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馬佳佳的情趣用品事業

手機:M版  分類:80后創業故事  編輯:平麗

馬佳佳的情趣用品事業 標籤:佳佳香 佳佳旺 大事業 慈善事業 事業成功之路

  提到情趣用品,很多人都不願意提及,覺得那登不得大雅之堂,真是這樣嗎,看看馬佳佳是如何讓其成為轟轟烈烈的事業的吧。

   馬佳佳說,世界很彪悍,你要做的是比世界還彪悍。兵來將擋,水來土掩,打得過打,打不過僱人去打,贏了就得瑟,輸了就認,就那麼簡單。輸不可怕,可怕的是失去夢想。

   馬佳佳簡介:

   2008年雲南省高考語文狀元,2012年6月畢業於中國傳媒大學。畢業當天在學校附近開了一家創意情趣用品店,首次用健康陽光的形象詮釋了原本晦澀隱秘的行業,一度成為媒體關注的焦點。在20130406江蘇衛視《非誠勿擾》第323期為11女嘉賓。90后創業典範,最年輕的90后美女ceo。

   2013年夏天,天使投資人楊寧知道了一家名為“泡否”的情趣用品店,了解大致情況后覺得挺有意思,經人介紹找到它的創始人馬佳佳,一名“90后”女生,從中國傳媒大學畢業一年。

   結果楊寧上來就碰了釘子。電話接通后,楊寧說想跟你聊聊。馬佳佳反問,我為什麼要跟你聊?楊寧笑答,我可能是給你投錢的人。馬佳佳的語氣還是毫無變化,“我們每天被你們這幫人聊來聊去,就沒時間創業了。不要因為你是投資人就怎麼樣,現在的話語權是在做事的人身上。”

   未曾謀面的這通電話讓楊寧先領教了馬佳佳的個性,但他後來發現,這個姑娘還挺靠譜的。兩個月後,楊寧成為泡否的天使投資人。

   “舊女性取悅男人,新女性消費男人”

   泡否正式開業跟馬佳佳的大學畢業典禮在同一天,她沒有像大多數同學那樣找工作、出國,而是選擇了創業。因為在她看來,那些留學人士回國后,如果想真正創造價值還是會選擇創業。她不會讓自己走這些彎路。

   她甚至沒有考慮太多創業的風險。“年輕人做事不是應該考慮失敗了怎麼辦,因為你本來就沒什麼可失去的。但是萬一你在25歲掙到錢了,你該幹嗎?如果不知道該幹嗎,那才是可怕的。”

   泡否最初開在傳媒大學西門的一條街上,只有20平方米,看起來很屌絲,卻成為那裡的一個奇觀。學生們經常光顧不奇怪,因為馬佳佳就是衝著傳媒大學那群思想開放、有點神經的學生去的。但是你可能不會想到,連周圍的農民工、城管、上了歲數的大爺都會到店裡去買東西。

   泡否甚至沒有經歷過破冰階段,一開始市場就被引爆,至少在傳媒大學校園裡,泡否已經無孔不入。一個視頻推出來不需要太花力氣,就能達到幾百萬的點擊量,人人、微博幾乎被他們刷屏了。那段時間,整個校園都快被他們搞瘋了。

   令人奇怪的是,這些傳播手段並非他們刻意的選擇。馬佳佳說:“因為我們自己就一直在玩微博、人人、陌陌這些東西,就是很自然的一個狀態,沒有怎麼做事前的規劃。比如在陌陌上經常會有那種男屌絲跟我搭訕,內容又很傻x,我就會把它發到朋友圈,然後就會很火,可能有幾百人回復。”

   如果你把泡否僅僅看作跟其他情趣用品店一樣的渠道商,馬佳佳多半會跟你急。去年他們把店搬到三里屯soho,泡否店內的布置的確不同於一般意義上的成人用品店,顏色豐富卻不落俗。產品多半來自日本、北歐和美國,都是比較流行的國際大牌。但是馬佳佳希望再找一些小眾、偏門的品牌,“這會讓人覺得更有逼格”。

