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7年創業掙下千萬財富

手機:M版  分類:創業學院  編輯:浩宇

  文中的“我”是個出色的80后女孩,典型的創業突擊隊員。七年來她創下了自己的財富天地,憑的是什麼?

  我是個創業者,也是個外貿人,現任RT股份有限公司的董事長,從事玩具領域的對外貿易與合作。七年來,我在這行跌倒爬起,得到了這樣的感悟:創業和外貿就像跳懸崖,要麼你會摔得粉身碎骨;要麼你在下墜的過程中逼着自己長出翅膀!

  七年前我是個只有21歲的丫頭片子,大學剛畢業,分到了北京一家很不錯的研究所單位。看着身邊的同事安於現狀,懶散混日,一夜無眠,想了一夜,第二天就向領導遞交了辭職信,帶着一個背包離開了人人羨慕的單位,開始了我的南下之路。在廣州我遇到了創業中的第一位合作者鄭重,我和他租下了一間民宅,開始了艱難的創業之路。和眾多創業者一樣,艱辛卻充滿希望。無所畏懼的我們選擇開拓國際市場,並針對歐美市場開展技術攻關和市場攻關。

  然而當我們完成技術攻關的時候,卻發現已經沒有任何財力支撐我們將技術產業化了。但是當我通過互聯網試着同行業內的頂尖跨國公司聯繫時,竟然驚喜地發現:這些跨國公司的老總們竟然都飛到大陸來同我們進行合作上的談判。這幾年曆經談判多場,現將幾點寫出與大家分享,希望能有所幫助。

  一、激將法怎麼用?

  最初我太需要一筆成功的合作給公司帶來發展資金和相關資源,其實也是來證明自己的實力。雖然這些跨國公司都表示了合作的意向,但是都是不緊不慢的按照自己公司運行的節奏在做事情,而且刻意壓低價格。一開始我毫無談判經驗。決定採用激將法——給A公司的CEO發了一封信,措辭較為強硬,大致表達了這樣的意思:技術上,我們絕對是全球領先的,你在國內找不到第二個這樣的團隊。我們出的價格你若不接受就不能達成此次合作了,因為我們還與B公司商談中。

  誰知該CEO根本就不理這一套,他在回信中提到:謝謝,目前貴司目前規模尚小,不具備相關資質,如日後你有興趣再聯絡我。日後你們拿到VC投資,如果還需要資金時亦可探討不同合作方案。

  接到這封信后,我才知道在談判上已經輸了,我已經堵住了自己的退路,我開的條件已經不太可能降低了;如果再會去找該CEO,那麼證明我方一定出現了某些問題。這更容易讓對方覺得我們一開始就是漫天要價,以後也會受制於人,而對方卻仍然為自己留有繼續探討合作的可能,進可攻,退可守。這個激將法在不合時宜的情況下弄巧成拙。

  二、究竟該不該表明擁有政府背景?

  第一次談判的教訓沒能給我帶來第二次談判的成功,在兩個月後,與另外一家外國着名公司談判時,為了說服他成為我們在美國的渠道商,我用公司剛剛取得的政府投資扶持當作砝碼。然而這一次談判也猶如石沉大海,對方久久沒有回復。我非常納悶,整個談判節奏都是我在掌握,而且我這次談判舉止得體,也給自己留足了進退的空間,為什麼對方卻變得沒有興趣了呢?

  事後,我試圖多次通過電子郵件和國際長途與對方溝通,可對方依舊興趣乏然。沒有明示原因,也沒有表示不會合作,只是表明公司今年沒有將與我方的合作納入計劃。長達兩個月漫長的等待,百思不得其解。隨後也沒有停止與其他公司的合作談判,其中有個CEO約瑟夫,他是美籍華人。幾經接觸,我道出了自己的困惑,希望他能夠幫我分析一下原因。他聽后泯然,原來國外的企業非常重視自由競爭,他們更相信市場本身的能力。在與國外一些大型企業做貿易談判時,不要輕易說你有政府背景,否則,國外的公司會認為你妨礙了自由競爭的原則,而拒絕同你合作。一個外貿人炫耀自己的政府背景同時,也是對自己和自己產品的不自信。

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