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連鎖專賣,以“第一”為目標

手機:M版  分類:連鎖經營  編輯:格子衫

連鎖專賣,以“第一”為目標 標籤:創業目標 人生目標 目標管理 目標市場 第一桶金

  幾年前,筆者曾與一位鞋業資深的代理商談到連鎖專賣在區域怎麼植入的問題,我認為,內地省份的一些縣市,因為鞋業生意還是以相對傳統的方式來操作,不象沿海的縣市鎮那樣節奏非常快(渠道多元化),市場的腳步邁得比較慢,市場的潛力還是適合連鎖專賣來挖掘,這是留存的機會,擁有市場地位才能擁有未來,連鎖專賣,就要做第一!

  粗放式經營

  由於行業跟進品牌對專賣模式的簡單粗化複製,一時間蜂擁而上,導致產品同質、形象同質,甚至採取低價傾銷等以損壞品牌形象的營銷手段擾亂市場,專賣曾一度遭遇拐點,客戶投訴增多,一些門店幾乎在慘淡經營。

  由於企業從上到下還是用老方法去爭奪新利潤,加之店鋪租金轉讓費等成本提升因素,店務管理又往往不到位,許多企業的專賣市場做成了“夾生飯”,專賣也只是一個“虛殼”罷了。於是很多店鋪最終無利關門,更不用說再擴張了。

  筆者曾對一些區域內專賣店進行全方面巡視,並總結診斷後發現:

  1、整體而言,大部分店主生意責任心是強,但品牌意識弱,市場掌控能力不強,沒有分析銷售數據的習慣。

  2、大部分專賣店都是單間小規模形式運營,沒有自己的特色,店面的整體裝修過於陳舊,店鋪的內部格局錯亂無序,形象背景板的標誌以及水晶字粘貼錯誤,貨櫃的水晶標誌有缺失或者位置安放不合理的現象,店面無門楣,貨柜上的燈有不亮的現象,專賣店或專廳內有雜賣,空調、電腦、擦鞋機、電視機、傳真機、電話、音響、報架等配備不齊。

  3、導購人員素質低,不具備培養成為一流導購員的潛力,店面的人員配置不合理,店面人員分工不明確,沒有實行店長負責制,員工的待遇和店面的員工考核制度不合理,無法調動員工的積極性。

  4、產品款式數量過少,男女產品配比結構不適合地區的特點,有些專賣店的女鞋偏少,有些產品定價偏高,不利於競爭,櫥窗的陳列過於單一,產品陳列不到位,處理鞋擺放到黃金位置,過季節宣傳品影響銷售,中島櫃的陳列太亂,不清爽;配合陳列的裝飾品過高過亂、顏色過艷,影響對產品的觀感,導致主次不清;店面的缺貨處理不符合實際情況,貨品的銷售情況未按ABC進行分類。

  5、媒體的廣告帶選擇不適合當地的區域特點,經銷商重利輕宣傳,推廣不力。季節性促銷的手段、時機和贈品選擇不合理,沒有體現差異化。

  6、售後服務讓一些顧客轉向競品,導致顧客流失嚴重。貨發到終端,因為不可能全面再檢查,免不了一些質量問題鞋流到市場,一些問題鞋如色差、掛花、錯碼,甚至有釘,增加了服務客戶的成本與管理市場的時間。大問題可以由公司處理,小質量問題如果維修處理不當或不及時,屢屢受到抱怨的消費者就會離你而去,沒有過硬的質量,失去的是更多的市場。

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