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業務員如何讓經銷商敢花錢

手機:M版  分類:營銷推廣  編輯:毛毛

業務員如何讓經銷商敢花錢 標籤:經銷商 家電經銷商 經銷商管理 業務員 業務員管理

  對大多數廠家的業務員來講,讓自己管轄的經銷商從腰包里掏錢很多時候比登天還難。對當地品牌的投入、市場的投入、特別是終端活動的投入,經銷商大多數時候花錢(投入)是謹小慎微的。經銷商要麼是“按兵不動”,任廠家的業務員“任爾東西南北風”;要麼是“雷聲大,雨點小”,擠牙膏式的“出點血”,應付廠家了事;要麼是“不見兔子不撒鷹”,廠家投了錢,我再投,至少和廠家對半負擔,不能吃虧,能多揩點廠家的油更好。

  所有廠家的業務員都清楚這個事實,經銷商對市場的投入,真金白銀地砸,都不一定能起效果。更何況光空喊,玩“空手道”是根本不可能把當地市場做起來的。經銷商對市場的投入(花錢)就如打籃球,經銷商手中必須保證有球打(球就是對市場投入的資金),才有可能有投籃命中(獲取訂單、獲取市場份額)的機會。如果沒有球的話,只能是望“籃”興嘆了。

  對廠家的業務員來講,其存在的價值就是讓經銷商能打球(市場投入、花錢)並能進球(獲取訂單、搶奪市場份額、掙得利潤)。賠錢的買賣誰也不願做,做了第一次,絕對不再會上第二次當。

  如何能讓經銷商能有信心、有能力“敢花錢”呢?讓經銷商心甘情願地進行市場投入,特別是對終端活動的投入呢?

  對廠家業務員來講,讓經銷商敢花錢的訣竅之一就是“大標杆、現場會、借力整合資源”!

  第一步“大標杆”就是要樹立至少一個優秀的經銷商樣板。榜樣的力量是無窮的。業務員千言萬語,不如經銷商隻言片語。讓經銷商去說服經銷商,是最簡單、最省力的方法。業務員先選擇一個實力比較強、經營思路比較好、與公司配合度比較高、市場投入意願比較大、對周圍有輻射和影響力的經銷商,把這個經銷商樹成一個市場投入的樣板。再這個點上取得成功。讓這個樣板經銷商嘗到市場投入的甜頭、成為市場投入的受益者,成為廠家市場投入方面的樣板和廠家的代言人。這就是樹“大標杆”的過程。

  第二步是“現場會”。耳聽為虛,眼見為實。現場會是“大標杆”的“現場秀”。邀請周邊的意向經銷商參加樣板商的市場投入、活動的全過程,讓周邊的意向經銷商現場感受活動的氣氛、現場感受簽單的瘋狂、現場體會投入的回報,對經銷商進行良性的刺激。好的現場會是讓樣板商充分“作秀”,達到影響和激勵其它經銷商的目的。如果經銷商想:他(樣板商)能成功,我做肯定也能成功。現場會的目的就達到了。

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網友評論
業務員如何讓經銷商敢花錢 評論共有3
發言人:金玉璽 時間:2010-12-18
做任何事情都需要一定的技巧和智慧,更何況是在巨大的風險面前,人們總會多加思考的,這很正常,因為現在的市場經濟中陷阱和騙局太多,即使不是這樣,也有很多的不盡人意的地方。
發言人:石南草 時間:2010-12-17
不知道業務員現在這個職位行情怎麼樣,畢竟我自己的專業與這個有很大關係,想要經銷商花錢,那就看業務員的口才和商品的質量了,如果商品的質量過硬,但業務員的嘴笨得實在不行了,那業績也不咋樣,同樣,業務員有好的口才而沒有好的商品也一定會失敗!
發言人:百腦匯 時間:2010-12-17
業務員要想讓經銷商敢花錢,就要像上面說的,業務員要學會因勢利導,借力整合資源,讓經銷商覺得你可信任,這樣才會收到效益,其實不僅如此,別看業務員這個職位不起眼,其實裡面蘊藏着大學問,善於發現的人他的業績總是很好的。