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溫州模式下的直營店管理

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溫州模式下的直營店管理 標籤:直營店 酒店管理 淘寶店管理 溫州人 溫州創業

  溫州服裝企業有着固有的模式,所謂“溫州模式”。“溫州模式”在代理商店鋪的拓展、代理商管理、代理商經營方面有着得天獨厚的優勢和經驗。但是現今企業已紛紛從原先的配貨制轉向訂貨制,他們之間有何不同?而直營店是不少品牌企業了解市場展示品牌文化的一個窗口,直營店的管理與代理商的管理有否存在區別?區別在哪裡?不妨聽聽專家談談這些困擾溫州企業發展的問題。

  問:從佔領市場的角度來看,我們企業要適當的發展代理商,但是企業如何達到與代理商之間的共贏,重點要從哪些方面入手呢?

  答:在沒有推行訂貨制前完全屬於配貨制,配貨制的風險轉嫁問題事實上是企業和代理商之間的,根本不是市場的。不要簡單的認為代理商配貨是把貨銷出去,而是移居到終端去的第一個地方,企業如果不去負責真正的交易本身,就形成了企業和代理商之間風險互相推諉的不同載體。企業拚命給代理商配,代理商拚命做假報表不讓企業配,寧肯貨品斷在店鋪里,也不讓企業補、配貨品,以免造成自己的積壓,使得配貨制基本上走到了盡頭,轉到了訂貨制。訂貨制企業認為只是代理商訂貨了就和企業沒關係了,事實上代理商即便訂了貨,如果賣不出去造成貨品積壓也會影響下一季節的訂貨數量是一樣的風險。所以,最終解決終端交易問題是企業和代理商要聯手面對終端市場經營問題,而不是互相風險轉嫁問題。想解釋這句話,用一個非常簡單的“俗話說”就是:企業和代理商的合作不管是訂貨還是配貨都要以終端完成最後的交易本身,也就是讓它成交,讓店鋪產生銷售流量,想辦法怎樣使貨品動起來,因為代理商不賺錢就意味着企業不賺錢,而絕不僅限於企業和代理商之間互相轉嫁的問題,才是終端核心操作。

  “溫州模式”的習慣性操作,表現在不管終端、不操控終端、不提供終端的視覺傳達定位和產品定位,而一味的要求代理商和導購自己布店陳列,想當然地認為他們能夠具備這種素質和專業能力。其實,往往店鋪里的掛法和陳列根本不是企業想要的。企業負責代理商終端或經營代理商終端我認為是改變和修正“溫州模式”的開始,溫州企業的操作人員應該轉變固有的終端觀念,就是從產品的設計研發開始就要跟進產品至終端交易完成,把店鋪終端做到豐滿、合理,不管對方是訂貨制還是配貨制。

  問:那麼,與代理商相比,直營店在配置、供貨、調貨上有何不同?我們應該注重哪方面的操作?

  答:首先,直營店在配貨、供貨、調貨與代理商是完全不同的。這裡面又細化為幾個部分:第一,我們品牌的旗艦店配、供、調,也就是我們公司直接經營、直接租賃、直接開啟的店鋪在配貨、供貨、陳列等一系列具體操作方法是不同的。比如說,上貨的方式應該儘可能地展示公司全部產品結構,陳列也是有展示優勢的,因為我們自己首期供貨、配貨是可以在豐滿貨品的情況下來完成貨品陳列、貨品組合搭配和貨品展示。也就是說,直營店管理和品牌店管理是以展示為先決條件,零售為附加條件的操作核心。而代理店鋪則是以零售為首要條件,展示為附加條件的操作核心。這樣,在AD人員配貨、銷售人員管理貨品的情況下,就因為不同的側重產生不同的配貨形式。第二,如何使店鋪的貨品豐滿,能夠全程展示設計師的產品搭配和組合在終端上的還原,就需要陳列或督導人員對貨品進行充分的了解。

  問:直營店的終端陳列是展示產品和文化的一個最直接的窗口,如何全方位塑造一個有序的終端形象,傳達良好的視覺效果?

  答:從我個人對溫州服裝行業的了解,我們的陳列人員和督導人員對貨品的了解深度是非常差的。溫州模式的終端操作在視覺傳達定位上做得不是很好,所以基本處於批發性質的品牌型企業。企業從設計師、產前技術準備人員都對銷售人員沒有應有的重視,在款式介紹、產品介紹的傳遞上都非常的表面化和形式化。往往出現明天要上市了,今天陳列人員才拿到貨品,根本不了解設計師的貨品構成、設計意圖、內在聯繫。這樣,就使得終端在銷售上還原產品的設計、研發等具體操作方面顯得非常弱智。因為設計師在傳達貨品方面也不到位,就造成了貨品在終端傳導方面的嚴重先天不足。所表現的形式基本上是沒有視覺傳達定位的產品出樣設計,設計師的工作是設計的產品而不管終端,賣的好與不好不是設計的事,設計、銷售兩邊說不上話的現象比比皆是。企業在終端店鋪的平面、立面設計上根本沒有產品的視覺傳達定位。我們尋找的平面、立面公司只做平面設計和店鋪立面設計,而不管店鋪在他設計中產品的全部反應還原,這樣就起不到貨品在平面中的對接和應用。但事實上裡面有很多專業和主題的產品線路是需要企業必須傳達清楚的。產品的設計線路是一條;品牌的平面立面形式是一條;企業的產品和品牌的視覺形象傳達結合表現是一條;店鋪的具體的形態、店鋪的裝修形態、店鋪的掛法形態是一條;操作人員的操作專業、方法、操作能力、投資人的要求又是一條。這五條操作線路必須統一、結合、互相協調、互相搭配,才可以使直營店店鋪的終端真正的做到有序。這方面所表現的就是我們平常講的專業技術支持在企業中的應用,是溫州品牌一個較大的綜合性問題。

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網友評論
溫州模式下的直營店管理 評論共有2
發言人:魚魚 時間:2012-11-19
他們成功是有他們的道理了哦,就是因為比一般人聰明,做生意的頭腦非常的好用,這樣才能在眾多的人員之中最後成功的哦,我想吧都是有各自的特點的哦~
發言人:國外 時間:2012-11-19
溫州人做生意就很厲害都是,他們很聰明,很多東西都是他們那邊開始做好的,不過溫州人都那麼精明 也不知道有沒有不精明一點的 不過大部分普遍的就是了哦