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義烏傳奇80后創業大學生的創業故事

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  最初投入:不到千元,主要是進貨

  目前僱用人數:十字綉廠約200人,孔明燈廠淡季100多人,旺季700多人

  每年銷售額:三四千萬元

  每年利潤:七八百萬元

  是否可複製:可以

  建議:在前年和去年,將孔明燈賣往國外的利潤能達到100%,但後來加入者眾多,競爭激烈,現在的利潤大概稀薄至了10%-20%;十字綉現在的利潤大概保持在百分之十幾,也面臨著競爭者稀化利潤的問題,我自己也正考慮新的項目。不過,對年輕創業者來說,影響成功最主要的因素是團隊、項目和激情,希望後來者能找到合適項目再努力。

  上周"七夕"情人節,浙江小伙兒劉鵬飛整天都在忙碌。不過,他不是因為準備玫瑰討戀人歡心,而是在這天他的孔明燈賣得格外俏。

  2007年從江西九江學院金融系畢業前往義烏工作,一個偶然的發現讓劉鵬飛決定辭職創業---賣孔明燈。僅僅兩年時間,這個被稱為"義烏最牛80后大學生創業生"的小夥子已經成為義烏三家孔明燈廠、三家十字綉廠和一家印刷設計公司的老闆,把孔明燈、十字綉賣到海內外,一年銷售額就達幾千萬元。

  孔明燈點燃創業夢

  兩年前的7月,劉鵬飛還只是一家外貿公司的推銷員,當拿到第一個月1400元的薪水時,他決定辭職了,"我想創業。"其實,創業並非劉鵬飛的一時衝動,他心裡早已有了打算。

  原來,一個晚上,劉鵬飛與幾個朋友相約到義烏某公園散步時,抬頭無意間看到了天空中正漂浮着幾個不明飛行物。不過,當大家激動地向周圍人打聽后,才知道這些夜空中美麗的"U FO"叫做孔明燈。

  在接下來的幾天里,心思靈活的劉鵬飛在義務小商品市場里做起了調查,他發現孔明燈在當地供不應求。不僅如此,在他上網了解孔明燈市場信息時,還看到了德國有網站出售孔明燈。"其實孔明燈在國外也很受歡迎,不少外國人在聖誕節、新年時也會放飛孔明燈討吉祥、好玩,比如東南亞還有專門的燈節。"如果說在義烏賣孔明燈可能面臨激烈競爭,那麼,把中國傳統的孔明燈賣到國外呢?市場競爭少,有文化內涵,中國人喜歡,外國人更喜歡,見效比較快。只要有一個中英文的網站,掛上幾張孔明燈的照片,就能開張營業。

  "不少身邊朋友都把我賣孔明燈當作笑話,但我依然覺得應該嘗試一下。"劉鵬飛和女友兩人從義烏小商品市場花 400元買了100多個孔明燈,把圖片、文字掛到了網上。"很快就被搶購完了,我們趕緊進貨。"一個月下來盤點"戰果",竟然賺了幾千塊,比普通工薪一族的收入還高。在接下來的幾個月里,生意一直不錯,半年下來,他的存款數已經達到6萬多元。

  不過,讓劉鵬飛的創業從"輕"走向"重"的改變在2008年初。

  一天,溫州一家外貿公司打來電話要訂一筆20萬元的大單,還要上門進行工廠考察。雖然彼時劉鵬飛的孔明燈已經賣得小有名氣,但他還是有些犯難。"我都是從別處拿貨,沒有工廠,沒有員工,甚至連像樣的辦公室都沒有。"跑了幾天,劉鵬飛終於借到了一件稍微"能見人"的辦公室,還從一個朋友手裡借來了工廠,一個十幾個人的小作坊。

  "生意講的是誠信。在對方真的來考察時,我還是將借辦公室、工廠的情況毫無保留地告訴了客戶。"劉鵬飛說,自己原以為生意肯定要"黃",但是沒想到對方對他的誠懇非常讚賞,反而跟他簽了20萬元的合同。由於以前的網絡銷售主要是零售,一次幾十個、上百個孔明燈就是大手筆,所以要交出5萬隻孔明燈是很難從市場上零散湊齊的。"從這時起,我就想建立自己的孔明燈加工廠。"在哥哥的幫助下,短短一個月里,劉鵬飛就完成了建廠到生產,不僅真正淘得了第一大桶金10萬元,還有了第一個孔明燈加工廠。

  "讓傻瓜都能找到產品"

  當初創業的初衷就是把孔明燈賣到國外,那麼,劉鵬飛是如何做的呢?

  "網絡不分國界,但通過網絡平台搞外貿一定得有點小技巧。"劉鵬飛介紹說,當去年初開設了自己的工廠后,他就建立了公司網站,並且經常研究比如谷歌、百度等搜索引擎以及中英文阿里巴巴的交易流程,為的就是能根據這些網絡工具的特點,然後結合產品放入"巧妙"的關鍵詞,以提高海外客戶的搜索命中率。

  比如對海外客戶來說,有時錯誤關鍵詞也能歪打正着。

  "孔明燈的正確英文拼寫應該是~Skylanterns~,中文意思是天燈。不過,對不是以英語為母語的很多客戶來說,他們更常見的寫法是將整個詞組連接起來拼寫,~Skylanterns~,這雖然是錯誤拼寫,但為了適合客戶的胃口,我們就把錯誤拼寫全都搜羅下來作為關鍵詞。"劉鵬飛介紹說,很多中國賣家在網上一般只設了一兩個關鍵詞,客戶必須拼寫準確才能找到產品,實際上這在無形中漏掉了不少潛在消費者,而他為產品設計的關鍵詞有一兩百個,僅德文的正確和錯誤拼寫關鍵詞就有30多個,還將阿拉伯文、日文、韓文等七八種語言中都放入了自己產品的錯誤關鍵詞,並把這些技巧告訴給身邊朋友,這樣的做法是讓最多的客戶找到自己的產品,而且在主要搜索引擎上,他們的錯誤拼寫關鍵詞還一直都佔據着比較靠前的位置,"讓傻瓜都能找到產品"。

  憑藉自己工廠里的低成本、中國傳統文化標籤和賣往國際市場的小技巧,劉鵬飛的孔明燈從去年就相繼接到德國、中東等國家的訂單。據他透露,去年一年,他的孔明燈就銷往國外400萬隻,每隻的凈利潤有1元。

  除了孔明燈做得風生水起,今年5月份劉鵬飛還開始涉足十字綉。

  然而,這位晉級百萬富翁行列的小夥子也有自己的困惑。"孔明燈一般在6-11月比較暢銷,節假日多,夜晚天氣適合,這就使得產品銷售時段性強,淡季生意冷清;十字繡的准入門檻不高,競爭對手眾多,直接導致利潤稀薄,所以,這兩項創業或許都沒有保持長久優勢的核心競爭力。"劉鵬飛說,他目前正在尋找新項目,而這次他希望是一個能做長久的項目。

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