   能把情趣用品賣出“逼格”,這是馬佳佳的追求。“就像人們感覺吃的不是黃太吉,是中國夢。你吃褚橙,吃的不光是橙子,而是永不放棄的精神。這是粉絲愛它的原因,他們得到一種力量和精神引領。”

   她想傳達一種獨立新女性的品牌調性,“舊女性取悅男人,新女性消費男人”。就像泡否對待消費人群一樣,她們不會去迎合誰,而是要做意見領袖。她很反感傳統情趣生意利用女色吸引顧客,在她看來,這種做法一點也不時尚,甚至沒有節操。

   目前泡否的主力消費人群是“70后”和“90后”,馬佳佳的觀點是“70后”已經徹底成熟,能客觀看待這些問題,“90后”則是因為沒有受過性壓抑,成長過程中也是沒有被教條所束縛的,搞定“90后”就等於打造出榜樣。相反,“80后”被她認為是糾結的一代,既不願意回到過去的傳統,又不太敢徹底釋放自己。

   “90后”這個消費群體的確有些特別。“90后不是為產品功能付費,而是為感覺付費的。如果把一包巧克力做成杜蕾斯的樣子,送給朋友,大家會覺得,哇好屌啊。他的消費行為也是一種社交方式,他就想證明自己是這樣一種風格的人。”馬佳佳說。

   個人營銷,突破陳歐?

   泡否的做法逆常規而行,小清新的東西就來點重口味,像“同志”這樣的主題,反而要走溫馨路線。“情趣用品跟酒吧、夜店合作就沒多大意義,好比你調戲妓女沒什麼意思,調戲良家婦女才有意思。”馬佳佳說。

   馬佳佳自己站出來為泡否代言,給人有趣、大膽的感覺,人們關注她自然會關注她所做的事情。她也策劃過不少文案在社交媒體廣泛傳播,喜歡講段子,“有緣千里來交配”“風蕭蕭兮易水寒,人生難覓是直男”。僅僅一年多時間,泡否已經具備了一定的知名度。用馬佳佳的話說,無數的媒體和vc在追着她。

   她沒有受過常規意義上的商業教育,父母也不是生意人。但是她自認有創作的天賦,還有讓自己火起來的能力。“比如在學校就知道怎麼去火。你不上課但是考試第一,你跟老師吵架可是成績卻很好。這些都能讓你火起來。”

   馬佳佳的商業熏陶來自互聯網行業,大學期間她曾經在幾家互聯網公司待過,泡車庫咖啡,多接觸人、多跟人聊是她獲取商業知識的途徑。她不認為一定要去上班或去商學院才是正確選擇。

   如果說泡否過去是在野蠻生長,那麼馬佳佳從現在開始進行品牌規劃了。明年他們會發力線上渠道,線下作為活動場地和體驗店。她還計劃推出自有品牌,不是某個單品,而是會針對受眾不同的問題,推系列套裝。他們把所有人分成十幾種,根據不同人的需求打包不同產品、課程。在馬佳佳的邏輯里,用戶學習單品太麻煩,直接給他們解決方案更靠譜。

   當然,做套裝也是延續馬佳佳做品牌調性的路子,“我可以把套裝做得很有逼格,讓范冰冰來推都沒問題。但是假如你給她個安全套,她願意發嗎?我們就是讓人願意買了去秀,感覺非常潮、非常裝逼、非常屌,而不是單純買個東西回去用。”

   馬佳佳會像陳歐一樣,把個人與公司品牌相結合。她想聚攏一幫氣味相投的人群,可能是知名人士甚至意見領袖,她的理想人選是范冰冰那樣的獨立女神。但是她自認為有可能突破陳歐的地方在於,她能做女屌絲。“雖然陳歐的男神形象備受女生追捧,但可能沒那麼有爆發力,現在網絡能引爆的形象是更親民、更有幽默感、更有娛樂感的。”馬佳佳說。

   雕爺評價泡否:范兒起得挺好。他還告訴馬佳佳一句話:“出來做事,勤奮比不過天分,天分比不過大時代。”馬佳佳認為,自己所做的情趣用品行業正是時代的產物,可能會影響甚至改變一個時代。“這可能要比單純地做一門生意要難,因為爆發期要等待很長時間。”

   一個90后妹子的創業觀:大叔們,都給我閃開!

