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搶走競爭對手客戶六招式

手機:M版  分類:營銷推廣  編輯:冬子

搶走競爭對手客戶六招式 標籤:職場競爭 惡性競爭 競爭力 競爭戰略 競爭策略

  客戶是產品銷售的對象,客戶的多少直接影響着產品的銷量。如果不去建立新客戶,客戶只會越來越少,因為沒有從天上掉餡餅的事。那麼,作為企業生力軍的推銷員該如何為建立新客戶而去爭奪競爭對手的客戶呢?下面我們就對這個問題作一下了解:

  一、“工欲善其事,必先利其器”

  1、作為推銷員要了解自己的產品,相信自己推銷的產品的價值。有可能的話,推銷員在推銷以前,應當親自試用一下產品,學會怎樣欣賞產品,將產品的優點與同類競爭的產品加以比較,認識到自己產品的優點,對新產品價值有一個全面的了解。

  有一個推銷員上門去推銷化妝品,必要的禮儀招呼打過之後,他說明了來意。對方看見化妝品包裝上有果酸字樣,就問他這是什麼意思,有什麼作用,這個推銷員一聽馬上就懵了,吞吞吐吐談不出個所以然,結果我們可想而知。而另一家化妝品公司的推銷員,不論顧客問什麼,有什麼要求,他都對答如流,並盡量滿足顧客的需求,銷售業績在同事中遙遙領先。

  所以說,推銷員一定要熟悉了解自己的產品,不論客戶問什麼都要解答如流,不要給客戶這麼一種印象:自己推銷的產品自己都不懂,我們又怎麼能放心使用這種產品呢?有的推銷員由於對自己產品不了解,推銷時沒有信心,連贏得客戶信任的機會都沒有,談什麼爭奪客戶?

  2、推銷員要了解自己的公司。如果對公司的制度、人員配給等沒有足夠的了解,推銷員能正常地進行業務活動嗎?再者,公司的產品是推銷員的招牌,而公司的形象和信譽更是招牌中的招牌,名氣大公司或產品質量好的公司,會增加客戶對推銷員的信任感,增加推銷員的信心,也有利於客戶的爭奪。

  吉成公司和二七化工公司服務部同是經營化工產品的公司,但兩家公司的推銷員在進行產品推廣時,卻經常遭受到不同的待遇。從屬於前者的推銷員只要一張口介紹自己是吉成公司的,對方馬上就會給他白眼,而後者的推銷員在進行業務操作時,對方不管買或不買,態度都很親切,最起碼也給推銷員一種舒服的感覺。吉成公司的推銷員很納悶,為什麼顧客會這樣對自己?經過長期的觀察,他們終於了解到原來自己公司的產品經常缺斤少兩或質量不好,甚至有冒牌貨出現。給客戶造成損失也不道歉,更不用說給客戶一個合理的解釋了。吉成公司在化工銷售市場上可謂是“臭名遠揚”,給所屬的推銷員進行正常的業務工作帶來了極大的困難。而二七化工服務部的作法卻恰恰相反,不論出現什麼情況都認為客戶永遠是正確的。對客戶該賠就賠,對推銷員該罰就罰,嚴格的銷售制度使每個客戶都放心使用他們的產品。

  我們也許認為吉成公司的推銷員很可憐,也很可悲。在同情的同時,我們不免要問,你對公司沒有根本的了解,怎能輕易地去接受工作呢?

  二、洞悉競爭對手的弱點

  推銷員在推銷產品之前,除了對自己的產品有很深的認識外,還應充分了解競爭對手的產品及銷售情況。如果他對競爭對手的銷售狀況及弱點有很好的了解,在爭奪客戶時,就會得心應手,比較容易抓住銷售機會,反之不但爭奪不到競爭對手的客戶,還會讓他們對自己的產品產生懷疑,影響公司的形象。

  有一位經理曾經說過:我不相信單純依靠推銷術被動競爭能做好生意,但我相信禁止我的推銷員討論競爭對手的情況是極大的錯誤。由此我們可以看出,掌握競爭對手情況的重要性。掌握對手情況主要是掌握對手的售後服務和發展速度怎樣,產品的真正價格是多少,對手在銷售中的弱點等等。三國時周瑜將船隻裝飾成花船大搖大擺到曹營晃了一圈,了解到曹兵的布局及人數,回到營地準備一番,主動發起進攻,結果大敗曹軍。

  有心計的推銷員會從競爭對手招聘推銷員的廣告中了解對方推銷員流失的程度,然後抓住這個機會拉攏對方的客戶。而有的推銷員為了摸清對方的銷售情況,在對方招聘推銷員或其它工作人員時,作為應聘者到對方公司應聘,以便從中得到有利於自己的銷售信息。當然後者是一種不道德的競爭方法,但是我們也可以從中知道了解對手情況已成為爭奪對手客戶的有效方法。

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網友評論
搶走競爭對手客戶六招式 評論共有5
發言人:路人甲 時間:2010-11-17
咳咳···真的是難得一見的好文章,、收藏了這網站也蠻不錯的作為推銷員來說,這篇文章真的很實用。但願,能給我的推銷工作帶來點幫助吧先謝謝了,這個不得不頂頂
發言人:重新再來 時間:2010-11-17
看了這篇文章,有所感悟,競爭可謂無處不在。面對競爭對手,我們每個人都會有不同對策,但,對策可能沒成熟就實施了,結果還是被競爭對手佔了上風,本文中六招式對於企業推銷人員很有益處。
發言人:大戰 時間:2010-11-17
古代兵法有云:知己知彼,方能百戰不殆。從此文中確有這意思,不但要深知自己,而且也要熟知對方,才能知根知底,也就是有備而來,然後就是作好充份的準備,只有做到未雨籌謀,到時才不會慌寸大亂。此文的作者肯定是學兵法的,其實商場如戰場,這樣的經驗值得在商場上推廣。
發言人:薔薇 時間:2010-11-17
要想搶的對手的客戶,首先個人要先了解你的對手,了解你對手的經營銷售模式,了解你對手的資金狀況,然後就是他的客戶的價值取向,工欲善其心,必先利其器,下手就可以拉攏客戶了。
發言人:水蓮 時間:2010-11-17
嗯,要像獲得更多的客戶,你首先要了解你的產品。如果客戶問你這是什麼,這個有什麼用,你卻答不上來,傻子才會買你的產品,作為一個推銷員,口才機智必不可少,急中生智吧~還是了解競爭對手的弱點缺點,當然也要了解自身企業的缺點弱點,然後進一步去完善自己,別人有的缺點自己不能有,自己的缺點也要改過來,這樣,才能吸引更多的客戶、