真正體現出來,因為很多家紡專賣店現在很少正價銷售,日常出貨價格就在8折以下,可以說單純通過價格吸引消費者,只能僅對一些低端產品銷量帶來提升。而所贈送的贈品往往是拖鞋、枕巾、枕套這些低附加值的產品,對購買上千元的床品的新人來說,這些贈品又算什麼呢?創意決定效益,因此必須在促銷形式上有所差異,方能殺出重圍。

  專賣店的銷售可分為“平時經營銷售”和“促銷活動銷售”,其實兩者之間的關係是相輔相成、相互促進的。平時經營是為促銷活動積攢人氣,而促銷活動又是在為平時經營宣傳。如果我們不能很好的處理兩者之間的關係,只能使兩者之間生成惡性循環,平時沒銷量,促銷沒人氣。最終走進“找死”和“等死”的死胡同。

  由於家紡行業競爭的日趨白熱化,價格戰和促銷戰成為搶奪客源、提升銷量的主要手段,再加上廠家在終端營運上缺乏指導性,使得終端呈現出“今天你全場5折,明天我全場3折起”的現象。很多人將促銷看成是手中的救命稻草,把一切都壓在了促銷上面,似乎做好了促銷就有了市場,就有了銷量。價格戰的加劇使得競爭更加惡性,而狹隘的思維使越來越多的經銷商走到了“找死”和“等死”的兩條絕路上。

  在“找死”和“等死”的十字路口,很多經銷商在艱難的尋求着出路。認為:突圍並不難,只要規範的做好“平時經營銷售”,適時的做好“促銷活動銷售”,生存並不困難。問題就在於經銷商有沒有這樣的意識,或是有沒有這樣的信心,在平時的經營過程中,絕大多數的經銷商沒有耐性,銷售一低迷就降價,就促銷,長期以往,不死才怪。

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