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導購語言與顧客訴求 一個賣單引起的思考

手機:M版  分類:營銷推廣  編輯:夜衣人

導購語言與顧客訴求 一個賣單引起的思考 標籤:導購營銷 顧客 顧客管理 顧客心理 創業思考方法

  終端導購是導購人員與顧客溝通的藝術。但是,溝通的前提是了解和理解,只有更深入的了解和理解顧客的需求,才能是導購與顧客的溝通更有效,才能使我們對產品的訴求和顧客對產品的需求有機的聯繫起來。不能了解和理解顧客就談不上和顧客的溝通,更談不上導購的成功。

  顧客與導購的溝通當中,顧客是被動的。當主動的導購與被動的顧客進行溝通時,導購的表述不僅要準確,以免顧客錯誤理解;而且要精簡,以免影響顧客對溝通信息的處理。當然,這全部要建立在對目標顧客的準確定位基礎之上。

  【案例】

  一個40歲左右的中年人帶着自己的母親來買磚,兩個人在展廳里一邊走一邊看,這時候兒子接了一個電話。老太太就一個人在那裡看磚,當老太太走到一款“晶花芙蓉”產品面前停住了,很長時間不走開。這時候導購員走上去說,“大媽,您非常喜歡這一款,是嗎?”

  大媽:是的,就是太貴了。

  導購:大媽,我想您和我媽一樣,一輩子全為兒女了,沒用過自己舒心的東西。這自己喜歡的東西買回家,自己天天看着就舒服,這人一舒服,也就能多活十幾年。您兒子還真孝順,他買磚還把您帶上一塊來,不就想讓您老人家拿主意,買您老人家看着舒服的東西。我看您兒子現在也不缺這幾個錢。

  這時候,老太太的兒子打完電話走過來。

  導購:這位大哥,您媽媽非常喜歡這一款,您看?

  中年人看了看那款磚,又看了看老太太,老太太眼中沒有反對的眼神,接着看了看磚的標價牌。

  中年人:“貴了點。”

  老太太似乎不悅,但沒說什麼話。(場面似乎有點尷尬)

  導購:大哥,我們到那邊坐一下怎麼樣?

  (導購和那位中年人走到休閑區坐了下來,另外一個導購倒了一杯水,遞給老太太)

  導購:大哥,我覺得買這一款可以。老太太看上一件東西不容易,老太太既然看上了,鋪到家裡她就看着舒服,看着心裡舒服,老人心裡舒服,一家人心裡都舒服,老人要心裡不舒服,一家人都會跟着難受。老太太心裡舒服就少生病,老人健康,我們做兒女的就少擔心,少擔心就能集中精力做我們自己的事情。說了不好聽的話,老人那一天不在了,這不都還是咱的。

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導購語言與顧客訴求 一個賣單引起的思考 評論共有3
發言人:哦 時間:2010-12-22
導購這個職業做的好不好,其實就在於一個研究人們的心理方面,不光是要研究人的心理活動的特點,更要針對不同的人的特徵進行快速的分析,進行針對性的推薦。
發言人:都會 時間:2010-12-22
導購是一個比較有高挑戰性的工作,現在別說很多有學歷的人不想干導購,其實我覺得還真不是誰都能幹得了的,要活泛,要靈活,要有很多綜合方面的能力,才能讓顧客買賬。
發言人:導購 時間:2010-12-22
導購不好當,我也是一個導購員,每天跟着顧客的屁股後邊跑,生怕一個語言或者表情的不合適就把人給弄跑了,現在的顧客真難伺候,導購需要注意的細節很多。