   我不想做“等待寵幸的妃子”

   為什麼選擇創業?你覺得哪種人適合創業?

   職業選擇有兩種痛苦,一種是所有重擔都壓在你身上,一種是所有傻子都擋在你前面,看你最無法忍受哪一種?我無法忍受後者,所以選擇前者。很多人兩者都無法忍受,活該活得痛苦。

   情趣用品行業確實存在不少問題,一直以來市場巨大但又顯得隱晦,你為什麼選擇它?

   是創業者在定義行業,不是行業來定義創業者。你什麼樣,行業就是什麼樣,未來就是什麼樣。現狀不重要,重要的是我可以對它有多大的改變。其他行業挑戰不夠大,沒意思。

   你覺得女性創業者的優勢是什麼?

   和做產品一樣,講究“差異化”或者“非對稱性優勢”。物以稀為貴,創業者或是企業家的標準形象是:40來歲、大叔、西裝,對吧。一切與此有差異的,都是好故事,有了好故事,就多一份勝算(只是一份,不是全部)。褚橙的勝利是好故事的勝利而絕非農產品的勝利。從故事上來說,女創業者永遠優於男創業者,青年創業者永遠優於中年創業者,而老年創業者優於青年創業者。

   當一個有魅力的女人選擇創業,她就具備了兩層屬性:藝術品,商人。商人是有價的,藝術品是無價的。有利有弊,總體來說,利大與弊。

   泡否為什麼選擇傳媒大學作為起步?

   初創公司最重要的兩件事:1種子用戶。2病毒傳播。傳媒大學學生作為大學生群體最開明、最前沿、最有才、又最有幽默感的一群人,就是最好的種子用戶(求種)。當然第二點也是很重要的一點,廣院人幾乎等於媒體人,通過“廣院”這個共同屬性,全國的媒體渠道已經鋪開了。另外,廣院人抱團,黏度極高,可以在最短時間內帶來多米諾骨牌和火燒連營式的效果,這是屬於互聯網時代的玩法。

   你很推崇陳歐,你如何定義自己的個人品牌?如何通過個人品牌影響公司品牌?

   我會推出自己的品牌,達到個人品牌和產品品牌的無縫焊接。也許我意味着中國新女性群體的崛起,像coco chanel帶領女性從奢華繁複里走向簡潔利落一樣,我希望去見證並推動一個性壓抑和性放縱並存的舊時代的消亡,讓女性從精神束縛和道德審判中走出來,從無知的偽清純和低俗的偽性感中走出來,去過那種集知性、智慧、風情於一體的美麗人生。

   你遇到過和你唱反調的人嗎?你怎麼看他們?

   一般來說,做任何事都會遇到20%天然支持者,20%的天然反對者,還有剩下的60%的牆頭草。創業本質上就是去找到那20%的天然頂你的人,帶領他們去打另外那20%,當你佔上風的時候,60%的大多數就會朝你倒過來,這就算贏了。當然前提是你是一個有態度的人,沒有敵人的人都是牆頭草,牆頭草不適合出來創業。

   你大學時代在做什麼?

