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六個步驟的成功營銷故事 上

手機:M版  分類:創業學院  編輯:志兵

六個步驟的成功營銷故事 上 標籤:成功營銷 營銷故事 推銷故事 創業步驟 開店步驟

  勤奮是商業的靈魂和繁榮的基石。

  --狄更斯

  講故事、做銷售,看起來是銷售中的神來之筆。其實,勤奮才是銷售中好故事的唯一來源。講好銷售故事對銷售人員的能力提升起着重要的作用。而如何講好故事,首先依仗於銷售人員的努力與勤奮。

  任何的銷售故事都與其背後的宏觀經濟環境:包括文化背景、社會、地域、歷史背景、商品所在的行業、鎖定的目標客戶群……以及商品的微觀環境:商品獨特賣點(USP)包裝、銷售人員與客戶關係的建立、銷售情境……所結合,發揮着綜合的作用。而正如鈴木敏文所言:“現在消費已經完全進入了心理學的領域,而不是經濟學。”所以,最重要的:故事和客戶的購買心理,有着緊密而不可分割的關聯。銷售人員對商品、市場、目標客戶越熟悉,他越有可能創造出有利於銷售的故事。

  一個巧妙的“好”故事,它讓客戶購買得益不止於物質層面,它也不僅僅能推動銷售,成為銷售中的附加值部分。而且實踐證明:根據客戶的購買心理所量身訂做的故事,極大地加深了銷售人員與客戶之間的良性情緒互動。故事通過提升客戶的情緒參予度,從而提升了客戶滿意度,讓客戶的忠誠行為成為可能性。而品牌的忠實擁躉正是提高品牌含金量的秘訣之所在。

  步驟一、如何設計故事?--客戶購買心理流程分析

  在開始我們的故事之旅之前,我們可能需要對銷售故事下一個定義,以便我們取得共同的立場。在本書中,我將故事定義為:為了更好促成銷售,銷售人員或組織以語言、影音等故事手段,達成交易的感性銷售工具之一。

  銷售故事包括:

  真實的成功客戶個案

  客戶購買后的願景

  銷售人員根據商品獨特賣點(USP)所設計的小故事

  銷售人員為引起客戶注意而設計的故事

  銷售人員為化解客戶異議而設計的故事

  關於企業願景的故事

  關於企業光輝歷史的故事

  關於企業創始人的故事

  關於商品背後的文化背景的故事   在引導客戶做出購買決策的過程中,銷售人員必須先發制人地對客戶做出判斷:他的購買動機是什麼?迫切程度如何?換言之,什麼樣情緒、心理需求在驅動客戶做出購買行為?在客戶的購買清單的優先順序上,產品的外觀、性能、價格、質量……哪些是特質是靠前的?這些特質背後隱含着什麼樣的心理需求?這些心理需求對客戶現在的購買而言是否足夠迫切?如果不夠迫切的話,如何朝有利於銷售的方向加強它?客戶想通過購買來獲得什麼樣的收穫或回報--包括情緒上的快樂、心理壓力的抒解?而這樣的購買決策將會為客戶帶來什麼樣的後果?客戶將不得不承擔或面對什麼樣的風險?

  客戶購買過程中的心理需求流程如下:

  客戶購買動機--→迫切程度--→收穫或回報(快樂)--→後果(效果)--→資源和方法--→風險(痛苦)

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