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吳泱創業經驗:做正確的事

手機:M版  分類:成功創業故事  編輯:石頭

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  吳泱說他成功的最大體會是,選對項目比什麼都重要。靠20萬元創業資金起家,在短短一年左右的時間就做到年營業額上千萬元——吳泱給我們的啟示在於,如何理性地選擇一個適合自己的創業項目,又如何“合縱連橫”打天下。

  項目選擇最適合就是最好的

  “我覺得創業者不一定要去做那些市場大、利潤低的創業項目,而是要選擇市場相對簡單,但利潤豐厚的項目。麥當勞肯德基的漢堡誰都會做,但至今沒人超越他們,原因就在於雖然市場非常大,但成長率低,沒有足夠的資金根本無法與之抗衡。”———吳泱2003年初,在上海打了兩年工的吳泱準備回重慶發展。他用了4個月的時間考察市場,從中發現了操作性比較強的三個創業項目:數碼相機、MP3、掌上電腦。當時正值各種數碼產品在重慶大行其道,三種產品都能賺取相當的利潤,但什麼是最合適自己的創業項目呢?吳泱又花了很長的時間作項目評估。

  如果要代理數碼相機,一個國際品牌代理費就要100萬元,而一個店不可能只賣一種牌子的數碼相機,因此數碼相機適合那些大資本玩。

  再看MP3,雖然MP3在當時賣得非常火爆,利潤相當豐厚,市場也在飛速的成長期。但是MP3的門檻太低,過不了多久就會陷入多家廠商爭奪的局面,生意恐怕做不長久。

  而掌上電腦技術含量高,而且是未來電子消費的一大趨勢,肯定會大行其道。加上利潤也不錯,一台掌上電腦的利潤基本維繫在6%%左右,而且還沒有出現殺價的情況。

  經過比較,吳泱最終決定經營掌上電腦這個項目。當時的重慶雖有一些經營掌上電腦的商家,但都是兼營,這給吳泱的創業提供了市場機會。

  經營策略三條腿走路

  “跟消費者講,你可能講得更多的是產品的性能和性價比。但你跟經銷商打交道,講的應該是這個產品的前景和利潤,經銷商看到了前景,再難推廣他們也會很努力的去做。”———吳泱2003年4月,吳泱的“重慶掌上乾坤數碼科技有限公司”正式成立,啟動資金20萬元。

  吳泱先在泰興電腦城租下一個10來平方米的店面,再從廠商進了30台各種型號的掌上電腦,準備大幹一常沒想到賣了4個月這30台掌上電腦還沒有賣完,每台機器大約虧了300元左右。於是吳泱開始醒悟,做掌上電腦這種數碼產品,一定要出貨快。

  為了快速出貨,吳泱再次投資分別在石橋鋪賽博電腦城、沙坪壩賽博電腦城選擇了新的終端店面進行銷售,開始了三條腿走路的發展策略。

  除了傳統的店面銷售這條腿外,吳泱還充分利用網上銷售這一平台,開始在全國一些知名的掌上電腦網站進行銷售,如今網上銷售已經占公司整個銷售額的25%%。

  在渠道合作上,吳泱專門成立了一個部門,負責與行業內的其它渠道商洽談合作事宜,並很快敲定了重慶的幾個重要渠道商,說服他們一塊來推廣掌上電腦這個市場,同時開始在重慶的IT專業媒體投放產品廣告,增強掌上電腦在市民心中的普及程度。

  在店面銷售這塊,吳泱特地招聘了四名員工負責技術支持,因為掌上電腦的銷售員不比簡單的賣手機,必須學習一定的技能,才能給顧客講清楚使用方法。

  三條腿走路的策略果然奏效。從2003年7月份開始,掌上乾坤的銷售量終於開始有了上升,從最初的30台,開始上升到50台、100台,到現在為止,掌上乾坤每月出貨量都穩定在300台,佔據重慶掌上電腦市場的90%%,至今的營業額已逾千萬。發展策略別掐死競爭對手“以前有狼的時候,羊群因為有危機感,活得很好。後來獵人把狼殺光了,羊失去了憂患意識,反而死去一大半。所以競爭對手一定要存在,要是競爭對手沒有了,那我們公司就成了沒有憂患意識的羊。”———吳泱目前重慶市場的掌上電腦市場仍處於市場導入期,專門經營這類產品的商家還僅僅只有三四家,但成長速度非常快。據估算,2003年重慶市場的掌上電腦總共出貨只有500台左右,而2004年年初至今就已經出貨千餘台。

  在採訪過程中,吳泱還告訴記者一個有趣的故事。同城另一家經營掌上電腦的商家代理着一個台灣品牌的掌上電腦,雖然這個台灣品牌和吳泱的關係非常密切,吳泱只需一個電話就可以拿到總代理權,但他卻沒有這麼做。

  他的解釋,就是在經營企業的過程中,需要有意識的培養一些“狼”,以增強自己的憂患意識。

  吳泱的經驗

  吳泱的笑容是外交官的笑容,吳泱的舉止是外交官的舉止,吳泱的措詞也要像外交官那樣“想一想”再說。但在與我們分享他的創業經驗時,他卻是一臉的坦誠。做正確的事“掌上電腦市場佔有率低,但利潤高,競爭對手少,這樣的市場就適合我們這種20萬身家的人做。”這個決定被吳泱稱為“做正確的事”。

  這也是吳泱最想與我們分享的一個經驗:做正確的事比正確的做事重要得多。跟定惠普“惠普、戴爾、聯想都在做掌上電腦,其中惠普做到了全球第一,所以我最初在選擇產品時就跟定了惠普,跟着大勢走才能賺到錢。”吳泱說。

  “以後經營掌上電腦的人肯定越來越多,我現在可以代理很多品牌,都可以賺一些錢,但未來競爭者多起來后,廠商肯定要加強考核,誰的出貨量大,總代理就交給誰,經營的品種繁多,反而會失去核心競爭力。”

  恰恰一味地貪多也是創業企業容易犯的毛病之一,老想把所有賺錢的機會全部抓在手裡,往往到最後連一根稻草都沒抓祝快速決策在採訪過程中,我們總是不時被外界的電話鈴聲打斷,但每次通話都沒超過3分鐘,吳泱總能用最簡短的語言在最快的時間講清楚一件事情,這種本事令我們暗暗佩服不已。看來,身為創業者,既要在最短的時間作出正確的決策,也要有在發現錯誤時馬上改正的鐵腕,這還真不是一件簡單的事情。

  吳泱檔案

  1966年出生於重慶。1990年大學畢業,在無線電三廠搞技術。1992年2月辭職,跳槽到西亞計算機廠,任廠長一職。2000年,和朋友在高新區開了一個廠,總投資400萬元,因前期市場調查沒做好,共虧損300多萬元。2001年,赴上海打工。2003年4月,創辦掌上乾坤數碼科技有限公司。

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