   我在大一的時候隱約意識到,大學教我的這些知識,可以陶冶我的情操,可以增加我的閱歷,但就是沒法讓我活下去。畢業之前基本把大學生該試的錯都試了一遍。每天6點半起來去新東方廚師學校上過gre,想過考研,也研究過鐵飯碗。但這些事沒有讓我搞明白我是誰?我跟社會在交換什麼樣的價值?就好像一個等待寵幸的妃子,滿是未知的安全感或是已知的絕望。爬得再高,也隨時可能被替換。

   後來我去了互聯網創業公司,見到了很多戰士,他們看起來好像灰頭土臉,但是有着強壯的二頭肌扛着牛逼的大寶劍,而不像梳了旗頭的妃子,為了保持良好的姿態顫顫巍巍地走路。別做妃子,去做戰士,總有一天你後腦勺會長出光環,讓一切頭飾黯淡無光(其實主要還是因為在互聯網圈當美女比較容易)。

   李善友教授說只有創業者才能救中國。我特別認可。創業挺累的,但很奇怪,一直很有安全感。我覺得我似乎拿到了那張屬於新時代的船票,船再小,也是救生艇,只要速度夠快,沒多久就會遇到一個鳥語花香的美妙島嶼,有山有水有好吃的,有八塊腹肌的泰山飛來飛去。

   那箇舊時代像一艘緩緩沉沒的巨型郵輪,他們不斷向我投來誘人的邀請函,有穩定工作、有高薪職位、有錦衣玉食、有清澈的藍天和媽媽的懷抱,但我不敢往上跳,假光鮮的背後,等待我的,也許是死(一般來說,跳上去,那些繁華也只是讓你看看,哈哈)。

   粉絲對你來說意味着什麼?

   每個女孩子都需要被關注,被喜歡,自己的一言一行都希望別人有反應(不是那啥反應)。

   有人喜歡是一件很開心的事。打不到車的時候,會有車停在面前問,馬老師去哪,我送你;韌帶斷了,有帥哥大夫留言說,你來我這看吧,不用挂號;刷卡簽字會遇到收銀員多問你要一個簽名;或者收到這樣的私信:“困惑我二十年的問題,終於解決了,你救了我。”我坐輪椅那三個月,什麼都幹不了,活動半徑超不過兩米,他們會安慰我說一定是你胸太大啦!承受不了重量,完了@留幾手。我沒事曬髮際線玩,他們就會留言五阿哥吉祥,還有人給我寄防斑禿的偏方(我暈!我不是脫髮!)。我創業期間的大部分焦慮被他們分擔掉了,他們陪我度過了很多個焦慮的、痛苦的、無聊的、沒有爆點的日子。

   你的家人如何看待你的創業?

   非常支持、開心和自豪。很多人會質疑家人對我的支持程度,其實很搞笑,父母難道不希望自己的孩子有夢想、有魄力、有出息,卻希望養一個所謂乖巧的、不會犯錯的、自己的事業愛情人生啥都搞不定、只能啃老的廢物么?

   這其中我母親扮演了非常重要的角色。她對我的事簡直了如指掌:這個東西能和雕爺合作,這個艾滋病日你應該搞什麼活動等等。還經常和我開玩笑“快點紅啊,我去爆你小時候的丑照片賺點錢。”

   一歲半開始,我媽就開始對我進行早期教育,4歲識字以後我就具備了自我學習和閱讀的能力。並且,她讓我在6歲時候就明白,很多規矩是錯誤的規矩,要做一個尊重常識的人。此外,她給了我足夠大的自由發展空間,為我擋掉了很多應試教育的戕害。我說不想上晚自習想去錄音棚錄歌(只是個人愛好),她能幫我請假。不習慣學校的教育方式,能幫我爭取各種各樣的特權,不用上早晚自習等等,當然得用很好的成績作交換。甚至整個高三,我突發奇想要自學,她也很信任我,跟老師做擔保,所以我就在家倒騰出了高考模板大法,上了我想上的大學。雖然在中國長大,我在成長上卻得到了美國小孩的空間。

   你為什麼比同齡人通透?

   第一,我天賦比較好。

   第二,我很頑皮,犯過的錯夠多。在很小的年紀就用幾乎為零的成本走了足夠多的小彎路。相當於還沒有逛過世界,但世界之窗這樣的景點已經逛過了。犯錯要趁早,越老越難搞。

   你的商業知識都是怎麼學到的?

   最快的方法就是跟人學。很幸運一直能遇到懂我的好老師,簡江、申音、羅胖、楊寧、黃歡、雕爺等等。聽君一席話,勝讀十年書。另外就是在微信群里聊,一聊幾千字,經常陷入廢寢忘食戳手機打字的狀態。有一些不錯的行業群,隨時隨地跟業內最牛的人碰撞觀點,酣暢淋漓,很多事都是在這時候想明白的。

   我如何顛覆情趣行業

   店面和產品

   設計感是必要門檻。

   買手制,挑選進口小眾品牌,拒絕超市貨。

   絕無醫療型字眼,產品線分春夏、秋冬、當季、下季、流行和過時。

   “和用戶談戀愛”,讓粉絲之間展開社交。

   在社交媒體上,做了大量的基於互聯網亞文化的強力滲透。

   重新定義產品功能,產品不再單單是解決性慾,而是基於互聯網亞文化的娛樂的、互動的、獵奇的新式情感消費。

   重新定義了使用場景,從私密消費化身新潮禮品,擴充產品外延,一年內重複購買率增加數倍。

   當然,也不是想買就能買的,店門口有三條規矩:不好意思的不準進,長得不好看的不準進,18cm以上可以打折,如果真有人要求打折,我們會告訴他那是打折(she)。

   我們基本上徹底顛覆了用戶的購買習慣,傳統從業者的顧客是生怕別人知道,而我們的顧客是生怕別人不知道。基本都是慕名而來,都覺得自己很屌,而不是有病,都主動合影、主動發微博,極少人要求保密包裝,且主動要求微博被@。

   故事

   所有壞事在媒體時代都可能變成好事,用媒體勢能來轉化負能量,變廢為寶。

   說到底,不就那麼幾種麻煩?

   遇到屌絲騷擾

   ——拿出來調戲,變身超優質娛樂內容。搭訕特別好、特別爛的都可以拿出來當正反面教材,寫pua教程吸引男粉,同時寫防狼寶典吸引女粉。

   遇到居心不良的媒體採訪

   ——拿出來“留幾手”,增強犀利毒舌的人物形象,增強忠粉凝聚力。

   遇到個人瓶頸

   ——自嘲、互動、用大規模的粉絲關愛轉移注意力。調整心情。

   今年4月份我因為韌帶傷坐了三個月輪椅,每天活動半徑不超過兩米,現在也沒完全恢復。我直接把傷情化身為瘦身教程——要想瘦、先脫臼,曬出了第一天的粗腿,第二天的腫腿,第20天因為肌肉萎縮的超細腿,大家都表示自己也想殘。

   總之,世界很彪悍,你要做的是比世界還彪悍。兵來將擋,水來土掩,打得過打,打不過僱人去打,贏了就得瑟,輸了就認,就那麼簡單。我這麼大的年輕人出來闖大可不用操心失敗了怎麼辦,不就是從一無所有到一無所有,別太拿自己當事。反而要操心成功了怎麼辦。在一個很小的年齡完成資本積累,是一個很大的課題。輸不可怕,可怕的是失去夢想。

   投資

   目前的投資人是天使投資人楊寧。當時約見我的時候,不認識他,被我攫(jue)了:“奇怪了幹嘛要見你,我的時間如果天天用來見你們這些投資人,我還有時間創業么。”“投資人有什麼拽的,誰在做事,誰就有話語權。”完了他覺得我挺靠譜的,在試買了產品之後,立即投資了我們。一直很幸運,在創業路上,遇到錢和資源都不足為奇,難的是遇到“懂”。在這個信息差被拉平的時代,我們不能太迷信資源,能和資源達成對接,終歸是因為你有這樣的利用價值。那些懂得、支持、並能夠幫助你放大自己利用價值的投資人,是最值得珍惜的。

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